1.数据库营销模式

现在很多制药企业都在说数据库营销，基本上是雷声大雨点小，很多企业可能连数据是什么，在哪里寻找都不清楚，更谈不上做数据库营销。

对制药企业来说，数据库营销就是通过在医院、CDC、社区等获得相关疾病的消费者数据，分析这些数据的可用性，进行数据跟踪，为潜在的消费者提供专业的用药指导、疾病康复指导、疾病预防、疾病饮食等服务，让患者能够认知制药企业的品牌、产品和协作终端，从而能够长期的购买制药企业的药品或者其他产品，并形成对制药企业的长期的忠诚度。

制药企业数据库营销，需要制药企业构建医生团队、呼叫中心和对接患者体系（网站、APP、QQ群，邮件、电话、微信、微信群），这样可以让患者持续通过制药企业的体系与制药企业进行互动，从而长期从制药企业获得更好的用药体验和疾病康复指导。

在医药行业，数据库可以通过系列手段深挖有效客户数据、真实的患者疾病和用药信息，最终形成庞大的患者数据量，从而形成产品销售的一种慢性病用药的长期模式。

数据库营销需要获得患者的用药和疾病数据，这要求制药企业能够打开获得数据的路径，获得患者数据后，还要对患者数据进行整理、分析和整合，形成有效数据。在获得有效数据后，要通过专业的呼叫中心系统，有针对性的进行沟通，如果制药企业有更好的传播处理，就要把潜在患者导入到制药企业的传播路径中来，让潜在患者知道制药企业的品牌、产品和服务内容。当潜在患者能通过制药企业的传播路径获得更多的有价值的服务后，就会逐步信任制药企业的品牌和产品，从而产生购买的欲望。

数据库营销在医药行业竞争中，可以抢走竞争对手的客户。通过数据库分析，可以知晓患者和竞争对手的业务联系，可以知道患者对竞争对手的产品的购买和使用情况。这样就可以通过针对性的竞争策略改变营销模式，提供更好的购药、药品使用体验和更好的增值服务，最终从竞争对手那里抢夺客户。

通过数据库，可以令制药企业的营销更加具有针对性，更能获得客户的认可，更能让销售渠道多样化、成本最小化和效果最大化。

现在外资药企正加快速度布局患者数据库营销。未来，数据库营销必将成为一些制药企业的竞争利器，而这种竞争利器一旦形成，就很难被竞争对手超越，最终数据库营销会成为一些有竞争实力的核心竞争力。

2.直复营销模式

直复营销（Direct Marketing），是以互联网为基础的营销模式。通过互联网、电话、邮件、QQ群、微信群等媒介向数据客户发布产品信息，以期患者能够购买产品，从而盈利的营销模式。简单说就是直接向目标客户传递产品信息，形成购买后，想尽办法刺激目标客户重复购买的营销模式。

美国直复营销协会（DMA）定义为：“直复市场营销是一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。”直复营销在一定程度上费用降低了、效率提高了。

梯瓦制药的营销模式其实就是数据库营销+整体解决方案营销+直复营销模式的综合运用。所以梯瓦制药能够有上千万的长期用药患者群，这些患者群长期购买和使用梯瓦制药提供的仿制药产品，不再去购买价格高昂的专利药或者原研药品。

直复营销模式至今在国内制药企业应用较少，外资制药企业应用较多，但是国内的医药电商平台采用的基本就是直复营销的模式。医药电商的直复营销做的是非常浅层的，仅仅是做了“直”的部分，而没有做最有价值的“复”的部分，所以医药电商做的都很一般，这其实也和国家关于医药电商的相关政策有关系。

由于直复营销直接面对目标群体，砍掉了中间环节，从而降低了产品的价格，也让企业获得了更多的利益。同时顾客通过远程连接，就可以获得想要的药品或者其他产品，客户的成本几乎为零。

在医药行业，直复营销模式需要通过一定渠道和患者形成连接，没连接就很难形成直复营销。因此在直复营销中，怎样连接消费者非常重要。

现在互联网的诸多技术极大地推动了直复营销的发展，尤其是新媒体。比如微信群、快手等手机端。在采用传统营销模式的制药企业逐渐丧失竞争力，其拓展的产品如慢性病用药、保健品、保健食品、家用医疗器械等难以形成规模时，直复营销就成为制药企业非常好的选择。

某制药企业发展保健品业务多年都没有形成规模，始终在几百万徘徊。

鼎臣咨询项目介入后，开始对某制药企业的保健品、化妆品进行详细的分析和研究，最终确定了极大产品群，作为某制药企业发力的关键点。帮助某制药企业构建了网上销售平台、微信群、QQ群等直接和客户的对接系统。

鼎臣咨询从某些渠道获得了某两类慢性病患者的数据：化妆品的购买数据和其他数据，通过整合分析后，某制药企业和客户直接对接系统逐步把有效潜在客户群向平台吸引。

某制药企业先采用直接邮购赠送试用装的方法，让潜在客户获得产品的应用体验，再以打折的方式让潜在客户以较低的价格购买正品。

潜在客户在试用某制药企业试用品获得良好的产品体验后，很多都会继续购买正品。当某制药企业产品恢复原价，可以赠送部分其他试用产品的方式来持续黏结客户。

某制药企业针对不同的消费者，提供了较为丰富的产品目录，并辅以详细的使用说明和产品简介，定期向客户赠送试用装。对于不上网的潜在客户，某制药企业通过电话的方式和客户建立联系，也是先通过直接邮寄试用装和目录的方式黏结客户。

某制药企业同时建立了30多人的专业呼叫中心团队，经常就一些客户通过电话、网络、手机端的问题电话远程指导使用药品，并借助电话给予更多增值服务和赠品，让客户喜欢接听某制药企业的电话，甚至盼望某制药企业的电话。

为了让客户相信某制药企业的产品是正规、有名气、有品牌的产品，某制药企业在网络视频和电视上投放了少量广告，一方面吸引更多的消费者，一方面向已经购买产品的消费者证明他们购买的产品是正规的大品牌产品。

运行一段时间后，某制药企业的相关产品销售从几百万达到了2000多万，而包括赠品在内的成本是800多万，其中还包括给鼎臣咨询的服务费用。

总结：直复营销是制药企业做慢性病用药、保健品、保健食品和家用医疗器械的竞争利器，这种模式可以在不惊动任何竞争对手，也不需要支付更多成本的情况下形成良好的销售。如果某制药企业在全国各地有自己的销售门店，效果可能会更好。