大客户、大业务、大协同，需要大客户业务开发人员，具备很强的综合能力。

1、一眼看穿行业变化的穿透力

记得柳传志曾说过，联想公司里面，只有一个孙宏斌，能一眼看穿PC行业的门道。离开联想的孙宏斌，先后创立顺驰和融创，在二手房交易和房地产开发行业，都以崭新的姿态和做法，开创了自己事业的蓝海。

也许您会说，我们只是大客户营销人员，并非大老板。对不起，您只说对了一半。干一件大事业，眼光、能力和资源，三者缺一不可。而我们这些做大客户业务开发的，能力和资源无法跟企业家相比，唯独眼光这一项，不能输给客户企业的高管和老板。否则，无法形成平对的对话，只好陷在中低层的缠斗之中。

2、客户工厂未建之前就开始接触

看见客户工厂盖起来了，您再去推销自己的产品，太迟了。大型企业，中资或者外资，在投厂之前，都会跟当地的发改委、经贸会或管委会，进行多轮谈判，争取获得优惠条件，也借机斟酌投厂的可行性。

这下您明白了。盯着已经运行的企业客户，是在与竞争者抢夺食物。想着快要投厂的新增客户，就会抢占先机，占领大客户业务开发的制高点。即便竞争者微风而来，也会落个后手。

3、结交行业高人，训练自己的经营思维

钱自己不会生钱的，同样，天天围着业务转，未必能做好业务。多结交一些行业高人，研究院的、行业资深人士、咨询专家，这些人会给你带来开阔的视野，诗外的功夫做足了，写诗也就一气呵成。

还有，多结交一些标杆客户企业的销售人员、经销商和终端用户。销售人员是您的同行，方法、经验和智慧想通，相互借鉴同长进。你还能打听到标杆客户企业的销售方式和客户状态，为您下一步的大客户业务开发，做好预先的准备。在您客户的经销商和终端用户那里，则能听到一些评价、抱怨和建议，这对您提供的服务，会有一些启发。您客户的经销商和终端客户需要的事情，您去多做，您的客户自然满意越多。