2006年1月，国际标准普尔500强企业、全球人力资源外包业务的开创者美国肯沃基有限公司在大连软件园举行了分公司的成立仪式。这是大连软件园引入的又一家500强跨国公司，美国肯沃基有限公司的进驻可以说是软件园招商人员两年多来“软磨硬泡”的结果，按照美国肯沃基有限公司相关负责人的评价：别看我们在中国的主营机构在北京，但辽宁的大连软件园的招商人员与我们的接触很频繁，当我们想在中国建立新的服务中心时，最先想到了大连软件园。

2012年12月在印度首都新德里皇冠假日酒店顺利举办了“中国芜湖服务外包产业园印度专场招商推介会”，印度国内NASSCOM(印度软件和服务业企业行业协会)、MCCIA(印度工商会)、SEAP(浦那软件出口协会)等三大协会的代表，以及Lumis Partners、LeAD Solutions、Nasscom、NIIT、SaifPartners、GPI、LANCO等50多家印度知名企业的高管会同芜湖服务外包产业园及中国软件与技术服务股份有限公司的代表一同出席了招商推介会，中印双方代表进行了深入的洽谈交流。

走出园区、走出城市、走出国门，走出去的招商方式被产业园区应用得越来越频繁，越来越广泛。北京、上海等经济发达的中心城市经常会有各个省市的招商说明会，也就是外地政府、园区来“挖企业”。

坐商，不用怎么走动，就可以做生意产业地产是商业地产中更强调产业集群性与企业流动性的特别一类，产业园区与产业地产对行商的招商方式，分外重视。坐商是基础，行商是关键，产业园区与产业地产项目的招商，如何“坐”“行”结合，坐得稳当，行得漂亮呢？

一、行商之技巧

（一）搜集信息，主动出击

Miss Wu，学成日本、游历美国的“海归”，曾经的大连软件园业务解决方案中心负责招商的高级经理，上文提到的全球人力资源外包业务的开创者肯沃基有限公司的成功引入者。作为招商经理，Miss Wu一年中有近三分之一的时间在外出差，她总结自己的工作就是：不断地寻找、培育客户。

为了寻找优质客户，Miss Wu把世界500强的资料统统搜集起来，然后从中确定潜在目标；再通过网络了解这些公司的业务拓展方向，确定重点，逐一发送电子邮件，建立沟通和联系。“这是一件很烦琐的事情。”为了达成与客户的深入沟通，Miss Wu经常性地主动上门蹲守在北京的知名外企门口，寻求深入介绍大连软件园和了解客户需求的机会。

行商的关键是要知悉哪类客户和哪些客户是重要的潜在客户，从而有的放矢地开展招商工作。

于是，通过各种渠道搜集行业信息和客户信息便成了一项基础性的工作，而且要不断保持对信息的跟踪与更新。信息来源的渠道包括网上搜索、广告搜集、参加行业会议获取、专家访谈获取、产业链企业推荐、政府部门介绍，等等。

光有搜集的信息还远远不够，因为，信息有可能存在着很多不确定性，甚至是媒体传播中的夸张信息、虚假信息。因此，招商人员主动出击，电话、邮件联系或者登门拜访客户，这既是人员招商必需的程序性工作，也是查对信息真实性的有效方法。

（二）创造机会，反复沟通

这里的沟通指的并不只是简单的商业洽谈，还包含了信息沟通与心理沟通。不断创造机会，形成与目标客户的经常性沟通，在目标客户心目中持续强化自家产业园的良好信号。

笔者在调研产业园区期间，曾经走访了知名的产业园建设运营商TA公司（此处隐去其中文名称）在北方投资的产业地产项目，本人以公司寻找办公用房的名义与招商人员进行了接洽，了解到该项目规模不小，建筑规划也不错，但招商情况并不理想，招商人员对我及公司表示出浓厚的兴趣。但之后，项目招商人员只打了2次电话追问是否有意进驻该园区。

其实，招商好似搞对象，如果中意对方，就要不断的创造机会去接近对方、取悦对方。如果不知道搞点什么新鲜由头诱惑一下对方、愉悦一下对方，那处对象的过程，毫无趣味、毫无激情，恋爱成功的可能性低，即使双方结合了，也缺少浪漫的回忆，甚至为未来的婚姻埋下了一丝隐患。

那么，产业园的招商如何创造机会呢？这很简单，园区可以经常性地制造一些话题事件，例如，园区又进驻了著名企业、获得了特殊荣誉、推出了特别服务、提供了优厚政策、开展了精彩活动，以及其他具有引导示范效应的事件，均可以通过电子邮件、短信、微信、内刊寄送甚至电话等方式传递给目标客户。

特别是园区举办专题活动时可以特别邀请潜在客户光临，如经济形势报告、企业管理培训、产业交流活动、技术对接活动、产品展示会、融资洽谈会、客户答谢会，等等。

邀约潜在客户参加园区活动的效果要比简单的信息传送好得多，因为园区活动，特别是有品质的活动，可以更充分、更直接地体现园区的运营水准，让客户能够亲身体验园区所提供的丰富服务，有了良好的沟通基础，再面对面的深入洽谈，双方的心理差距大大缩短。

（三）联袂政府，合力公关

2012年，全球著名导演詹姆斯·卡梅隆的3D技术中国总部落户滨海高新区，当初引入詹姆斯·卡梅隆的动机来自天津北方电影集团。在招商初期的一连串推进中，北方电影集团总裁深感凭一己之力是不能引得詹姆斯·卡梅隆这条“大龙”的，于是他搬出了滨海高新区管委会主任和天津市主管文化的副市长这两面“大旗”，合力公关，两位政府高官的高度重视与亲力亲为，大大提高了政府部门之间的协调效率，也让詹姆斯·卡梅隆团队感受到天津的诚意与效率。三位“招商大员”经常以空中飞人的状态，往返于中美两国，最终打动了詹姆斯·卡梅隆。

产业招商过程中，有些产业大佬和行业权威，单凭产业园区自己是很难搞定的，因为这涉及区域政府给予企业的发展预期和优惠政策的幅度，这时请政府相关部门出山，一起“走出去”，共同承担招商重任。优秀企业和优质项目的进驻落地与产业带动，不仅是一个园区的幸运，也是整个区域经济文化发展的机会与希望。

二、坐商之技巧

（一）说辞精彩，政策明晰

“工欲善其事，必先利其器。”产业园区与产业地产项目在招商和销售前编写统一的项目招商手册是必不可少的工作，这份手册的内容也是招商人员接待客户的基本说辞。

招商手册的内容主要包括两方面：

一方面是楼宇物业的综合说明，类似楼书内容，建筑规划、房型结构、建筑配套、区域交通、商业配套，等等，此处无须赘述。

另一方面是产业园区的综合说明，是一般项目楼书没有涉及的，包括园区产业定位与产业基础、产业政策与产业环境、产业链，以及区域社会经济与历史文化等综合情况。

这当中尤其要做好产业政策的梳理汇总（这需要区域政府提供相关内容），因为，企业客户到一个园区投资发展，通常首要关注的就是优惠政策。

一个区域的产业扶植政策内容有时很多，实施起来也比较复杂，这时候有必要请政府招商部门给予园区招商人员适当的培训指导，甚至协助园区编辑通俗易懂的招商优惠政策部分（有些政府/管委会自身就有简版招商手册）。当然，对于特别重要的客户，园区还应有“一企一策”的非公开政策。

（二）场所参观，榜样示人

园区的宣传说辞与优惠政策是写在纸上、说在嘴上的虚拟文字，而园区建筑、园区环境与进驻企业是一目了然的实景实体。对于光顾园区招商中心的客户，尤其是通过“行商”费了九牛二虎之力引来的意向企业，在园区招商中心力争毕其功于一役，让企业在项目现场能够眼前一亮、为之一振，对园区产生特别好感，萌生进驻的欲望。这就要发扬场所精神和发挥样板企业的光晕效应了。

场所精神（参见本书《园区的场所精神与圈层营销》一章）是园区营运理念、整体规划、建筑特色和配套服务的集中表现。向客户展示体现场所精神的关键，一是精心装饰建设招商中心，二是巧妙设计安排园区参观线路及其可供参观的样板企业。客户一旦到访园区，在一定的时间和有限的空间内，让其充分领略园区的建筑环境与创新氛围，深切感受园区的良好经营状况，这即是成功的开始。

园区招商中心的建设装饰不是什么新鲜事，装饰风格、装饰物和沙盘堪称招商中心设计装饰的三要素，相比较而言，文化创意园对此更加看重。伴随现代展示技术的快速发展，数字沙盘、3D增强现实等已被逐渐应用于招商中心，这既丰富了现场展示手段，又彰显了园区独到的科技气场（如图3-3所示）。

图3-3天津智慧山科技文化创意产业基地接待来访者参观数字体验中心

设计安排园区参观线路是特别重要的工作，招商中心再怎么熠熠生辉，也只是表面上的出彩儿，园区参观线路和样板企业则不同了，一个园区规划建设得好不好、招商运营得顺不顺，以管窥豹，全看它了。

设计园区参观线路，除了一条常规的线路外，还要根据不同类型的客户，调整变换参观线路及样板企业，而不能一成不变。

一家上市公司来考察，就必须给他们看对等的大企业，甚至是影响力超过他们的著名企业，形成心底触动，而无须看太多的中小企业；一个创业不久的企业来选办公用房，可以参观运营状况良好的在孵化企业和已毕业企业，让他们边看边憧憬自己的美好未来；文化创意类企业来考察，可以直接在园区的特色咖啡屋接待他们，一边喝咖啡，一边介绍交流，让他们体验“工作即生活，生活即创意”的气氛；技术研发型企业来寻访，让他们参观已入住科技企业的实验室和园区公共技术服务平台，以及先进的生产线，并与技术人员现场沟通，感受浓浓的科技氛围……

一段时期后，随着园区建设和企业招商的进展，参观线路与样板企业予以更新，打造新的园区亮点，以让客户真切感受到园区的建设进度和良好发展态势。

（二）服务至上，以诚动人

招商的最终目的就是铺平一切道路，摆平一切麻烦，让目标企业进驻产业园区。坐商在招商行销过程中具有终端销售的性质，应该在现场解决所有客户疑难问题。为此，基于服务关键客户的需要，可能要协调建筑规划上的改动和工程条件的落实、协助企业注册和政策兑现、帮助资金筹措与人员招聘、帮促产品推广与技术合作，等等。

而且，园区招商人员必须凭借服务意识、专业能力、诚挚精神感化客户，让客户放心地来园区投资发展。

大连软件园招商高级经理Miss Wu在与肯沃基有限公司长达两年多的沟通时间里，一方面加强与肯沃基北京分支机构的联系，向他们不厌其烦地推介大连软件园，另一方面，搜集和研究关于肯沃基有限公司的所有信息，关注它们的动态，寻找为其提供服务的机会。功夫不负有心人。

2005年，肯沃基有限公司的外包部门决心要在中国建立服务中心，Miss Wu的长期努力终于发挥了效果，经过实地考察，肯沃基有限公司对大连软件园相当满意。可眼看要成功了，新的难题又出现了，在连办公桌还没有的情况下，肯沃基有限公司想在一个月内就建成临时办公室，于是又找到了Miss Wu，从办公区装修方案，到购买电脑，再到人才招聘……大连软件园无偿提供全套前期筹备服务，那段日子里，Miss Wu的手机几乎成了肯沃基有限公司的办公电话。

“静候佳人”式的坐商与“直追不舍”式的行商必须相辅相成、互为补充，方能创造卓越的招商绩效。