合作意愿通俗地讲就是女孩子爱不爱你，爱得死去活来非你不嫁，还是若即若离，或者完全不答应。经销商的合作意愿有几个层次：合作意愿很强烈，相见恨晚；合作意愿一般，左右摇摆，拿不定主意，也许有几个供应商在谈，或对现有的厂家不太满意；谈来谈去遥遥无期也不明确拒绝；或者直接拒绝合作，你落花有意，他流水无情。现实情况是，有意愿的渠道成员不符合要求，而符合要求的渠道成员没意愿或意愿不强烈。

我们有个经销商，做高级别墅精装修，本身崇尚一丝不苟的工匠精神，对产品质量要求非常高，非常崇拜德国品牌。在使用我们产品的过程中，被我们公司的产品质量和先进的安装工艺折服，主动与我们沟通联系，表达了对品牌的仰慕和要求合作的强烈愿望。最初我们不看好这个客户，但被其强烈合作意愿打动，就同意尝试合作，在引入资本合作方，通过严格技术培训等，最终他成为我们公司精装修细分市场的增值经销商。

无论合作意愿是哪种状态，重要原则是必须符合厂家的基本条件。如果符合要求的潜在合作伙伴实在没有合作意愿，厂家不妨将市场暂时搁置，等待合适时机再开发。产品是流动的，区域内即使没有经销商，不代表没有零售渠道和客户应用。如果厂家的业务人员做几个项目或开发几个拿货终端，能带订单来跟经销商谈，既能提高对方的信心，也能拉动经销商的合作意愿。

那么，经销商的合作意愿强烈、过分热情一定是好事吗？

与潜在客户一口回绝或说要考虑相比，被厂家看好的合格候选人表现出强烈的合作意愿，也不在贸易条件上过多地讨价还价与斤斤计较，估计是所有厂家渠道经理愿意看到和遇到的情况。

需要提醒的是，经销商合作意愿强烈、过分热情有两种情况：一种是确实看好厂家和品牌的前景，对合作有很高的配合度和意愿度；另一种是抱有某种目的，你要的条件都答应，千方百计把独家品牌代理权拿在手里。开始也会根据你的要求订几次货，然后以产品不好卖为借口，你的产品在市场上消失被冷藏了。

经销商都知道这个道理：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手，如果你的品牌被他的竞争对手拿去，可能会对他现有业务造成影响。因此，先下手为强，先把厂家控制在手中。一年以后，你才回过神来去找新的合作伙伴开拓市场，发现最好的时机已经过去了。

经销商选择的内部视角如图2-2所示。

图2-2 经销商选择的内部视角