（一）蓄客常用方法

张海英：熊老师，往年客流量很大，今年，无论哪个品牌，客人都很少，这个问题不是一个创意促销活动就能解决的，你也帮忙分析分析，这种情况下怎么做才好。

熊老师：这就涉及促销活动的宣传和客户储存工作如何开展了，我简单谈谈我的看法。

蓄客是增加客流量非常重要、但却不能马上见效的方式，需要在过程当中实时进行监控，并不断总结。同时，实施之前制定有效的奖励制度也是非常重要的。

现阶段最为常用的蓄客方法有：电话邀约、短信邀约、售卡邀约、网络邀约。

第一，电话邀约。电话邀约包括导购员利用自己已有的顾客资源，以及从小区物

业等渠道买来的顾客资源，在促销活动前，分配任务进行电话邀约。

一般情况，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用最多一分钟的时间来进行有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司，说明打电话的原因，了解顾客的需求，说明为什么对方应该和你谈，或至少愿意听你说下去。

电话交流的内容要引起顾客的注意与兴趣。对于素不相识的人，一般人都不愿意继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司，然后高度集中顾客的注意力与兴趣，通过解释致电目的与以给顾客带来的价值，将顾客带入沟通下一阶段。

导购：张先生/女士您好！我是北京D&P品牌瓷砖的家居顾问，您可以叫我张。是这样的，北京D&P品牌现在正在举办一场今年促销力度最大的活动，全场折扣低到5折，并有百万豪礼相送。如果你需要装修房子可以到朝阳区闽龙东路闽龙市场D&P品牌瓷砖店咨询，如有需要也可以打这个电话，我们活动的截止日期是2014年8月29日。请问你什么时候有时间来看看呢？

顾客：没空，很忙。

导购：没关系的，如果您家房子在近期装修，刚好我们有这样的活动，对您日后装修有非常大的帮助，您可以提前安排一下，来看看也很不错。因为这次的促销力度确实很大，错过就可惜了。待会我会把相关信息发到你手机上的，您可以看看。

第二，短信邀约。通过群发短信软件

发送促销内容，短信内容要简洁、重点突出，活动时间和地点要写清楚。

第三，售卡邀约。导购在销售过程中，向顾客销售诚意卡、工厂直供卡等；在电话邀约时，也可以售卡；家装业务员还可以通过跑小区、扫楼盘售卡。

第四，网络邀约。网络促销宣传统一由公司投放，有意向的顾客则分配给导购进行跟踪，跟踪内容如表5-3所示。

表5-3 意向客户跟踪表

（二）促销前蓄客准备

熊老师：作为店长，你的责任更大，客户来得多不多，能不能成交，多数时候都跟团队有关系。而作为店长，在大促销来临前，团队准备工作是至关重要的，要想打硬仗就要有充分的准备。建议你在促销来临前按照以下四个方面进行准备，收效会更好，客源会更多。

1.宣导活动内容

店长了解促销活动详情后，应尽快将活动内容及注意事项传达给导购，让导购在第一时间能够对促销活动有详细的了解。

通常采用座谈会的形式进行宣导，如图5-3所示。在宣导中主要说明活动亮点以及促销活动的产品卖点，保证导购能够准确快速的传达给客户，提高成交率。

图5-3 座谈会示意图

2.宣导促销话术

在活动当中，如何放大促销的卖点、吸引顾客快速成交，是比较重要的一环。因此，有必要进行促销话术的宣导，如表5-4所示。

表5-4 促销话术宣导表

3.宣导人员分工

在促销活动前，，做好店面人员分工，可多听取导购员的合理意见，并备好应急预案。结合促销活动的规模及时间点，如果需要发放宣传单页和活动内容的广泛告知，可选择临促进行协助。如果需要临促，从以下几个方面对临促的一些管理。进行

（1）选择临促的标准：

有相关建材行业促销经验优先；

语言流畅、有亲和力、积极向上；

具有良好的沟通意识、服务意识和销售意识；

（外形具有亲和力，无奇装异服、文身刺青等不良癖好。

（2）工作内容：

向所有进入建材市场（卖场）的顾客发放活动或产品宣传单页，宣传促销活动。

（3）工作时间和地点：

工作时间是周末两天或促销活动高峰期，在建材市场、活动现场50米外的地方进行发放。

（4）奖励措施：

通过底薪、引入客户数量及成交客户单数等确定其奖励形式，在招聘临促时明确说明。

（5）服装要求：

临促统一着装，服装前面印有D&P品牌LOGO，后面则是活动广告。

（6）其他注意事项：

对临促的监督是非常重要的，需要店长随时对临促的工作效果进行监督与反馈。

4.宣导导购激励形式

店长要在促销活动前，将本次促销活动的激励形式完整、高调的传达给导购，让导购清楚地知道本次促销活动的激励细则。导购激励形式如表5-5、表5-6、表5-7、表5-8所示。

表5-5 导购激励形式表

表5-6 个人交款奖励表

表5-7 完成总结奖励表

表5-8 团队分组PK表

冠军团队奖励500元作为团队经费。在促销活动中，针对导购的激励不只是在物质上的，还要对其在士气上进行激励。

就以上内容来说，或许你会说：我只是一个店长，很多事做不了主啊！这就是你要提升的地方，作为店长，你是一个店铺的统帅，你要负责制定促销方法与规则，你没有动用资源的权力，但是你有争取资源的能力，可以向上提交，领导审批后执行，活动来临前就是动用人、财、物的时候，作为店长，应该有主心骨和独到的见解，才能在促销活动中立于不败之地。