当招商人员跟潜在加盟商洽谈到一定阶段，招商人员要将潜在客户转化成意向客户，你要控制话语的主动权，引导潜在加盟商关注企业的项目和产品，如果潜在加盟商表现出强烈的加盟意愿，就意味着你的招商工作成功了一大半。

在前期招商过程中，企业招商人员要加大沟通频率，与潜在加盟商深入交流，如果潜在加盟商对企业产生认同感，就说明招商人员对招商节奏把控得非常到位。

招商人员与潜在加盟商进行第一次电话沟通后，要把企业的加盟政策信息以电子邮件的方式发送给潜在加盟商。在接下来的面对面沟通环节，招商人员要逐步展示企业的优势，加深潜在加盟商对企业的认同感，如果招商人员觉得时机成熟，就可以告诉潜在加盟商签约后企业会全程给他提供支持服务，当招商人员详细而清晰地阐述配套支持服务的内容，此时潜在加盟商会有怎样的感觉？他们可能会发出赞叹，说：“你们这家企业做事专业，流程规范，管理严格！”如果一家企业招商流程规范，加盟政策富有竞争力，从底层逻辑上来讲，一定是遵循层层递进、步步上升的迭加法则，也就是招商行业里常说的“加法逻辑”。

在招商实践中，我们发现有很多企业的加盟政策制定得很好，比较全面，比如收取多少加盟金、保证金，企业的管理费是多少……但是存在一个致命的缺陷，就是没有后期的配套支持政策。如果企业没有制定配套支持政策，就不具备市场竞争力，会导致招商失败。因此，我们说一个好的加盟政策就是很好的授权工具，而一个授权工具的好坏直接影响到潜在加盟商对企业总部的信任度，潜在加盟商会对企业加以甄别，通过考察项目的经营状况判断企业的实力，比如招商能力、培训能力、资金实力，等等。潜在加盟商会据此决定是否与企业合作。

大型连锁企业往往会邀请专业人士参与设计加盟政策表，相关人员经过多轮探讨，推演得出加盟政策表。加盟政策表中要有加盟商的定位、企业提供的配套支持服务等内容，只有这样，才算是一个合格的加盟政策表。加盟政策表中如果没有这些内容，就是相关人员对企业不负责任，这样做会为日后的招商工作埋下隐患。一些企业从网上随便下载一个表格，将其作为自己的加盟政策表，或者是完全照搬其他企业制定的加盟政策表，这样的做法不可取。因为每家企业的具体情况不同，所以其他企业的加盟政策表不一定适用于我们的企业。如果我们的企业盲目套用其他企业的加盟政策表，容易导致招商失败，给企业带来无法估量的损失。

企业应该如何制定加盟政策表？我们列举一个案例来具体分析。

C企业现有3家门店，其计划通过半年时间完成300家门店的拓展计划，请问这家企业怎样做才能完成计划？具体采取哪些措施？

做法：C 企业找到一家咨询顾问公司，希望与他们合作，请他们帮助企业制定战略规划、开店策略等。

分析：顾问老师对企业老板及公司中高层管理人员进行访谈，经过多轮沟通，顾问老师给出开店拓展方案。

整体开店计划分为以下几个阶段来落地执行：

第一阶段：免费加盟阶段。

首先，第一个月到第三个月，确定前30家加盟商，不收取加盟金；

接下来，第四个月到第六个月，按自然月计算，加盟金分别收取1万元、2万元、3万元；

……

照此类推，根据不同阶段企业的具体情况，制定不同的加盟政策表。

经过一段时间的运作，企业加盟门店数量达到50家，加盟费逐步递增，这样做有什么好处？从心理学的角度来说，消费者普遍存在“买涨不买跌”的心理，这种消费心理在房地产市场表现得尤其突出。

我们来看一下前期加盟的客户目前的状况，他们一定信心十足，为什么会这样？主要有以下两个方面的原因：

（1）前期加盟的客户看到项目招商形势良好，增强了继续做项目的信心；

（2）满足了前期加盟的客户“先签先赚”的心理。后期加盟费上涨，对他们而言，自己的资产在不断增值。

设计招商加盟金需要讲究策略，新老客户的招商策略也不同。招商人员面对新客户，可以采用简单的招商策略，给新客户介绍企业会提供哪些优惠，有什么扶持政策，邀请他来企业参观考察项目。新客户不了解企业的情况，对企业开展的营销活动也感觉很新鲜，愿意参与企业组织的活动。

与新客户不同，老客户跟企业招商人员经常打交道，双方的沟通频率很高，彼此非常熟悉，招商人员要转换招商策略，以朋友的身份给他提一些建议，让他感觉自己受到重视，从中寻找成交的机会。

有的老客户阅历丰富，熟悉企业的这些招商策略，他们投资项目秉持审慎的态度，招商人员要与他们时常联系，跟他们处成朋友关系。招商人员要记得老客户的生日、结婚纪念日等重大日子，多关心他，了解他的家庭情况，如果他遭遇不幸的事情，你要及时安慰他。当招商人员与老客户建立深厚的情谊，老客户就会对招商人员产生信任感，选择与企业合作。

在制定招商政策的时候，企业一定要提前确定自己的战略目标并以书面文件的形式呈现出来。项目一旦启动，企业就要投入大量的人力、物力、财力，如果企业不清楚自己的招商目标，就不要轻易付诸行动，否则会导致招商失败，前期投入打水漂。