在产品同质化、规模化的市场大环境下，品牌林立，一些大品牌占据行业垄断地位，众多中小品牌想要在竞争中突围，就要有见缝插针的精神，谁先找到市场空白，填补空缺，谁就更有机会在夹缝中成长壮大，成为品牌丛林中战斗力强悍的黑马。

（一）撞墙还是插缝

在今天这个网络化、全球化的竞争市场上，品牌行销困境层叠交织如墙：品牌数量剧增；产品生命周期大大缩短；新品推介越来越复杂；广告饱和，消费者越来越难以打动；数字化技术引发多个市场的革命；商标数与专利数迅速上升；更新比维修便宜；市场极度细分等，让越来越多的企业开始感受到营销的尴尬，痛切企业孱弱的盈利能力。

一方面，传统的广告促销营销组合已经无法有效激发消费者的消费诉求；另一方面，企业之间的竞争在每个传统的营销层面上刀刃互现，价格战、成本战等恶性竞争已经将企业竞争推向“他人即地狱”的境地。

无论是在传统的日化行业，还是在新兴的数字电子行业，企业的有机增长已经越来越困难。在日益复杂的现代营销作用下，新产品、新品牌迅速推出，但很多新产品、新品牌不能避免“一出现即注定失败”的命运。

但“世上没有不透风的墙”，市场总有缝隙，企业是该正面撞墙还是寻找缝隙突破？显然，撞墙势必头破血流，寻找缝隙突破也许能够摆脱困境迎来光明。

（二）缝隙里寻找出路

在传统纵向营销方式中，虽然企业能够扩大市场规模，但由于不能创造出新产品、新市场，最终的结果必然是特定市场的无限细分以致需求饱和，这也是当前许多企业的行销困境所在。

在这个产品和技术可以低成本复制的营销时代，我们已经见证了太多特定市场的同质化竞争。明智的企业会选择在缝隙里寻找出路，尽管市场呈现饱和的态势，但总会存在意想不到的缝隙等待开拓。卡式活菌奶就是采纳营销专家借助缝隙营销脱颖而出的一个成功典例。

众所周知，乳品业是中国竞争比较激烈的一个行业，巨头企业也很多。一个小的奶品企业从资本和规模上都不足以与“光明”、“伊利”、“蒙牛”这样的巨头去血拼大众市场，因为他们缺乏大量的营销推广费用。经过调查，采纳营销专家发现乳品市场还有一个空隙：在传统酒类占领的餐饮业、餐中饮料，或者中高档佐餐饮料中，乳品有进入的可能，这个空隙的产品可以卖高价！卡士牛奶，定位高档佐餐饮料，就在这样的市场间隙中诞生了。

传统的市场营销策略在当前市场极度细分、消费者消费日趋理性、产品线日趋丰富、产品成熟阶段及外部营销环境多变的情况下，除了加剧竞争，无法给企业带来高额利润，保持销售增长。寻找市场缝隙，探索新的利润增长点、新的营销方式及根据市场变化制定新的营销策略，成为现代企业市场营销的必然选择。

那么，如何进行缝隙营销？既要“见缝插针”更要“找缝插针”。

缝隙市场营销利用横向思维进行营销创新，一方面创新原有的营销组合，增加新的市场机会；另一方面通过缝隙市场营销来拓展新的业务领域，形成互补，共同推动企业的营销水平，提升销售与利润。

在营销过程中，我们要发掘既定市场以外的市场和需求的存在，发掘产品的其他功能或用途，从而找到一些市场机会及对应的客群。

缝隙市场营销更类似于一项营销创意，要从市场层面、产品层面和营销组合层面三个层面进行不同程度的操作，把创意与产品、设计、技术相结合。

1.市场层面

市场是由相关需求、目标、地点、时间、情境、体验等多个维度组成的，改变其中任何一个维度都有可能产生新的市场，改变市场维度是一个有效的市场竞争策略。

比如在汽车市场中，我们可以通过增加现有汽车产品的一些特征或功能来改变其需求，或者将汽车产品植于不同的环境中让顾客进行体验，增加吸引力，从而推动销售。

奥迪汽车早期进入中国市场，得益于母公司大众汽车较早进入中国的优势，先来一步抢得市场空白，取得了先机，较早赢得了市场。但在中国20世纪八九十年代宏观环境的影响下，奥迪逐渐变成了“官车”的代名词。但这种中国公众心中保守、稳重和尊贵的固有形象，并不适应购买力逐渐强大的富人阶层（包括IT、通讯、娱乐、地产等行业）消费观，因此奥迪在发现了“富人阶层”这个市场缝隙后，凭借先进的技术及驾驶的优越性，重塑世界豪华车的品牌形象，摆脱官车形象，并以高价值、高品质的诉求占领市场。同时，面向商务、家庭推出不同款式的汽车，在推陈出新的过程中逐渐调整产品策略，推出了A6、A6L、A8加长型等车型，扩大奥迪品牌私人购车比例。

2.产品层面

重新将产品进行分解，在有形产品、品牌特征、服务、购买或使用这些的产品层面进行突破，提高需求或降低成本。

比如企业可以在自己的不同品牌产品之间进行相同的配件替换以降低价格、增强竞争，可以增加或减少一些品牌特征来开发一些新的市场。

居元素，专注厨房玻璃精品，从产品设计上下足功夫，时尚设计为卖点特色。居元素像一股席卷时尚圈的季风，带来独具特色的产品，弄潮时尚的设计体验，倡导了一种美好的生活态度及生活方式，缝隙中开辟市场，成为“优质家居、时尚生活的引导者”。

甲壳虫，聚力诉求小汽车的概念。从品牌的特征“小”出发，以小搏大，打破传统汽车产品诉求的方向。“想想还是小的好”，“小”是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量；“小”也是一种态度，一种生活方式。突破，就意味着一种创新，甲壳虫寻找到了市场的缝隙，抓住了“小”市场，成就了大经典。

3.营销组合层面

营销组合层面的缝隙市场营销，对产品或服务采取不同的营销组合战略及寻找新的营销组合战略。在具体操作方面，不断地进行营销组合创新，通过借鉴其他行业的营销组合来改进营销组合策略。

比如养花成为一种回归自然的风尚，许多个人和企业都喜欢用真正的花草来点缀自己的环境，但常常因为不懂养花望而却步。为了鼓励消费者购买真正的花草，可以借鉴其他产品的营销组合方式为我所用，既然房屋可以出租，花草为什么不可以出租呢？于是有了实施花草出租的营销方式。

（三）制造空白缝隙是关键

制造空白是缝隙市场营销的基础，没有空白，就没有缝隙市场营销。制造空白的唯一方法是暂时中断逻辑思维。几乎所有的技巧都是以这6种基本操作方法为基础的：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这6种方法可以应用于缝隙营销三个层面中的任何一个，因此，一旦选定了产品或服务，并确定了焦点，你只需从这6种方法中任选一种并应用于你的焦点上，就可以制造出一个空白来。

运用上面6种方法制造出来的空白，很多是不合逻辑、没有价值的，纯属浪费时间。所以，我们必须分析这些营销空白的价值，对其进行评估。首先，我们要逐步跟踪这些空白刺激所引发的整个购买过程，想象一个“假设”的购买者如何完成信息收集、购买决定、产品使用等整个过程，并将想象的情境作为“历史”记录下来。然后，我们在那些不合理的空白刺激中寻找积极因素，并思考是否能够运用其他的方法来产生那么积极的效果。最后，我们要找到一个可能的情境（如你身边的人、地点、时间、场合等）来使空白刺激产生意义，进而移动或改变空白刺激，直到它适合那个情境为止。

YY语音，从最初网络游戏语音软件，到音乐娱乐运营，再到网络教育平台，原本定位于游戏配套在线语音服务的软件，已变身为娱乐和教育的平台，这是包括YY语音所属公司欢聚时代CEO李学凌在内的创始团队未始料到的。开发早期，YY语音以游戏用户语音交流不占用双手的特点，获取了第一批用户。在掌握了大量用户之后，有才艺的用户在YY语音上面唱歌，居然很受追捧，被奉为偶像。YY语音的运营团队发现，这也是吸引用户的一个很好的渠道，并且之后将业务拓展到另一个市场缝隙——网络教育平台。

当有用户的时候，自然而然就会挣钱。截至2012年9月31日，YY音乐月度活跃用户为2657万人，付费用户35.5万人。YY语音盈利模式的构建纯属歪打正着，从游戏语音杀入音乐娱乐运营和网络教育这两块领域，制造、移动或改变市场空白刺激，从缝隙中走出语音软件的康庄大道。

实施缝隙市场营销的公司，应该在实施革命性营销战略的同时，努力建立起自己在该领域的先行品牌优势，寻找缝隙并细分缝隙，细分缝隙就等于细分市场，从而在细分市场里成就奇迹。