四川沱牌曲酒是中国中、低档白酒的领头羊，其全国性的沱牌曲酒销售，如同快消品的饮料、食品一样，深入三、四线市场，与消费者亲密接触，品质领先、薄利多销成就了沱牌曲酒中、低档白酒的领先地位。

沱牌曲酒中、低档酒销售模式的试点区域市场于2010年，业绩翻了三倍，本书试着从沱牌曲酒的中、低档产品销售中归纳与提升中、低档白酒战略发展路径。

遂宁市射洪县中、低档白酒运作人员申请

　　目的：促进中、低档白酒产品销售，试点一体化深度营销，并为中、低档白酒更深一步推广做模式、人员、能力准备。

　　主要内容：

（1）在射洪县招聘6名业务员：6名业务员跟进与接手线路工作，主要工作内容为新产品上市、铺货、开拓、生动化陈列、日常管理、信息收集、打击竞品，并协助分销商铺货等。人员交付时间：12月5日以前。

　　（2）在射洪县招聘6名驻地业务员：射洪县有3000多个终端售点，并且餐饮店铺货率不高，特招聘6名驻地业务员。驻地业务员的主要工作内容：终端开拓、销售、生动化陈列、信息收集等。人员交付时间：12月5日以前。

　　（3）在遂宁市招聘6名业务员：招聘6名业务员跟进与接手线路工作，主要工作内容为新产品上市、铺货、开拓、陈列、日常管理、信息收集、打击竞品，并协助分销商铺货等。人员交付时间：12月15日以前。

　　人员要求：

　　（1）年龄：30岁以下。

　　（2）工作经验：具有沱牌曲酒工作经验或快消品两年以上销售经验。

　　（3）高中以上学历，愿意接受现代营销理念与营销模式。

　　（4）能吃苦、踏实肯干，愿意接受规范化、系统性运作的管理方式。

　　考核与管理：

　　（1）设定考核目标。

　　（2）依据公司的考核制度严格考核。

　　总经理特别奖励：针对目标达成情况，除正常考核激励外，每月末举办评比活动，根据评比结果，设营销总经理特别奖励基金，具体奖励另附文件。

　　以上是沱牌曲酒进行深度分销试点工作前的人员内部招聘文件，沱牌曲酒从2009年11月就启动了中、低档白酒的新模式的打造与营销新变革方案。

　　虽然试点工作与模式变革落地在2010年春节后才启动，但在2010年年底，该区域市场的销量已经增长了三倍！沱牌曲酒的中、低档白酒的份额已经很高了，提升销量应该不太容易，是什么促进沱牌曲酒中、低档白酒再创新高呢？

划分区域，聚焦区域——“生态圈”区域战略

　　中粮集团董事长宁高宁在华润集团时提出的著名战略——蘑菇战略，雪花啤酒通过蘑菇战略实现了掌控全国重点市场，进而渗透全国市场的目标。

　　其实，中国的白酒企业需要实施这类战略，因为白酒消费的差异性造成一个产品很难在全国各地都取得成功。所以，还不如静下心来，运作好自己的基地市场，然后再找一两个或更多的战略市场重点攻破。

　　事实证明，中、低档白酒的发展路径与高档白酒的发展路径有很大差异。中、低档白酒要快速销售，而快速销售并不是全面铺开、到处招商。中、低档白酒应该做好区域市场试点工作，成功后再快速复制经验。很多中、低档白酒企业没有这样做，市场始终不温不火。沱牌曲酒在中、低档白酒销售提升过程中，并没有全国性“撒网”，而是先规划区域市场，从而集聚营销资源、重点突破、稳打稳扎，将市场做透。

　　为成功推进区域试点工作，董事长亲自参加会议并督署工作，副董事长和营销公司总经理除高度关注外，还亲自挂帅，甚至是退休的原党委书记都亲任组长，协同咨询公司共同推进原来牢不可破的“贴地皮”工作。沱牌曲酒是国内最早真正推行“生态酿酒”的企业，所以，我们给其起了名字，叫做“生态圈”战略。其实，中、低档白酒，缩小区域，推进试点工作，总结经验，滚动突破，是中、低档白酒的成功路线！

像快消品一样铺货，力求全面覆盖市场——“地毯式铺货”实施战略

　　很多中、低档白酒企业还认为，白酒的销售业绩增长主要靠产品开发、有渠道与社会资源的经销商，以及广告拉动，即使是白酒业大力推行的“盘中盘”模式，也是希望通过经销商在核心区域市场做小盘推广工作，激活小盘，小盘共振大盘。

　　我们用大量的成功方案，以及方案在沱牌曲酒实施的可能性、效果预估说服了老总。沱牌曲酒派出铺货专车，从公司车间抽调人员进行全面铺货，一个月内走访了几千个销售点，销量翻了几倍。同时，产品品质较高，而且有小礼品，产品一个星期就实现了二次周转，一个月后，周转周期为10天！

　　营销没有定式，但有套路。我们只要到一线的餐馆、中小型超市、小卖部等销售网点做调查，就会找到自己的营销策略与各类营销问题的答案：终端缺货，补货；终端铺货率不高，集中力量铺货；产品不动销，根据终端反应调整政策；竞争对手太厉害，我们在终端总能找到竞争对手的弱点，然后制定打击方案……这些都以铺货为前提。

　　当然，很多企业会反映，铺货难度大、问题多。当您真正下定决心并行动时，您可能会发现，很多问题并不是问题？据沱牌曲酒员工讲：“原来做过三四次的类似工作，最后都不了了之，其实，铺货不是策略问题，而是执行问题！”

只做三五款产品——“做减法”产品战略

　　通过给多家白酒企业做咨询策划，我认为，白酒业可能是对产品最不负责任但又是最负责任的行业之一。白酒业流传三五年倒一个牌子、换一个品牌，但酒厂还在！不少酒厂已经换了好几个牌子了！这是不负责任的表现。白酒业的包装设计技术相当发达，衍生了很多白酒包装设计公司，市场部的功能之一也就是设计产品包装，这又是负责任的表现！

　　在沱牌曲酒中、低档酒销量提升的过程中，我们对产品进行了严格的筛选，从多个角度确定产品。首先，让销售区域市场提报可能适销的产品；其次，从公司的规划角度审视哪些产品与公司的总体规划匹配、哪些产品是区域市场的特殊销售产品；最后，抽时间走访部分终端进行隐蔽性访谈，综合研讨得出近期销售产品体系、中期销售产品体系和远景销售产品体系。

　　由于库存的原因，推出了11款产品，但我们并不担心，因为这11款产品只是近期销售产品体系中的产品，而在远景销售产品体系中，这11款产品中只有3款产品。我们在前期销售过程中，已经在开发中期与远景销售产品体系。

　　中、低档白酒有销量才有活路，“多生娃娃多得工分”的旧思想仍存在于白酒业，沱牌曲酒的成功证明，成功的企业一定是能“做减法”，并且有远景产品规划的企业！

终端品牌一体化营销——终端品牌一体化整合战略

　　在终端做品牌，为中、低档白酒省了一大笔广告费。

　　我们在对沱牌曲酒进行中、低档白酒销售试点调研时发现，白酒业的促销推广没有我们想象得那么难、花钱那么多！

　　100条横幅、100个易拉宝、1000张单张广告、几千个打火机、2000张海报，这就是我们做试点工作的全部资源！当时，我们没有多少费用，只是采用最熟悉的终端品牌一体化战略。中、低档白酒企业一般都有一些知名度，对于普通百姓来说，喝酒实惠、品质好、品牌有点名气、现场有气氛（生动化陈列）就行，再加上促销员或服务员的推荐，基本上就会消费该产品。几十元钱，尝试一下不同品牌的酒，这是消费者的普遍消费心理！这样的消费心理，满足的不是“身份”需求，而是情感需求、社区性需求，要的是气场、氛围、关爱！

　　中、低档白酒销售很难吗？白酒真的那么难推广吗？其实，我们只要产品、服务、推广、促销、生动化陈列与展示，加上关爱与亲近，市场对你并不苛刻！

天天盯着它，不怕不开花——“贴身服务”督导战略

　　中、低档白酒销售就是苦力活！中、低档白酒的竞争来自哪里？白酒消费确实有地域色彩，但是，我们发现，非地域品牌成功的例子太多了。

　　沱牌曲酒尝到了中、低档白酒销售模式革新的甜头之后，曾经想直接进行全国性推广，这时，我们不但不支持还投了反对票！并且提出了要求：我们需要人！

　　我们认为，沱牌曲酒是老牌企业，难免存在模式老化、人员老化等问题。老化就需要激活，咨询策划公司迟早要退出合作的企业，那么，我们能留下什么呢？一套体系、一个样板市场、一批人、一份业绩、一条发展路径，最重要的是，一份企业可持续性发展的、能复制的信心、动力和能力！而现在，人还不够！

　　我们一边招募人员，一边优化样板市场的运作与管理体系，升级运作与管理工具，将招募的人员进行“洗脑式”系统培训，让他们进入市场、做好督导工作，巩固胜利成果。他们在将此套运作管理系统在样板市场复制后，将种子播撒到全国市场，最终在全国开花结果，并且激活了旧体系。

　　为中、低档白酒进行贴身督导工作还有一个重要的发展方向，那就是推广中、高档产品！现在，沱牌曲酒各种营销要素的应用越来越熟练，公司已经导入原来在远景产品规划中的200多元/瓶的产品，并且销售形势喜人。

　　中、低档白酒与高档白酒的奢侈品发展路径不同。不同点在于中、低档白酒的消费与购买习性。沱牌曲酒正在用上述战略发展路径、模式和方法，实现中、低档白酒的跨越式升级和销量成倍增长的目标。