做好OTC医药市场的四大营销策略

OTC市场动销难?四大策略破解销售瓶颈!还在为客流下滑、毛利低、私域难做而头疼?本次直播聚焦OTC终端一线痛点，拆解四大核心策略:从产品知识底层逻辑、提毛利妙招，到引流组合拳和私域真实案例!帮你快速找到增长突破口，告别无效努力。

一、个人从业经历与行业变化

我是 69 年出生，89 年进入华菱钢铁（现华菱钢铁相城钢铁公司），从股长做到机修厂团委书记。92 年开始兼职，先进入广告行业干了两年，之后加入美国亨氏米粉，在这里学到的品牌运营思路，对后来运作药业 “好娃娃” 帮助很大。

97 年 1 月进入医药行业，加入天士力制药（现被华润收购）。在天士力，我认识到两个关键因素：一是企业要做好，产品必须对顾客升级，比如复方丹参滴丸，它瞄准复方丹参片的广阔市场，在疗效升级的同时，还要实现利益升级。要是还卖两块八，而不是十三块八、十五块这样的价格带，就没有资金推动整个利益链去推广产品。所以，顾客利益和消费者利益，是所有新产品成功的关键因素。后来运作 “好娃娃”，我也用了这个原理，走品牌化路线，抓住了普药品牌化的机会。

现在再做普药品牌难度很大，就算用 39 这样的品牌去带补药，难度也不小，行业已经进入创新药时代。之后我聚焦独家产品，以中成药或化药独家产品为主，比如正在辅导的一款化药氨糖类第四代产品（独家通用名），还有一款在策划的中成药。

从做复方丹参滴丸到现在，医药市场发生了巨大变化。一是老龄化极速到来；二是渠道线上化渗透，医药行业是最后被线上渗透的行业，但疫情后，连续三年的疫情基本把老年人教育到线上去了，2024 年药店线上化趋势明显，渠道变得更便捷，线下竞争却愈发激烈。线下药房从四十多万家增加到 70 万家，现在已跌到 67 万多家，一季度关店数量大于开店数量，未来一段时间线下药店关闭数量可能还会高于开店数量。

离开天士力后，我策划了很多产品，服务过 20 多个厂家、几十个产品，还为几百个企业做过内训，现在主要做医药大健康产品与品牌的策划、包装、设计、咨询和企业培训，聚焦 OTC 市场，涵盖药店、诊所、线上板块的市场化产品。