你可以为客户提供什么价值？必须让客户知道你确实提供了价值？必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值？这三点都是必要条件，不是充分条件。没有任何客户想买任何产品的本身，他们买的是解决问题的方法及由此带来的利益。销售中，价值不仅仅是产品、服务，很多时候都是销售人员甚至是销售过程提供的。大项目销售中，销售人员是形成差异和优势的一个重要方面。