2016年作为白酒行业转折性的一年，大部分商家和企业开始回暖，市场也在持续回升。对于大部分参展的企业或者品牌商来说，糖酒会结束后的首要工作就是“招商”，并且以“拜访式面对面沟通”招商形式为主。

在招商过程中，我们不免遇到各种各样的问题和困惑，不知如何回答客户，很多公司也会系统培训招商人员后才开展工作。在招商过程中都会遇到那些问题？我们该如何回答？通过在招商过程中的实战经验和调研，我总结成标准话术仅供大家参考。

问题一：说实话，你们产品的酒质没问题，品牌也不错，不过现在新品做市场很难。

回答：×总，你说的很对。一个品牌从研发到上市再到被消费者接受，需要一个过程，知名度创建有一个过程，暂时没有知名度的东西并不代表不是好东西。做生意这么多年，您一定知道新产品利润是最丰厚的，同样也是建立自己公司品牌的契机。比如我们湖南的×老板，一周出货400件，现在每个月都有1500件的销量。

关键点：借力打力，规避劣势，举例阐释。

问题二：现在做品牌，靠经销商肯定不行，还是要看你们公司怎么运作。

回答：×总，一看你就是对市场非常了解、对品牌运作特别熟悉的商家。现在的名酒商家几乎都是依托了企业的资源和运作才达到现在的程度。我们品牌目前背后的资源是××集团的公司化运作，同时已经打造出了××品牌等。我们专门聘请了专业的营销策划公司和业务服务团队，关于市场运作方面您大可放心，我们面对的是全国市场，不是随便做做。

关键点：树立威信，背后资源，打消顾虑。

问题三：我也想和你们合作，你们产品价位太高了，在我们这里卖不掉。

回答：×总，你说的这个问题的确是我们最关注的问题之一。价格和价值永远是画等号的，我们产品是××酒厂原厂生产，国家级酿酒大师××亲自勾调，相对一些“粗糙”的产品价位略高。但是价位高正是价值高的体现，目前消费者升级明显，越来越注重消费产品的质量，同时我们产品的毛利率在××%以上（以数字形式和客户沟通），公司还会有月返、季返、年返，整体算下来利润还是很客观的。因此，我相信本产品和贵公司的合作一定可以全面打开市场。

关键点：产品质量第一，用数字说话。

问题四：我在糖酒会品尝了你们的产品，整体酒质不错，就怕质量不能长期保持稳定。

回答：×总，您说到了关键点，酒质是一个品牌赖以生存的根本，如果批次不同酒质不同，我们肯定不能在市场生存。再俗点说连质量都不能保证，我还敢开门做生意吗？我们寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。酒厂从原料采购、酿酒加工、成品灌装、包装出库均有严格的审查制度，一瓶酒有问题，我们也不出厂。（尽量把生产工艺特殊用语表达出来）

关键点：生产工艺标准化语言表达。

问题五：你说酒质这么好，万一出了问题怎么解决。

回答：×总，您说的很对。不怕一万就怕万一，当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题,有可能影响产品质量，所以我们会仔细分析。如果确实是质量问题，您放心，就按合同协议办事，绝不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

关键点：无条件帮助客户解决问题。

问题六：做你们的商家，一些不好卖的品种可以调货或者退货吗？

回答：×总，我相信这是每个商家都关心的问题，我们××品牌给予客户的承诺中就包含了“零风险操作机制”，打消客户的顾虑。如果六个月以后产品出现滞销或者市场开发难度特别大，我们可以根据市场需求提供调货或者退货服务，但是之前肯定以市场需求点为核心进货，我们的业务员会协助所有商家开展此项工作。

关键点：调货条件，无风险操作。

问题七：你们这个品牌有没有市场支持，都支持哪些方面？

回答：×总，没有市场支持。我们给您产品裸价，我相信您也不好做。我们对所有商家都有各种市场支持，目前支持包括人员培训、渠道铺市、终端物料、消费者品鉴、连锁超市条码费、招聘业务员、活动展销等，凡是对市场有利的市场投入我们都全程策划操作，专业的营销策划公司会针对每个商家制定不同的活动方案。同时，我们建议商家前期要拿出自己的利润做市场，共同打造一个大平台。

关键点：市场支持陈述条理清晰。

问题八：您这个品牌是什么招商模式，是独家代理吗？

回答：×总，我们这个品牌从开始运营就已经把商家模式确定了，实行的是区域独家代理模式。在客户签约的区域内不允许设置第二个经销商，连锁KA卖场除外。我们首先要保证客户经营范围的权益，还要遏制商家之间的窜货，保证每一个客户都要在自己的“圈子”里做生意、做品牌。

关键点：区域独家代理机制，保证客户权益。

问题九：你们这个品牌有哪些宣传？或者准备做哪些宣传？

回答：×总，你这个问题提的非常好，这也是我马上要向你解释的内容。目前我们公司的网络推广、公众号、线下广告设计、演唱会赞助、公益活动都在推广品牌。我们也在和××明星洽谈品牌代言事宜，已经基本确定。尤其在线下广告宣传层面，我们公司配有专业的营销策划公司专业针对每一个细分市场制定品牌宣传方案。

关键点：宣传内容条理化。

问题十：你们的东西我了解了，我考虑一下再给你回复。

回答：好的，×总，大家合作必定不能盲目。我过一周后再回访您，期间您有什么问题都可以随时问我，希望和贵公司早日达成合作，共同发展。

关键点：确定再次回访的时间。

招商之前，我建议一定要对招商人员进行系统培训，不可在市场中随意招商。