一场门店的促销活动尽量不要只做成一场促销，卖给消费者一次货了之。能不能把活动效果最大化值得思考。

保持新零售思维将连接（监测、体验）、激活（互动、教育）、转化（需求满足、延伸）、留存（回访、跟踪）、裂变（患者领袖）等工作做到实处，推动产品精准营销，为消费者健康服务，为企业创造更高价值。

想要终端促销活动的效果好，整个营销活动我们要注意以下几点内容：

①你的活动方案或者现场，能够让消费者第一眼看到的时候产生好奇和兴趣，能够被你的活动吸引住。

②当用户已经被你的活动在第一眼吸引之后，用户就会有参与进来的冲动，但是人们总是害怕风险，不愿意做出改变。这时候，大部分人会选择观望，先看看别人怎么玩，然后再决定要不要参与进来。我们可以利用“从众，害怕失去，比别人做得好”的心理，让消费者看到别人都在参与，自己也不想错过这样的机会。

③消费者观察完别的参与人的情况，知道活动是怎样的之后，就会参与活动。

④让消费者参与活动后愿意帮我们分享。我们可以让消费者获得成交感，让消费者表达自己的情绪，尽量是正面的、积极的，把消费者塑造成意见领袖。

1.促销活动存在的问题

从“人”的角度来看，存在的问题：

​ 销售人员精力不足，管理的客户多，没时间做活动。开展活动的时候，分工不明确。

​ 检测人员和成交人员最好不是一个人，这样容易获得消费者的信任，一个人不能又当运动员又当裁判，活动人员不足的时候可以让店员充当销货人员。

​ 思想不统一，有些销售人员有抵触情绪，不愿意搞活动，觉得没有用，劳民伤财。

​ 不重视，不积极，觉得促销活动可做可不做。

​ 只是作为销量不行时的一种补救性措施，不知道促销也是OTC工作中很重要的内容之一。

​ 对参与促销活动的销售人员培训不到位，导致活动中动作执行不统一，导致成交率低。促销流程要培训、要明了。

从“财”的角度来讲，投入产出比失衡，没有测算好。没有明确的目标，销售目标是否合理，目标是否落实到人，是否制定奖惩措施。厂家政策和药店政策在交叉的时候是否清晰，避免买单的时候有纠纷，影响成交。

从“物”的角度来讲，备货不充足，货不够卖，调货影响激情，影响消费者的感受，增加成交难度和流失率。赠品准备充分，不够用。物资物料准备不足，导致活动现场氛围不好，甚至影响活动的执行和客情关系。促销人员没有专业化的着装，无法获得消费者的信任，导致成交率低。

从“宣传”的角度来讲，活动前，厂家、药店、门店各自做好宣传工作，确保活动当天参与者多。活动中的传播，让已经参加了活动的人再邀请人回来参加。活动后的传播，让活动效果最大化，影响更多的客户和潜在客户。

2.促销活动的意义

促销活动对厂家的意义：做好品牌宣传，让更多的人知晓产品。缩短产品动销的时间，（比如卖多少送多少的活动）让消费者形成初次购买和重复购买，提升业绩，和客户合作黏性更强。

促销活动对客户的意义：短期内帮助客户提高销量，帮助客户吸引新客户，稳定老客户，提高客户的名气，提高店员的专业性，赢得消费者的信任，提高收入。

促销活动对销售人员的意义：快速提高产品销量。提高其他产品的销量。便于导入更多的产品，提高销售人员的专业性。

促销活动对消费者的意义：提高对疾病的认知度，更加合理用药，提供新的治疗方案。

所以，促销活动的意义绝对不在于当天你卖了多少盒药，即使当天卖得多，剩余的29天店员一盒不卖，医生一盒不处方，也没有意义。店员的主动推荐和医生的主动处方，是我们做促销活动的目的，因此在动销活动中增强客户的信任，加深客情关系才是根本。

3.门店促销活动客户及时机的选择

在门店开展促销活动，主要根据行政任务和自主选择，行政任务指的是连锁总部要求去开展的门店，一般这些门店的生意都不太好，希望门店开展活动能提高门店的销量和人气。

大多数的客户是自己选择目标门店，这些活动门店的选择可以参考以下指标：

A.门店销售额、客流量。高质量的门店是活动取得好效果的保障。

B.活动产品的月均销售。

C.有无会员名单提供或自己收集的名单。确保活动参与的人数。

D.能否提供品类会员名单。精准人群，定向邀约的成交率会更高。

E.店外场地和店内场地是否充裕。有没有开展活动的场所，尤其是人多的时候，能不能容纳下。

F.城管，药监部门是否解决。以免在活动期间突发情况，影响活动的效果。

G.药店门店性质：社区店、商超店、院边店、厂矿店、乡镇店等。

活动时机的选择根据客户的活动安排、当地的赶集时间、当地的天气情况等来定。