怎样才能让市场部：

在头部为公司提供决策支持，在腰部为销售提供切实的帮助，在腿上形成一个方向齐步走……

根据我多年企业实践和咨询的观察，大多数企业在进行市场策划的时候会出现以下几个方面的错误：

1.市场部和销售部两张皮，你做你的销售，我做我的市场；销售指挥市场，市场抱怨销售；其本质原因是销售与市场没有在营销层面统一起来。

2.市场活动的设计没有指导思想，想一出是一出，既不能体现全国布局，又不能突出重点市场；

3.市场活动既不能紧贴销售，又不能指导销售；

4.活动方式单一，热衷科室会（性价比最低的一种）；

5.多个市场活动不整合，各自为战，不能形成合力；

以上这些表现造成了市场部不能在头部为公司提供决策支持，也不能在腰部为销售提供切实的帮助，更不能在腿上形成一个方向齐步走。所以，我们开发了这个市场策划模型，如图6-1所示。

图6-1  医信橫通市场策划模型

    我们开发这个模型的目的是：

1.希望市场部有大局观；

2.希望市场部能抓重点；

3.希望市场部能进行推广形式的创新；

4.希望各种活动能整合，也就是整合传播；

5.希望活动设计有明确的目的性。

强烈建议从公司一把手到整个营销队伍不同深度的体会一下这个模型，学术推广对目前的大多数国内企业不是市场部的事，而是整个公司的大事。

一把手熟悉这个模型后会有效的评估和支持市场活动，以免费用打了水漂；

营销负责人更应该看，以便了解各种活动的目的和合理性，更好的配合销售；

市场人员是直接受益者，认真体会这个模型的含义可以使市场部的活动更有效，与销售关系更好，更能体现自己的价值，更能为公司做贡献，更能提升部门的影响力。

简要来说，这个模型体现三个思想，分别是：市场结构、市场重点和推广主线。看完这个模型后的实际工作中，市场部只要牢记下边的“一二三”就可以了：

一、你的目的是什么？

二、如何引导销售，如何支持销售？

三、你的重点是什么，你的内容是什么，你的年度活动主题是什么？

 市场策划的三个重要思想：市场结构、市场重点、推广主线。