江湖上传说，社区团购看长沙，长沙团购看兴盛。长沙成为社区团购的宇宙中心，兴盛优选就成为宇宙中心光明顶。

兴盛优选9月份GMV冲顶11亿元，下半年以来省市及国家部委领导纷至沓来，近一年来包括但不限于徐新、徐小平、朱啸虎、马化腾投资。

这是属于兴盛优选的高光时刻，独角兽俨然已成，社区团购的江湖地位已经没有悬念，徒留十荟团、食享会与同程生活去角逐赛道第2名。

（1）高光背后的黑影

——大超市真的没有人了，包括资深粉丝买鸡蛋排队的老奶奶也不再逛超市了，因为兴盛优选的蛋蛋馆左右了长沙乃至湖南的鸡蛋价钱。

这是新势力向旧势力的挑战，犹如20世纪90年代末，开价式超市荡涤传统零售小店，只不过革命的力量成为反革命的对象，斗转星移，城头变换大王旗，台上的走下台去，台下的走上台来。出来混，始终要还的。

一一在长沙乃至湖南做社区团购平台是一件痛苦的事情，当第2名到第10名捆绑起来的流水还不及第1的名零头的时候，连呼吸都是一种说不出的痛。出走湖南向外省市发展是其他平台被迫选择的生存法则。

在三湘大地，兴盛优选在高速公路出口5公里作为配送半径，从省会到地级市到县城到乡镇到村组，直插到底下沉到位，当长沙的小朋友和山区的小朋友同时吃到健康、安全、卫生、新鲜的食物，这是社区团购模式带给社会健康红利。

以前参照传统电商的逻辑做的是到家模式，兴盛推出了两小时到家乃至一小时到家服务，但是最后100米太重了，客单量无论如何不能支撑物流配送费用。从配送到家到用户到店自提，兴盛优选打开了任督二脉，现在看来，那是一段宝贵的探索阶段。

以上这是芙蓉兴盛集团总经理欧建明与陈海超老师探讨时总结的观点。

（2）到家VS到店

美妆到家成就了聚美，图书到家成就了当当，服装到家成就了淘宝，3C到家成就了京东，百货到家成就了天猫，日杂到家成就了拼多多。一件代发是到家业务的根本表现，只要客单量支持物流运费，那么这个模式就成立。

但是两颗葱、三颗蒜生鲜到家很难成就一个巨头。沃尔玛、大润发、7-11是标准的原生态的到店业态，集中采购，集中配送，集中展示，说明了实体店是低物流成本、高展示成本。

社区团购成功地避免了两个坑，就是搜索电商的高物流成本，以及传统地产零售的高展示成本，让整个模式的履约成本最低化。

将到家与到店说清楚，整个社区团购的底层逻辑就豁然开朗了，就是16个字：线上预售，次日自提，以销定采，集采统配。

（3）到家VS到店

从根本上说，到家模式与到店模式是对用户购买产品时间分配的差异。

大件的产品适合到家，小件的产品适合到店，复杂的产品适合到家，简单的产品适合到店。

计划性购买的产品适合到家，即时性购买的产品适合到店。

高值的产品适合到家，低值的产品适合到店。

轻度体验的产品适合到家，重度体验的产品适合到店。

低频购买的产品适合到家，高频购买的产品适合到店。

基于用户需求的品类特征决定的是到家还是到店？而不是我有什么就干什么，我想干什么就干什么！

到家和到店实际上是产品与用户之间的不同连接方式，模式的不同点在于订单密度、订单数量与订单质量与用户拉新、用户留存与用户复购之间是否平衡。

（4）兴盛优选：社区电商VS社区团购

“兴盛优选不是社区团购，而是社区电商。”

“我接受你的语境，不是因为你是CEO，而是因为你是美女。”

一一这是陈海超老师与兴盛优选美女CEO周颖杰对话的原声回放。

有这样的认知冲突或者分歧，就从不同的身份与角度给予这个模式进行定义。大而化之，从平台的角度认为做的是电商，信息流与资金流完全在线，系统性地用小程序和微信群成为主要沟通工具；从用户的角度看，这种模式是团购，所谓一件也团购，而且在集中的时间、区域进行团购。

从形式上看，拼团是最主要的手段；从内核上看，电商是顶层架构。未来，拼团和全天候的品类结合会让社区新零售平台变得永不落幕。

复兴门店，赋能上游，改变用户生活方式。兴盛优选一家有温度的电商。这是兴盛优选价值观与使命。

其实，这两句话也是整个行业赛道的写照。

复兴门店：说明整个的前线基础是680万零售小店。自从2003年淘宝诞生以来，天猫、京东、唯品会等搜索型电商，在实体店左臂砍上一刀，微商、云集、斑马、贝店这些社群型平台又在实体店右臂上砍了一刀，霍霍生风的双片大刀，直接将线下店的流量剪除的奄奄一息，大街小巷店面到处贴着转让字样，就是这个原因造成的。基于店面会员（用户）经营价值最大化，社区团购平台给每个小店直接开上一家网店，而且不增加任何成本，犹如钢铁侠一般，给予郁闷了多少年的实体店一股清流。

赋能上游：1997年沃尔玛来到了中国深圳开了第一家店，KA大卖场正式走向国人，大家好才是真的好的局面，没有多长时间，少年顿变恶龙，所以在品牌厂家流传着“做KA找死，不做KA等死，这个横竖得死不得不死”戏谑自嘲。当然若干年以后，这出游戏又一次重演，只不过操刀的主角从沃尔玛、大润发、家乐福变成了天猫、京东、唯品会，还是熟悉的味道，还是熟悉的配方。

社区团购，当下对于品牌上是友好的，不收任何品牌费、条码费、店庆费等，而且从三天到半月不等的结账周期，让供应商整体上满意。大家都很明白，结账周期与加价率成正比，受益的还是消费者。

也有人说，未来社区团购也会少年变恶龙，只是时机未到，时间不到。工业品下乡，农产品进城，做大撮合生意，这正是兴盛优选作为平台的力量。

（5）改变用户生活方式

90后已经到了而立之年，他们是互联网的原居民，他们是“打着小怪兽”成长起来的一代，消费娱乐不再是同一个词汇，他们愿意把时间花在美好的事物上，节省采购商品时间成为他们综合利用时间的一个很大的源头。于是，以生鲜为核心的家庭消费就成为社区团购的主力消费场景，他们随时利用边角碎料的时间，通过小程序下单，选择自己需要的商品，而且平台每天上线产品的结构是不一样的，时时保持新鲜感。

沉淀大数据，培养用户习惯，这是任何行业领导者应该做的事情，把行业做大蛋糕，看得出来，兴盛优选正在身先士卒。

（6）有温度的电商

团长连接平台和用户，团长与用户之间是半熟人关系，这种关系流量与平台的工具流量与产品品牌流量，这三种流量汇集成一股力量，强势拉起社区团购这个赛道。

有黏性才有温度。在团长与用户之间的社交关系过程中形成认知，商品交易就是自然的结果。这符合施炜博士倡导的“关系、认知，交易”三位一体的逻辑。

说点bug和不足：

​ 兴盛湖南本部商品已经做成了销品茂，各种专业馆层出不穷，用户购物眼花缭乱，体验感大打折扣。

​ 兴盛优选大团团长制，虽然在团长的裂变方面起了积极的不可代替的作用，但是往往也会招致非议。

​ 作为领军者，肯定是众多竞争平台的靶子，同行的反手竞争，包括挖团长，都会选择兴盛优选下手。

​ 平台与团长之间争夺有私域流量、能力强、懂经营的团长，都以自我为中心在引进产品，仅仅是把平台当为其中的一个上游供应链。

​ 新晋力量的狙击，建制性直营连锁超市已经从酣睡中惊醒，他们携职业化的团长、多年沉淀的商号作为信任状、兼容的供应链，成熟的仓配杀将过来，这类连锁超市反向收割社区的团购，直接激活传统的线下店公域流量，甚至在不增加一分钱成本的前提下启动社区团购。哪个地方都有地方连锁店，这股割据力量才是兴盛优选全国布局最强劲的对手。

​ 生鲜切入长尾跟进，从本地消费到本地生活，从快消品到耐用品，把竞争方向引向了搜索电商；开始做大宗的批发装商品，这样把火力引向了阿里零售通、京东新通路快消品B2B；从家庭消费延展到餐饮单位采购，这样把火力引向了美菜、莲菜餐饮业B2B；商品结构开始做电影票景区票，这样把火力引向了美团大众点评、58同城等本地生活门户平台。兴盛优选这只出生的老虎开始打群狼，压力很大。

一枝独秀不是春，小成因为队友，大成因为对手！