第六节 如何做好老经销商日常拜访工作

业务员是连接企业和经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常愉快；如果发挥得不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以业务员做好经销商拜访工作，才能谈得上去做好市场，管理好市场。

很多企业里，业务员一般都实行区域负责制，分管几个地区或者几个市场，每个月业务员进行经销商的拜访工作是家常便饭。由于经销商数量多，业务员对每个经销商的拜访时间就不可能太长，一些业务员每次拜访经销商都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实，这无益于销售的提升。那么，在有限的时间内，业务员应该怎么做，才有助于销售业绩的提升呢?

 

老孙其实只是一个二十七八岁的年轻人，之所以被叫作老孙是因为经销商认为孙凯这个人“老练”：一是孙凯办事稳重，对市场了解，做市场有办法；二是孙凯言出必行；三是孙凯每一次到经销商处去都会给经销商带来新东西和新思路，对经销商市场问题能够给予很好的指导、很多经销商对孙凯都非常喜欢，用经销商的话说孙凯不仅是他们的教练而且还是一名好的运动员，是他们的贴心人，是他们的朋友。

因为有了经销商的信任和支持，孙凯的市场工作做得顺风顺水，不仅能够完成企业下达的任务，而且每月还能超额。在每次的月会，孙凯都是销售总监表扬的对象，也深受领导的器重，对于自己取得的成绩，孙凯的经验是要想取得好的销售业绩，经销商拜访很重要。根据自己的工作经验，孙凯对如何做好经销商拜访总结了以下经验。

一、业务员经销商拜访要明确拜访的目的

孙凯认为业务员在每次拜访经销商时，首先要明确自己拜访经销商的目的，只有带着目的去才能明确工作的任务，才知道自己应该做什么，业务员拜访经销商的目的主要包括以下五个方面：

第一，销售产品。这是业务员拜访经销商的主要任务。

第二，市场维护。没有维护的市场是昙花一现，要想做好一个市场，市场维护是必要的。业务员拜访经销商，维护市场工作主要是要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

第三，经销商关系维护。主要是和经销商建立关系，业务员只有在经销商心中建立自己个人的品牌形象，才能赢得经销商对你工作的配合和支持。

第四，市场信息收集。业务员要随时了解市场情况，监控市场动态，主要是了解市场竞品动态，如价格、促销活动，及时制定有针对性的促销政策。

第五，指导、帮助经销商。业务员分为两种类型：一是只会向经销商要订单的人，二是给经销商出主意和帮助经销商解决问题的人。前一类型的业务员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的业务员赢得了经销商的尊敬和支持。

小提示：

明确目的才能知道工作的方向。

二、业务员经销商拜访要避免以下行为

对于经销商的拜访工作，业务员要想取得成效，孙凯认为取得经销商的信任很关键，要做到这一点业务员要避免以下行为。

行为一：很少下市场，不关心市场，平时见不到人影，月底打款，人才出现，催款比谁都急，见面只会说三句话：“卖得怎么样？”“任务要抓紧啊！”“该打款了！”

行为二：经销商拜访就是混吃混喝，不懂市场或者略知些皮毛，不学习，只会瞎指挥。遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，厂家没有任何责任。

行为三：为完成任务，胡乱承诺经销商，要求做这活动，做那活动，经销商花了一大堆钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申请报告没有批，经销商促销活动做了，费用却报不了。

行为四：光说不练，说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练，搞一些不切实际的事。

行为五：只会压货、压货再压货，除了会压货从不关心经销商卖货，只知道要销量、要回款，对市场上存在的问题装糊涂，不帮助经销商。

行为六：经销商面前俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当作自己的下属，呼来喝去。

小提示：

业务员既要是厂家政策的执行者，又要是经销商的参谋者。

三、业务员拜访经销商要做好的十二项工作

对于在具体工作中应该如何拜访经销商，孙凯根据自己的工作经验，总结出了业务员经销商拜访工作十二项。

（一）销售准备

第一，掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，业务员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。

第二，有明确的销售目标和计划。业务员要为实现目标而工作，制定销售计划，然后按照计划去销售。业务员每次拜访经销商，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么?如何去做，才能实现目标?

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、建立客情等。

第三，掌握专业推销技巧。业务员掌握销售技巧，是为了以专业的方法开展销售工作。

第四，整理好个人形象。业务员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。

第五，带全必备的销售工具。调查表明，业务员在拜访经销商时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表宣传品、样品、有关剪报、订货单、抹布等。

小提示：

失败的准备就意味着失败，业务员在拜访经销商之前，充分的准备是为成功奠定良好基础。

（二）反省和总结

业务员要将自己上次拜访经销商的情况做一次反省和总结，发现不足之处，及时改进。

第一，上级指令是否按要求落实了。业务员的职责就是执行——落实领导的指示。业务员每次拜访经销商前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?下次如何落实?

第二，未完成的任务是否跟踪处理了?

第三，经销商承诺是否兑现了。一些业务员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。“轻诺必寡信”，业务员一定要做到“慎许诺，多落实”。

第四，工作的计划、安排。今天的经销商拜访是昨天经销商拜访的延续，又是明天经销商拜访的起点。业务员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

小提示：

反省和总结是为了更好地改进和提高。

（三）经销商价格管理

企业市场运作的经验说明，很多市场乱和市场衰败都是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格，业务员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。业务员要了解以下方面的情况：

第一，比较不同经销商的销售价格。将当地市场上几个经销商的价格情况进行一个横向比较，看不同经销商的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

第二，比较同一经销商不同时期的价格。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

第三，比较进货价与零售价格。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，业务员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

第四，了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要及时向公司进行反馈，并提出应对之策。

（四）了解经销商库存

了解经销商的库存情况，是业务员的基本责任，也是业务员制定经销商需货计划的依据。

第一，库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多少，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，业务员就要帮助经销商消化库存。

第二，自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在经销商库存中所占的比例，占压了经销商多少库房和资金。

第三，哪些产品周转快、哪些慢。各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同，了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，就可以指导经销商做好销售。

第四，库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商进我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（五）了解经销商销售情况

只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售，主要了解以下方面：

（1）公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占经销商总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖得不好。

（2）能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

（3）公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽。

（4）导购员服务是否规范。

（六）核对经销商账物

业务员不仅要提高销量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

（1）对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。

（2）书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。

（3）及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

（4）定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

（七）检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二级批发商商、零售商提供服务的情况，看经销商是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务。对于二级批发商和零售商的促销政策，业务员要了解经销商执行促销政策执行的情况，看有没有问题。

（八）收集市场信息

（1）了解准确经销商资料。企业的经销商队伍是不断调整的，业务员要了解在当地市场上潜在经销商的资料。当企业调整经销商时，有后备的经销商资源可以使用。

（2）通过巡访经销商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

（3）了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

（4）调查经销商资信及其变动情况。

（九）建议经销商订货

业务员在了解经销商的销售、库存情况的基础上，向经销商介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答经销商提出的问题，根据安全库存数，建议经销商订货。

（十）经销商沟通

经常与经销商沟通，能拉近与经销商之间的关系，很多的问题也能在良好的沟通中圆满解决。企业与经销商之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的，业务员和经销商沟通主要传递以下信息。

第一，介绍企业信息。让经销商了解企业的情况、最近的动态，向经销商描述公司的发展前景，有助于树立经销商的信心同时让经销商了解企业动态，既可以使经销商发觉新的机会，又可以在经销商心中树立企业形象。

第二，介绍销售信息。向经销商介绍公司在某些区域市场上的成功经验，向经销商介绍一些销售经验与促销方法。

第三，竞品信息。向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法去应对竞品、打击竞品。

（十一）经销商工作指导

业务员在拜访经销商时，帮助经销商发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访经销商时，不要只坐在经销商办公室里和经销商东拉西扯说闲话，而要到经销商的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。

第一，培训。给经销商业务员和经销商进行相关产品知识、营销技能、经营管理。

第二，解决市场问题。多给经销商出主意、想办法，解决市场中存在的问题。

第三，服务。业务员应当是经销商问题的解决者和处理者。当经销商遇到问题时，找到业务员时，业务员要帮助经销商解决难题，才会赢得经销商尊重。

第四，处理经销商投诉。正确处理经销商投诉，是业务员的基本功。正确处理经销商投诉，提高经销商的满意程度，增加经销商推广产品的积极性。

（十二）日常工作

在拜访经销商结束后，业务员还要做好以下工作：

（1）填写销售报告及拜访经销商记录卡。

（2）落实对经销商的承诺。

（3）评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让业务员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

小提示：

（1）询问自己是否达成拜访目标。如果没有达成，检讨分析为什么。

（2）想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进？把它们写下来。