OTC终端代表，新客户开发跟踪技巧

经常会有OTC终端销售的小伙伴们给我留言：“鄢总，这个客户我跟踪好多次了，一直搞不定，为什么啊？难道他真的是铁石心肠吗？”我只会问一句：“你每次拜访和前一次拜访有不一样的地方吗？简单到说不一样的开场白和办不一样的事情。”他说，没有，每次都一样。我说：“那就对了，你做的是同样的过程，得到同样的结果，是最正常不过的事情啦。”

那么，我们究竟该如何跟进新客户？我在这里和大家简单谈一下。

我们先来点高大上的，看一组数据。

美国销售员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80%的销售成功案例，是在销售人员联系跟进了5次以上拜访所达成的。这说明销售人员不断挑战失败是销售成功的先决条件。

资料进一步显示：48%的销售人员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续销售的意志。25%的销售人员，在拜访了两次之后，开始打退堂鼓。12%的销售人员，在拜访了3次之后，放弃了。5%的销售人员在第四次拜访之后放弃。仅有1%的人锲而不舍，多次拜访，直到成功，而他们的业绩占了全部销售的80%。

在这里，我想说的是，一次就把业务谈成的，可以说是走了“狗屎运”。当然，这与他前期充分的准备肯定是分不开的。但是2~3次把业务谈下来是一定有技巧的，4次以上把业务做下来，要不是技巧用得太慢，要不就是你的敬业感动了客户。那么，有技巧性得跟踪是什么样的？

下面，我们进入主题。

1.一定要明白一点，跟踪的目的是形成销售，而不是见到的一句“问候”

好多人说他一直在跟踪客户，可是只是简单地打个照面，没有深入地去谈业务。这种跟踪是无效的，你就算是跑一百遍，也是没有什么用的！所以，每次拜访，我们都要牢记使命，我不是来说说就好，是一定要形成销售的。只有在思维上正确的时候，我们才有可能做出正确的判断！

2.关于拜访频率的问题

我给大家的建议是，最好在3天之内再次去拜访你想开发的新客户。因为第二天，你去可以说是昨天来的某某厂家，第三天去可以说是前天来的某某厂家，客户有可能还能记起来。可是三天之后你再去，由于客户每天见的销售代表非常多，他甚至已经记不起来你了，可能很多已经谈过的东西已经忘了，那么有可能你们的谈判又要重新开始。所以，为了保证开发的效率，如果你确定要开发每家客户，最好保证每三天之内过去谈一次，至少留下深刻的印象，为下一次谈判铺垫！

3.关于究竟多少次谈判不能达成就放弃

对于这个观点，我和很多搞培训的老师的说法不一样。很多老师说“要坚持到底，直到成功，哪怕拜访到99次。”我说：“那都是搞成功学的，有神经病，有那个功夫，多开发点别的店不比这个强，更何况，强扭的瓜不甜。”这个道理人人都懂。

在这里，我建议每个销售人员给自己定个次数，达到这个次数，客户还不合作就放弃掉！当然，在这个次数之内，你要想尽各种办法。如果每次都是一样的过程，你就是去一百次，那跟去一次也差不多！

4.每次跟踪都要有新的东西

前面一直提到的，每次拜访都要有变化。怎么变化，我这里教大家几招：

（1）不一样的方式:带着解决方案或者带点小礼品

你不能每次去都带着空手去啊。如果前几次的谈判中，有异议没有办法及时解决，你应该是带着问题的解决方案去。或者，前几次的谈判中，你发现他每次都是抽某一品牌的烟，或者喝某一品牌的饮料，或者喝哪一种茶，下次去的时候，你就带他喜欢的那些东西呗，并且还说成也是你的爱好。这样，你们就成了同一类人，那么你们的客情关系也就缓和多了！

（2）不一样的说辞，让客户难为情

有的销售人员是跑的数多了，客户没有难为情，好家伙自己倒不好意思起来。我们一定要说一些话，要客户觉得不好意思。比如“张总，您看，我这已经是第三次跟您沟通了。您的连锁药房作为区域知名品牌，我们是希望能够和您合作上的。第三次沟通不行也没有关系，反正还有第四、第五、第六次，直到合作成功为止！”

还有那些一直碰不到老板的，好不容易碰上了，上来就来一句：“张总，我今天撞大运了，来了三次了，今天终于见到您了。有几个黄金产品一直期望和您这样优秀的店能够合作，今天终于有机会跟你谈了。”一开始，就让客户有种“欠你的感觉”，那么为后来的合作也扫清了不少障碍！

（3）不一样的时间，多变！转化一下时间，几个上午去，客户都比较忙或者厂家代表比较多，老谈不成功，那么你就换着时间去，下午去拜访看看。有的时候也当当当天第一个谈业务的，或者最后一个谈业务的。总之，换着来，也许你以前一直谈判的那个时间点，就不是最好的时间点！

（4）不一样的心态，利他的心态。很多人谈业务难，是因为，他给人的感觉一直是，我想挣你的钱，结果客户一直不同意合作。转换一种心态，也是我们销售人员应该有的一种心态，就是“一切是为您的公司考虑”的心态。比如和我合作除了给您带来产品利润之外，还可以增加您的客流量，帮助您成为区域性龙头连锁，给您更多的资源支持等，让客户觉得他们占便宜了，他们挣了我们钱的感觉。

以上为个人在实战中跟踪客户的一些经验，我相信对本书的读者们能带来启发和帮助！