情景再现：

经销商认可了公司的产品、政策、方案，签约的时候提出：我们是第一次合作，也不知道你们到底怎样，你看，是否可以货到付款？

情景分析：

1、现在很多物流公司提供代收款服务，确实方便了交易，但收取一定的服务费，不划算；

2、代收款后，收款方还要和代收方（物流公司）交涉，资金回笼慢，并有一定的风险；

3、客户想通过货到付款，来保障自己的安全，但也会出现，货到后，拒绝付款，让厂家压货，造成事实上的铺货。

解决要点：

1、需要明确告诉客户，公司不提供货到付款的结算方式，但要委婉，给客户解释原因；

2、让客户预付定金，保证货物的安全；

3、可以通过可靠的第三方代收，比如支付宝。

异议解答：

1、某总，我理解您的担忧，毕竟我们首次合作，但您也知道，很多物流公司都是个体经营，甚至层层转包，有时候会出现货款难收的问题，所以啊，公司规定，不提供“货到付款”的结算方式，希望您能理解；

2、是这样，有些客户在下了订单后，中途又调整品种，让我们生产、储运很被动；甚至个别客户，货到了，以各种理由推迟付款，当然了，您是不可能这样的。为了保证公司的正常运营，而不为这些杂事牵扯精力，我们都是“款到发货”；

3、实在不好意思，公司结算方式只有款到发货，或者承兑汇票，其他的都不认可。这样做，也是为了避免出现纠纷，而且，您也知道，现在工厂都是智能化操作，完全按订单生产，万一有什么变化，都很麻烦；

4、您说的我理解，主要还是担忧，所以，我们公司专门为新客户提供一个方式，就是通过淘宝下单，这样，您收到或后，确认到货就可以了，有什么问题，我们可以找淘宝的店小二处理。这样操作，您放心了吧。

应对雷区：

1、不行，我们必须先款后货。

虽然公司有这样的规定，但需要委婉的说明；

2、我们这么大的公司，你还怕什么？

别说润滑油企业，多少规模庞大的公司，一夕之间，都有可能倒闭；

3、代收货款不安全，所以公司不做。

客户会说推荐什么物流公司，用客户推荐的，潜在风险更大。