在实际应用中，我们经常采用 60分法则。

招商人员要掌握一种沟通技巧，让对方在不经意之间发现企业的亮点，这直接影响到招商结果。招商的时候，我们可以采用“做加法”策略来设计招商流程。如果客户给你打60分，每沟通一次加5分，等分数积累到85分的时候，你就可以与客户成功签约。

招商人员需要注意一点：招商初始阶段，不要一次性地把项目所有的亮点告诉潜在加盟商，别让客户给你打过高的分数，这会造成营建部等相关部门没有展示自身亮点的机会，所以，招商人员要懂得适可而止，分数积累到85分即可，给其他部门留下一定的展示空间。

设计招商策略的时候，有以下几个注意事项：

（1）招商人员通过电话沟通筛选出意向客户（招商人员给客户打电话，在1分钟内完成客户筛选工作），招商工作进入邀约面谈阶段；

（2）如果客户认为行业没问题，加5分；

（3）如果客户认为市场没问题，加5分；

（4）如果潜在加盟商提交了《加盟商申请表》，加3分，同时，记录沟通过程中潜在加盟商的情感表现；

（5）招商的目的是成交，所以招商人员要把招商策略、时间节点、成交点等设计出来，形成完整的成交流程图；

（6）在招商过程中，招商人员要懂得进退之道，采用迂回战术招商，在实践中不断总结经验，提升招商能力；

（7）招商人员在客户设计上一定要设计很多细节，招商人员需要根据客户特点进行延伸，不断完善招商细节。