市场竞争归根到底是人才的竞争，可现在国内优秀的营销团队并不多。每当谈及自己的营销队伍时，多数营销经理有“让我欢喜让我忧”之感。目前，主要有两个客观因素困扰企业营销团队的健康发展：第一，人员进出频繁，队伍不稳定。很多企业营销部门都是“铁打的营，流水的兵”；第二，优秀人才匮乏，人员很紧缺。这一点尤其体现在优秀的营销人员和理想的营销经理方面。而且，很多企业目前在营销队伍的管理上还存在许多困惑：

（1）营销经理经常为营销人员而头痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。简单地说，就是营销人员虽然出勤了，但可能是守在公司里的电脑边或在躺在市场上的旅馆里；虽然营销人员在市场上拜访客户，但效率很低，一天可能只拜访一、两个客户；有的营销人员虽然很勤快，每天拜访十几家客户，但成交率很低，只有效率没有效果，只有勤劳、苦劳和疲劳而没有功劳；有的营销人员虽然销量很大，但成交价格较低或主要销售低毛利产品，回款率低。

（2）如何使营销人员“变压力为动力，变能力为销售力”。多数营销经理给营销人员制定了销售目标后就放任自流，让营销人员进行自我控制。可是，这些营销人员“一放就乱，一管就死”，营销人员不能自动、自发、自主地进行自我管理。

（3）营销人员的激励机制很费心思。许多营销经理过分迷信金钱的奖励作用，并将金钱作为唯一有效的激励手段。

仔细分析以上的问题，我们也就不难找到这些困惑的原因：

第一，营销经理的管理角色错位，需要实现角色的转变。这个问题我们曾在第一章的第二节中我们做过专门的阐述。多数营销经理是由优秀的营销人员提升起来的，在提升后，其角色需要由原来的“业务型”转变为“管理型”，其主要责任是通过提升销售队伍的能力和热忱来实现销售业绩的倍增。然而，这些经理未能及时转变自己的角色，依然还在干着营销人员干的事情，大部分时间用于跑客户、签单，而忽略了对营销人员的管理、指导、激励和控制。导致的结果是，其往往由“亲自干”最后走向“独自干”，既“不放手”更“不放心”；营销人员的士气也很容易走向低落。其实，营销经理的价值而在于培养出了多少签单高手，在于是否打造了一支能征善战的团队。

第二，营销团队的心态调整与能力提升。影响营销人员业绩的自身因素主要是他们的心态和能力。销售工作是一项挫折感较强的工作，来自市场、客户、上级、同事等外部因素都会影响到营销人员的心态，而营销人员的心态又直接影响到其能力的发挥。通常，我们将营销人员分为四种类型：第一类营销人员冲劲有余而能力不足，可以通过加强辅导和训练，提升他们的销售能力；第二类营销人员既有能力又有冲劲，是超级营销人员，这些人员肯定是多多益善；第三类营销人员能力有余而冲劲不足，应协助其调整心态，释放出潜能；第四类营销人员既没能力也无冲劲，就应及时、果断地淘汰。

第三，团队管理和控制效果不理想。营销经理应通过各种方式和工具来实施有效的过程管理。如果营销经理只通过电话来追踪、了解营销人员的行踪，可能只能解决“出勤不出工”问题，而不能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。