在区域市场营销中，无论是品牌推广还是产品推广，无论是招商还是消费启动，都讲究精准。一旦投放无效，不仅会造成资源浪费，对市场的帮扶也会大打折扣。

一、目的明确化

如果企业做的是区域市场招商广告，则应选择区域内有影响的媒体。广告要精致、诉求点清晰，要着力突出品牌（或产品），这也是提升经销商信心的一个重要指标。广告具有一定的滞后性，需要在一个阶段内反复刺激受众，所以，招商期的广告切忌周期短、频率低。一般来说，纸媒广告投放1个月后、电视广告投放3个月后，广告效果才会显现，所以，企业要做好心理准备，不可半途而废。

如果企业的目的是打造区域市场品牌、教育消费者，在媒体表现形式上，可以选择直接主导产品卖点广告，也可以选择公关推广形式。在媒体选择上，应根据企业的总体战略规划和资源现状进行媒体规划，如果企业资源比较充足，可以选择“卫视+地方媒体+地面广告+终端生动化”的形式，如果企业规模较小、区域市场集中，广告投放可以选择“地方媒体（根据实际收视率和消费人群决定）+地面广告+终端生动化”的形式。在电视媒体栏目的选择上，“收视（看）率高的媒体软性赞助冠名+硬广告”形式是首选，既有唯一性又比较经济。

二、内容匹配化

匹配的传播内容，容易打动目标消费者，激发他们消费产品的欲望，更能从众多同类产品中脱颖而出。

只要匹配、高效、引起目标消费者共鸣的推广内容或广告诉求，不要空洞无物的传播诉求，让消费者不知所云。唯有匹配的传播内容，才是具备销售力的内容。

我们以低档酒、中档酒、高档酒为例，逐一解析推广内容的匹配化。

低档酒要告诉消费者最关心的问题，酒好喝，不上头，什么样的目标群体适合喝，有什么奖项。如老村长酒的“别拿村长不当干部”和促销有奖的广告，让许多村干部成为意见领袖，带领广大农民朋友喝这个品牌的酒。

中档产品要告诉消费者产品有特色，大家都在喝，如宣酒的“小窖酿造更绵柔”、“今年流行喝宣酒”、“连续3年荣获安徽省最畅销白酒”，让消费者感觉宣酒消费点突出，制造消费潮流。

高档酒要给足消费者面子，告诉他们无论粮食、工艺、年份，还是历史、荣誉、档次，都符合他们的身份、地位。另外，高端产品玩的是公关、资源、品牌、教育消费者，高端消费人群对品牌有很高的忠诚度，体验与公关是撬动高端消费人群的关键。

三、路径精准化

在区域市场操作中，许多区域操盘者或经销商往往把握不住产品推广规律，更不能根据主推产品的档次选择推广形式，结果事倍功半，浪费资源。

不同的消费人群有着独特的特点，精准化的传播对应的就是这些消费者的特点。比如，在线上传播中，不同消费水平的消费者观看电视的时间明显不同，不同年龄的消费者对媒体的选择明显不同。找出这些差异，根据品牌实际情况，精确选择最佳的媒体、投放时间和频次会事半功倍。不是所有的产品都适合线上大规模传播，低档酒在小餐饮店内应多投放一些海报、台卡、推拉贴等；流通产品在名烟名酒店、商超等渠道进行生动化陈列，进行产品展示和宣传物料的使用等广泛覆盖的终端生动化建设，效果远胜过大型户外广告。一些高端产品在B类以上餐饮店陈列，通过易拉宝、展示柜等展示产品形象，直接面对高端消费群体。针对意见领袖的品鉴会，直接创造意见领袖同产品接触的机会，培养他们的消费口感和消费习惯，使他们能够带动周围的目标消费者。

有一个叫庄稼院的白酒品牌，在启动郑州市场时，采取彩旗广告形式。秋天的早上，从家骑车出来的人们突然发现居民区街口的四周，有8个小伙子拉着4幅黄色大旗，上书“庄稼院酒，纯粮酿造”，傍晚回家，这些小伙子还举着大旗。就这样持续了1个月，庄稼院酒在郑州老百姓的心里扎了根，一直到现在口碑还不错。这种方式传播费用低廉，效果却很可观，因为目标选择精确，传播语也非常到位，给人实在、可信（和产品质量过硬有关）的感觉。老百姓白天看到广告，晚上在家门口就能买到产品，整个过程一气呵成。如果是50元甚至是100元以上的中高档白酒，这样做就有些恐怖了。

劲酒当年在央视大打广告，走“广告+终端”的路线、走商超渠道，结果收效甚微。后来，转换模式进军C、D类餐饮终端，125ml的小方瓶产品通过终端生动化（宣传海报、宣传品）、赠品、买赠等方式，在当时开创了劲酒独特营销方式，使企业进入发展的快车道。

四、效果优先化

启动新市场，不要被强大的竞争对手的品牌氛围吓住，必须弄清推广效果的优先顺序，如“门头、店内”——点，“户外、公交”——线，“电视、广播、报纸”——面，启动所操作的区域市场，用最少的资源取得最好的效果。

（一）店内

品牌知名度越低，越要重视店内生动化、店外广告化。

一是产品陈列。有奖陈列、送排面、送现金，随着竞争的激烈程度，陈列送现金比送实物的效果更好。因为现在做陈列不是一个厂家做，大家都送产品，店老板积极性也高不到哪去，每月赠2瓶酒不如送一箱饮料更能打动店老板。

二是物料氛围。做完陈列做什么？易拉宝、展架？算了吧，太容易被竞争对手清除了。如果有5斤大瓶酒，先上大瓶酒，老板一般用来做装饰，不会清除掉；贴大KT板产品广告，就贴拆下来费劲的，保留的时间长一些。展柜？还是后期合适，因为你的专柜不一定成为谁的陈列面。

（二）门头

门头的投放，无论是喷绘式框架门头，还是高档亚克力吸塑门头的投放，被厂家和经销商广泛认同的要优先投放。

一是门头成本低，又能直接卖货，仍是近几年启动新市场的首选。店头、陈列是打通店老板的敲门砖。

二是店头起户外广告的作用，只要门头数量足够多（点媒体），比几个户外高炮或公交车体广告强多了。

三是门头是与消费者距离最近的广告形式，影响消费者决策，再加上店老板主推，效果更加明显。

四是集中片区做门头，千万不要分散，制订“百店工程”计划，否则，效果与影响力会大打折扣。

（三）公交车体

公交车体属于流动性广告，路线较长，覆盖面较广，是不错的广告形式。但与店内外推广投入相比，费用占比高、效果并不明显，在企业资源不够充足的情况下，可以有选择地投放，甚至不投放。

（四）其他广告

在企业资源充足的情况下，可以投放；企业资源不充足，根本不予考虑。

五、消费体验化

消费体验式推广不但成本低，而且见效快。

现在的广告太多，竞争激烈，不但成本高，而且消费者已经麻木了，视而不见，听而不闻。

体验式推广有三个优点。

一是告知消费者这个品牌或产品在做什么，而且能够让消费者记住，甚至传播。

二是通过推广活动让消费者充分参与，体验消费该产品，消费者只有体验产品才能感受产品，才能说出优、劣、好、坏，才有下次消费的基础，甚至能与品牌或产品建立相关联的情感。

三是小型推广活动成本低、见效快。一个大户外高炮的广告费用可以做十几场小型的推广活动。

许多企业情愿投广告，不愿意做推广，因为他们把推广活动当作促销活动，若这次推广活动没有卖出大量的产品，就感觉亏本。看到大企业投入大量的广告，自己也跟着学习，投入广告，但是资金不足，得到的广告位差，取得的宣传效果也差。

对企业来说，要明白推广活动的目的是什么？是销售大量的产品，还是让消费者记住自己的品牌、传播自己的品牌，体验自己的产品呢？一个毫无知名度的品牌，消费者怎么可能消费呢？

任何结果都是由量变到质变，累加而成的结果，不要渴望一下子就能创造奇迹。