就上面的分析，经销商张总是如何落地执行价格调整的，我们简单分享一下。2020年受疫情影响，4月初可以初步实现部分商业活动，4月底5月初才实现了完全正常的市场作业。

第一步抓销量，没有量就不会有势：在4月上旬，城市刚刚解禁，饮品旺季马上到来，张总亲自开车拜访堡垒批发客户，将价格压到全年最低（力度大于往年的水头促销），让批发整车接货，并承诺滞销售后问题（一般情况不会有问题，毕竟全年销量数据心中有数），50天之内整车出货20余车，回款300万元（疫情还是有较大影响）。此时，市场主要竞品由于厂商之间有矛盾，正在调整经销商，对促销力度没有给予反馈。

第二步抓利润，没有利润生意就无法维系。6月份开始，逐渐缩小促销力度，7月下旬甚至取消一切常规促销，集中精力做市场动销工作，以动销拉动分销，价格上涨，利润上升，销量降低（此时市场上批发的货正在动销，整体销量还在上涨）。

第三步进入理想状态，要做到销量和利润双增长。8月初，继续投入市场动销方面的工作，同时又一波大力度渠道促销开始运作，大部分批发客户开始回转接货，此时价格降低，销量快速上升，总利润也在快速上升，这个状态一直持续到国庆节结束。

总结：上面的描述只是高度的概括，具体的执行有很多细节无法一一描述，但是可以发现：经销商关于价格的调整要有规划性，要有阶段性的目标。最终的结果是：张总2020年年度销量和2019年持平，取消了杂乱无章，头痛医头脚痛医脚的促销方式，整体利润上升10%左右，更加值得提出的是张总的产品和其主要竞品的销量差距为历史最大，几乎可以独大市场。

写在最后：

营销人员都懂产品价盘（指终端接货价，终端零售价一般不会变化）的重要性，缺乏的是价格调整的规划性及价格调整之后终端店老板的反应预估和市场主要竞品的反应预估。简单来讲，就是这个阶段的促销价格调整和下个阶段的促销价格调整除了促销力度和促销时间对比外，其他方面几乎没有任何的联系，致使全年的价格调整对营销阶段性目标没有具体的规划，对销量和利润没有主观宏观的掌控权。结果可想而知，往往就是全年很辛苦，钱没有少花，市场没有做好量，自己没有赚到钱。所以，任何价格调整都要记住这六个关键词：全年规划、终端店老板、竞品、利润、销量、理想状态。