规模化猪场不能一开始就去谈产品，而是要先进行开发之前的熟悉工作，找到了他们存在的问题及需求点，再去向他们推广你的理念。总之，一定要弄清楚养殖场效益不佳的根本原因是什么，通过分析问题，然后提供解决思路，启发他们提出解决问题的方法。可以运用SPIN技术：S是背景问题，收集事实、信息及其背景数据。P是难点问题，针对难点、困难、有哪些不满，包括疾病问题、管理问题、养殖模式落后、饲养技术问题、生物安全观念、营养观念、经营问题等。I是暗示问题，针对影响、后果，暗示有哪些严重的不良后果。最后N是需求-效益问题，给出方案对客户难题的价值，也就是解决这个问题有什么意义。在处理猪场关系和分析猪场信息的基础上，心中已经有数，可以在恰当时机跟老板就产品进入猪场事宜进行谈判。此时，重要的是你如何帮助客户解决问题，千万不能半途而废。一般有两种途径：一是自己能现场处理；二是为寻求技术人员或其他专家的技术支持。但切记一点，给客户的承诺一定要兑现，而且最好是在你承诺的时间之前兑现。图1-2所示。

图1-2 存在的问题及

乳猪料、种猪料是产品进入猪场的敲门砖。树立精打细算的观念，以猪场有关成本分析为例，重点帮助用户算账，如早期断奶的意义、母猪理想生产成绩带来的效益、母猪窝产仔数与饲料成本和效益的关系分析、母猪窝断奶活仔数与商品猪效益的关系分析、商品猪料肉比与饲料成本和效益的关系分析、育肥猪全价料和自配料饲喂成本分析。猪场的开发是技术、方法、服务、产品方案、耐心的持续开发与维护的过程，这需要在提高自身综合能力的基础上，发扬愚公移山的精神，绝不能做“行万里路半九十”的事情，最后功亏一篑。