情景再现：

销售人员给客户展示过了证明资料，又做了现场演示后，客户却说：这些东西都不靠谱，骗人的。

情景分析：

现在很多功能型润滑油产品，在推广中采取了演示、对比等手段，但正如没有万能的产品一样，有的车辆用了后，效果一般，所以，造成一些客户存在误解。

1、大部分人觉得润滑油并不是什么高科技产品，功能机油让人觉得过于浮夸；

2、个别企业的违规生产，或过度宣传造成负面影响，造成客户以偏概全；

3、以前买过，但没效果，现在，情绪抵触。

解决要点：

1、先理解：理解客户这样的想法；

2、再问明：客户为什么会有这样的看法；

3、细解答：阐述产品的功效，解读技术原理，针对原因做详细沟通。

销售人员在面对有抵触情绪的客户时，要给予客户相对自由的购买空间，并通过案例分享，让客户放下戒心。

异议解答：

1、很多我们的客户，当初也有您这样的看法。您也知道，润滑油是基础油和多种添加剂调配成的，在配方上做一些调整，就能起到不同的作用。这和白酒的勾兑类似，有醇香型的，有酱香型的，就看企业的配方是怎么调整的了。我们的产品，针对像您这有的卡车，专门优化了配方，加强了抗磨功能，所以，刚才您也看到了我们的演示效果。

避开矛盾冲突，强调很多客户也这么说过，让客户不再觉得自己另类，再以生动的比喻，介绍润滑油的优势是怎么来的。

2、确实如您所说，润滑油省油的确省不到10几个点，毕竟省油不仅仅和润滑油有关，还和车况、路况、驾驶技术有关，但低粘度的润滑油，确实有省油的功效，我们的油品采用合成基础油，粘度稳定，而且，粘度比较低，省油效果相当不错，一般来说，能省油3%以上，我们的技术还获得了专利。

面对客户的质疑，肯定客户的说法，从侧面纠正了一些违规销售人员夸大功效的说法，然后，用材料、粘度阐述省油的原理，并用专利、证书，树立威信。

3、几年前，我听说某某牌子说自己的机油不仅省油、抗磨，还能修复发动机，您以前用的是这个产品吧？如果是的话，我就十分的理解你了。我们的产品没有这么多的神奇功能，只是换油周期长达4万，因为我们采用了合成基础油，不容易氧化变质，虽然看似贵了100多块，但换油周期长了一倍，更划得来。

态度坦诚，让客户说出他的使用情况，找到具体原因，从而调整下面的说法。

应对雷区：

1、您放心好了，我们的产品效果很好。

王婆卖瓜式的说明，没有任何说服力，让客户反而觉得你就是在骗人。

2、怎么可能骗你呢，央视都有我们的广告。

这是和客户争论的节奏，再说，央视广告也不代表你的产品好，反而让成本增加，客户更会坚定拒绝你的念头。

3、您不试一试怎么知道是骗人的呢。

这样的说法，别说客户，就是你都不敢购买了，销售人员要的是客户认可，而不是使性子。