不善于给工作制定目标的管理者不是优秀的管理者，没有目标的团队也不能称之为团队。因此，让员工为目标干活，将员工团结在目标下面，就是销售经理的核心工作之一。关键的问题是，如何让员工从内心深处认同企业所制定的目标。没有认同，就没有动力。根据多年的辅导经验，我们总结了一种自下而上的收入期望法，来给销售顾问制定目标。

销售经理需要根据员工的能力现状，从其期望收入入手，引导销售顾问自己算出每月销售目标。需要强调的是，是他们自己算出，而不是销售经理硬性强加。只有如此，才能让销售顾问从内心对目标产生认同感。员工一旦从内心认同了目标，管理者这就相当于获得了员工的承诺。一个人一旦做出承诺，就会想办法去实现自己的承诺，这是一种内在的力量，可以促使其自主自发的完成任务，达到目标。

表2-1 收入预期法定目标测算表

如表1-1所示，每个月销售5台，就是销售顾问基于期望收入的目标承诺。有了这种基于认同的目标，销售顾问也就有了内在强大的驱动力，销售经理管理起来也就了事半功倍之效。