促销吸引力到底分别多大才合适呢？要根据促销活动对终端客户的吸引力、经销商和分销商的毛利吸引力、公司的毛利是不是合适来确定。

1.对终端客户吸引力规划

终端促销力度是多少才合适？

当促销规划的核心目的是控制终端饭店进货价与竞品相比有竞争力时，只要及时提供有效的终端竞品促销信息，促销活动不管是特价还是买赠，都非常容易折算。参考“第三章单场促销活动策划及管控”中的内容。

详细规划，制定合适的力度，不管经销商、公司的毛利如何，这一步必须确保，否则一切都没有意义。

竞品信息、力度、方式均由业务人员负责，这个部分由销售部门自行规划提报。

2.确定经销商及分销商、公司的促销力度

（1）分销商毛利

分销商的毛利增加多少，还是持平不变，这个决定在于业务人员，根据竞品给予分销商的利润大小，考虑公司促销以多大利润力度来应对，这一部分是业务员的职责和专业，仍然需要业务人员提报。

（2）经销商毛利、公司毛利

经销商是不太愿意分摊促销费用的，有时确实不需要他们分摊，有时还需要增加他们的毛利。

这一切取决于针对终端促销活动的力度大小。力度大了，公司毛利太低，那么就需要经销商分摊。

力度合适，公司毛利率没问题，那么就不需要经销商分摊。

经销商毛利合不合适，经销商愿不愿意，能不能被说服，由业务员负责把控。公司的毛利合不合适，由市场部负责。

这一切需要计算后得出各自结果，根据结果来进行当场沟通、讨论、调整、妥协才可以达成共识。

3.标准化核算体系

设定好标准表格，链接好公式。

开始计算，随时调整相关参数：

出于保密，沟通时业务人员是不能够看到毛利率的，市场部和决策层看着利润率，业务人员根据实际情况调整。

公司毛利率不合适的话，告知业务员来调整终端力度大小（市场部这一部分要参与策划）、分销商毛利增加幅度，经销商的费用分摊比例，那么公司和经销商的毛利就会随时显示出来，看着调整就好了，不需要争吵，很快正确促销力度，达成共识。

将所有核算要素注入表格，都分拆到最细微处，建立标准格式，如表4-5所示。

表4-5 餐饮渠道促销核算表

公式设定如下，如表4-6所示。

表4-6 公式设定

锁死携带公式的绿色单元格，不得随意调整。

沟通讨论时，随时手工调整黄色单元格部分的数值，就可以看到公司毛利率、经销商毛利率、分销商利润增加额的变动。