对没有品牌力、营销力、产品力的中小白酒企业来说，招商越来越难，主要原因在于缺失适合企业的招商模式，无法吸引经销商，企业招商随意性较强，无法给经销商提供适合的市场操作办法和厂商合作模式，让广大经销商缺少安全感。中小白酒企业如何招商才能少走弯路，为异地市场的开发铺平道路呢？

一、招商别动队

异地拓展的招商队伍与根据地市场精耕细作的队伍，是截然不同的两类兵种。一种是可以“以一当十”的精干人员，一种是“平凡的人”。招商是让“英雄创造不平凡”的业绩，精耕细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。

许多小企业由于没有明白这一点，随便招几个人就成立了招商队伍，既没有进行正规的招商培训，又没有周详的招商方案，就把他们派到各地去招商，让他们灵活应对。结果，半年下来，没招到几个经销商，差旅费、工资及其他相关费用巨大，也没取得实质性的进展。

若采取人员招商，很简单，成立招商别动队。既然是队，就有队长，3人一队。同时，队员素质相对较高，他们拥有三个基本能力。

首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是与经销商展开话题的基本条件。

其次，实战经验丰富。实战能力强，在沟通过程中，让经销商明白只要按照企业的操作办法，就能把市场做好、就能赚钱，使经销商充满信心和希望。同时，在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助，快速拉近与他们的距离等。

最后，沟通能力很强。招商人员要有很强的融入能力和找到谈资的能力。

招商小分队来到某个地方招商，他们会根据这个地方的经销商情况，快速找到适合企业的经销商，从而为企业快速回笼资金、取得回款。随后，企业派出协销人员或大市场维护人员跟进，招商别动队则转移战线，到另一个市场招商。

招商别动队的业绩考核很简单，主要是一段时间内的业绩考核，没有过程，一切以业绩为导向。

二、会议招商模式

会议招商是最快、最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商模式。

对中小企业来说，会议招商存在以下重点和难点。

（1）有没有人员可以组织会议招商。

（2）有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师。

（3）有没有可以迅速召集经销商的招商人员。

（4）有没有一定的资金可以支撑会议营销。

组织会议营销就是会议的选址、会议的流程、会议的酒店选择、会议的布置、会议的物品准备等，这些都必须有专门负责的人员。会议营销的好坏，除了到会人员的多少、会址的选择等，更重要的是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，决定着会议效果。

如果没有自己的主讲老师，就要聘请一个好的主讲老师。会议营销还要注意会场的人气，会场上有10个参会人员和有100个参会人员的效果是完全不一样的，主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师会非常兴奋，讲课激情四射，从而更好地带动整个会场的气氛，反之亦然。有多少人参加会议就要看企业的招商人员的能力了。会议营销不是灵丹妙药，不是每场会议都能够取得预期的效果，但是每场会议的费用却是实实在在的。因此，企业要有一定的资金支撑会议营销，一定要量力而行。

考虑到上述会议招商的重点和难点，中小白酒企业一般采取以下会议招商方式。

（1）利用全国或区域糖酒会，以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。

（2）行业媒体为了加强区域影响力，都逐渐加大对区域的宣传力度。

（3）区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式。

（4）利用赞助行业媒体区域会议，同时由专业顾问团作为业内专家身份提供讲课内容，以嵌入式的方式将企业的优势、代理价值渗透给经销商，打造业内口碑。

执行要点如下。

（1）企业与《糖烟酒周刊》、《新食品》、《华夏酒报》进行年度合作谈判。

（2）企业最好每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格。

（3）企业在落实完招商地点、时间后，迅速与咨询公司联系，由咨询公司相关人员组织教材，将企业招商政策、理念融入培训教材。

（4）企业将会议信息通报给各级经理，各区域可有针对性地组织相关区域潜在经销商听课，增强其信心。

（5）会议结束后，企业索取参加会议的所有经销商名单，提供相关资料、电话沟通，拜访客户。

三、行业媒体招商模式

行业媒体广告招商。行业媒体的主要对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够跑马圈地；广告招商的问题是广告太多、可信度不高，所以，强化广告设计效果，并且增强广告可信度是媒体广告招商的关键。

行业媒体文章营销招商。这些文章既可以是名的也可以是暗的，字里行间都含有招商的信息。

通过这两种方式招商，并且连续投放广告，比只做两三期的招商广告效果好得多。

四、小区域专家提案式招商

随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒备心，厂家必须更新招商形式。

由于业务员水平参差不齐，业务员的地位和所能承诺的政策有限，业务员在各区域寻求大经销合作的难度越来越大，需要采用深度、系统、参与度更深的沟通方式进行招商。

执行要点如下。

（1）负责部门：由市场部、销售支持部和区域经理共同负责，公司协助。

（2）谈判技巧：公司提交《××市场企业运作策略与代理政策》提案，针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商的疑虑。

（3）会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速与公司联系，由公司组织编写教材，提供前期样板式提案招商示范。

（4）要求所在区域市场业务员组织区域内重要经销商——非地产流行品牌代理商，有酒店和公共关系网络、资金实力强、有运作思路的经销商参与。

五、展会营销招商

一定要记住，展会营销招商要么做最大的展位，要么做最小的展位，不大也不小，就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位前。

做展会营销招商最重要的一点就是快速吸引经销商，既要从形象上吸引经销商，又要从内涵上吸引经销商。内涵就是接待人员对公司各方面的情况了如指掌、讲解到位，最好是能现场解答经销商的所有问题。如果能让经销商马上到公司参观，合作基本上就是板上钉钉的事情了。

六、网络营销招商

不管利用网络做什么事情，你都不得不承认，网络与人们的生活越来越分不开了。因此，网络营销招商也是中小企业可以充分利用的招商平台。

一是建立一个让人眼前一亮的、内容含金量比较高的平台，如网站、微博、微信等。越来越多的经销商被网站的宣传吸引，平台的价值还要看信息的更新速度，以及信息或新闻的营销性，让浏览者感受到企业与众不同的经营思路、市场操作、企业文化等。

二是到各个行业网站、论坛注册。很多行业网站是免费注册的，注册后就要在论坛上经常发帖子、经常更新，也要在目标市场的当地活跃网站上注册，并在论坛上发帖。

三是加入各种目标群，如经销商微信群、QQ群，体现企业与众不同的价值理念、经营思路、运作手段，影响目标群体。

七、商学院招商模式

某白酒企业刚开始由于实力不强，无法精耕细作市场，但是企业要生存，想建立基地市场，怎么办呢？企业找到我们，问我们怎么办？在深度沟通后，我们采取了顾问式合作方法。

我们帮这家企业打造了一个商学院，所谓商学院就是经销商学习，以及培养企业营销人员的学院。企业每月有计划地邀请目标客户或潜在客户（一般业务邀请与媒体邀请并行）到指定大酒店免费听课、参观产品。邀请国内知名专家和我们咨询公司，与经销商沟通学习，无论是经销什么品牌的经销商，只要是对白酒感兴趣的经销商，都可以来学习。很快，企业的产品招商布局完成了，而且很多经销商都是优质的经销商。更可贵的是，厂商关系非常好。

只要是经销本品牌的经销商，企业负责培养经销商的营销人员，并组织市场开拓突击队，帮助经销商快速完成市场开拓工作，然后指派两个业务员协助经销商做好管理、指导、带团队的工作。

帮经销商打造营销人员，企业包吃包住，负责全天培训，从基本营销知识到实战演练，把他们打造成钢铁般的战士，得到经销商的认可和赞扬。就这样，没有付出多少代价，依靠经销商实力、渠道网络、资源，短短两年的时间，就建立了5个样板市场。

对小企业来说，这种培养经销商的招商和帮助经销商培养人才的模式，是一种快速发展的低成本营销模式。

八、电话招商

估计没有比电话招商更传统、更过时的招商模式了，但是安徽的一家白酒企业就是利用电话招商，一年招到200多个经销商，年销售额过亿元。企业专门成立电话招商部，电话招商人员多是大三、大四的女学生，有70人之多，有统一的沟通话术、有客户异议解答标准答案、有标准的搜集客户信息的方法。客户信息搜集多从黄页、QQ聊天信息、网页资料中获取，在全国撒网，进行招商。一县一商，绝不发展第二家经销商，支持客户开专卖店，组建客户服务顾问团，定期、不定期拜访客户，为客户提供服务支持。

九、利用样板市场招商

许多小企业由于产品没有知名度，招不到合适的招商人员，没有钱在行业媒体做招商广告，更不知道如何做会议招商，还担心家底薄，投了钱却没有招到经销商。

面对这种情况，小企业唯一可行的办法，就是聚焦在足够小的区域内，即使是小乡镇市场也没有关系，只要在这个市场有相对竞争优势，能够在短期内把市场做成功就行了。

利用这个市场的影响力，在其他乡镇市场招商可能会容易一点，也减少了风险，然后联合分销商，共同把其他乡镇市场做好，逐渐扩大成一个县级市场。