有没有听过猎头顾问这样的抱怨：

“某客户背着我，接触了我推荐的候选人！”

“我推荐过的候选人去某公司上班了，我竟然不知道！”

“某客户面试了好多我推荐的候选人，可就是没有要offer的意思！”

……

类似的情况有很多，背后的原因也有很多，有些是善意的，有些是恶意的。作为猎头顾问，一定要具备分辨能力，把你的精力用在珍惜猎头劳动成果的客户身上。

那么，如何判断客户是不是优质的呢？有些猎头顾问可能会觉得只要能给钱的都是好客户，有钱、有需求、需要猎头固然是合作的前提，除了这些，客户是否值得长期合作才是更重要的考虑因素。

我总结了“三看法”，可以帮助猎头顾问快速识别真假客户。

一看客户的行业口碑。

口碑可以帮助猎头顾问最便捷地获得客户诚信度评价，辨别是否有合作的必要。

有一次，我和一位关系不错的时尚行业朋友聊天，她提到刚刚通过猎头推荐入职了某品牌，入职前接到企业HR的电话，希望这位朋友能够和HR口径一致，把报给猎头的薪酬总额降低，来克扣猎头的服务费。这种情况通常候选人无法拒绝，毕竟日后要在企业里工作，只能选择配合。

还有一次，我想通过某品牌公司的一位内部人员引荐本企业HR，问是否有合作机会，这位内部人员告诉我，他们公司有不付服务费的不良操作，建议谨慎考虑是否合作。

有一些企业的HR，猎头顾问推荐候选人后，他们就不反馈条件是否合适，或者暂时不见，等时间长了，就单独联系候选人进行面试，面试通过后不告知猎头顾问，就直接让候选人入职了。

对于有以上类似行为的客户，猎头顾问应该坚决放弃，直接将其加入客户“黑名单”。

猎头顾问可以有很多的合作选择机会，要选择和陪伴那些真诚、守信的企业建立长期合作关系，共同成长发展。

二看客户的招聘岗位数量与公司规模的适配性。

我们在各个招聘网站上会看到有些企业的招聘岗位有几百个，而公司规模不过千人，类似这样的客户也要留心，存在长期“钓鱼”的可能。与这样的客户合作，很可能出现猎头顾问推荐了很多优质简历，全部安排见面，但最终没有offer的局面。

当然，凡事都有两面性，长期储备行业人才，至少说明公司有重视人才的意识，一个注重储备人才的企业是有未来的。

我认为，这样的客户并非坚决不能合作，而是看通过什么方式合作。比如谈高一些预付款、谈人才地图项目合作等。要记住合作有很多可能性，不仅仅是成功offer。

三看客户和猎头的互动频率和反馈及时性。

企业HR与猎头顾问互动越频繁，说明岗位紧急重要程度越高，HR需要跟进猎头顾问的工作进展，确保岗位进度在可控范围内。

我合作的一些客户，日常会有一个专门的微信沟通群，HR会在群里实时更新岗位最新进展、简历筛选反馈、面试安排、面试反馈、录用决策等信息。当企业岗位需求发生变化时，HR也会迅速通过微信群信息或群语音进行沟通，而且客户公司制定了一套完善的猎头激励方案来调动猎头顾问的工作积极性。这类客户的岗位通常只要顾问努力就一定会有成果。

当然，合作前了解企业的运营状况和财务情况是最基本的。现在市场变化很快，再靠谱的客户也存在岗位需求变动等不确定因素。作为猎头顾问，需要做好心理准备去迎接不确定性，并从中找到更多的机会点。

抱怨改变不了任何事情，最终猎头顾问还是要靠业绩说话。谁能在变幻莫测的环境中站稳脚跟，谁就是最后的赢家。

如果客户跳过猎头，直接联系候选人面试，这种情况该怎么办？

首先，要保持冷静，不要被情绪冲昏了头脑，产生一些不理智的言语行为，这是很关键的。很多时候，由于不冷静，导致事情变得更糟，甚至有可能产生不可挽回的损失。

其次，要全面了解具体情况，收集多方信息，不要只听一面之词。我们发现，有的时候情况也许不是自己想象得那样，或者不是最初听到的那样。当我们还不了解“全景”信息时，不要轻易做判断。

与企业HR沟通后续处理事宜，核心的原则如下：

​ 通过摆数据、讲事实的方式，有理有据地争取应有的利益。

​ 尽量不要影响候选人的新工作机会。

​ 尽量不要和客户闹僵。

如果客户摆明赖账，那么顾问可以拿起法律的武器，维护自己的合法权益。这个前提是你已经想好以后再也不和该客户合作了，并且有正规的文件资料作为支撑。我也听过身边的同事遇到类似事情，直接去客户公司静坐，把钱要回来了。

我也经历过客户赖账的情况，当时我从子公司总经理一直找到集团创始人，公司高层一听到猎头收款电话就瞬间挂掉，看到高管都是这副态度之后，我最终选择的是放弃服务费，没有再继续追究。

在这里呼吁一下，行业圈子真的很小，尤其是行业内的老板或者高管人群，除了生意经营得好坏，行业内外的口碑和声望更重要，为了省下一些猎头服务费而把自己的名声搭进去，让猎头把你作为和行业候选人吐槽的对象，何必呢？

没有要账经历的猎头不是完整的猎头。

用积累经验的心态面对一切不确定性和危机，心情会很平和，感恩一切给你带来苦难的人和事，人生会更幸福。

还有一种情况，猎头顾问也是经常碰到的，就是客户在候选人保证期前几天通知试用期没通过，该如何处理？

首先，注意不要和企业HR成为对立面，因为HR对内部情况最了解，要试图把HR拉到你的立场，帮助你和组织内部沟通，争取利益最大化。

其次，对客户动之以情，晓之以理，表达相信客户是讲“情和理”的文化，并表明自己的价值贡献，尤其是对于高端候选人，由于某些特殊情况的影响（如疫情），但猎头该做的努力都做了，需要得到应有的回报。

最后，见机行事，必要时继续找客户高管进一步沟通，不能轻易放弃维护自己利益的权利，做有尊严的猎头。

作为企业HR，身处企业内部，会了解真实的信息，而猎头在外部，会接收各种版本的信息，要想获得真实的信息，就要建立自己的“线人”，多一些非正式的社交，这很关键。

类似这种卡在保证期被通知的情况，需要猎头顾问根据经验判断客户行为背后的本质。

如果是一贯的行为，只用员工的试用期，这样的不良行为在行业里应该有所耳闻，这类客户肯定上猎头顾问的黑名单，不要合作。

如果是偶发事件，建议猎头顾问还是给予客户理解，因为每家公司有各种各样情况，及时止损也好，其他原因也好，最终客户做了决定，顾问还是表示支持，但是为了保护顾问的自身利益，建议在前期谈合同条款的时候，在试用期离职情况进行约定。

我有一位意大利的候选人，2020年入职客户公司，但是因为疫情的影响，候选人入职之后始终没有办法来到中国，一直是远程工作的状态。因为其级别高，责任重，长期远程工作不利于团队之间的协作，虽然其能力客户很认可，但经过深思熟虑，客户还是决定暂停合作，未来如果候选人能够到中国后，也可以继续合作，于是在过保证期的前一天，客户通知我这个消息。

我和客户最终协商一致，收取的首款不退回，并签订补充协议，在一年之内再与候选人合作则猎头直接收取尾款。在疫情期间，我所在的服装行业有很多国内品牌与外籍高管或顾问中止合作的情况，这也是在不确定的市场环境中每个人都需要承担的。