由资金实力和还款意愿将客户分为四大类型：

1.资金实力强+还款意愿强的客户

业务员正常结账，任何情况不允许出现应收账款的先例，口子一开，后患无穷。

2.资金实力强+还款意愿弱的客户

提高收款频率，业务员和主管错位高频次催缴，隔三岔五去收款，能收一点是一点，哪怕是在挤牙膏，也要养成现款现货的习惯，催收态度要好，做好高频次持久战的准备。

3.资金实力弱+还款意愿强的客户

这部分客户确实没有钱，当然要了解其供货渠道，可能是特通供货、政府采购等回款很慢的供应商，判断其价值。

首先，控制供货量，如果信誉好，做到不断货即可，切不可压货；其次，涉及的费用支持不予发放，可以冲抵货款或者结清后一次性发放；最后，如果该客户经营品项多，也可以在费用上设置现款现货的费用支持和应收账款的费用支持，不同的费用支持可以拉动客户有限的资金倾斜到自己产品。

4.资金实力弱+还款意愿弱的客户

这些客户价值一般不大，沟通最差的结果是：上打下，也就是本次供货必须将上次货款结清，不可出现两批货款未结清的情况。如果是老赖，要采取必要的手段，通过报警和起诉方式维护自身权益。

此项客户分类工作，业务员和主管要通过各种人脉侧面了解客户的运营情况，尽可能准确客观地判断客户意愿和资金，分类一旦形成，就按照对应策略坚定不移地执行，过程中可能出现销量下滑的情况，这是暂时的，不可前功尽弃。

经过一个月的盘点、实施，这位经销商的应收账款由50万元降低到35万元，算是取得了阶段性的成功，销量影响也不大，相信后期很快也能恢复。
传统渠道和现代渠道不同，现代渠道有明文规定，应收账款是无法避免，但是传统渠道的应收账款管理起来并不难，主要还是销售团队的思维惯性，再加之前不重视，店老板也就习惯了。

本质上终端店老板大部分还是有现钱的，只不过近几年市场属于买方，店老板感觉现款现货心理不平衡，如果不断催款，时间一久也会逐渐适应现款现货。