在购买过程中，只有客户的“明确需求”才能变成你的业务机会，“潜在需求”则不能。

大家有没有发现，我们在刚开始与客户接触的过程中，客户会对自己的现状有诸多抱怨。比如你是一个CRM系统的销售，在拜访客户销售负责人的时候，他认为自己公司目前在销售人员管理上有不少问题：销售人员整体素质偏低、招聘渠道单一、有很多销售不进行线索备案、销售人员线索的转化率比较低、管理者没有工具对销售人员进行辅导等。

以上都是客户面临的问题，而这些“问题”会转化为“需求”，但这些需求大多数都是“潜在需求”，只有当客户说出来“我们今年需要购买一套CRM系统来解决销售线索备案和线索的流转监控问题”的时候，它具备了明确的购买目标、明确的购买时间、明确要解决的问题，才能称“需要购买一套CRM系统”为“明确需求”，这才是我们要抓住的线索，而其他的“潜在需求”要慢慢挖掘和培养，不能把重点和顺序搞错了。

这是因为当一个需求是在潜在阶段，它离购买行为的发生还有很长一段距离，这可能是因为客户的预算问题，也可能是客户的决策层没有感觉到问题的存在，或者认为这个问题解决以后的价值不能盖得住投入的成本等，这种情况在大客户的购买决策中表现得尤为明显。

因此，作为销售人员，我们在与客户接触的时候一定要分清楚哪些是“明确需求”，哪些是“潜在需求”：抓住客户的明确需求把它转化成业务线索；挖掘客户的潜在需求，把它变成明确需求。这样才能有的放矢，把时间和精力用在“刀刃”上。

新手销售拜访客户后往往信心满满，感觉客户说的问题和需求都是自己的机会，好像很快就能产生订单。

而老销售拜访回来感觉这个客户暂时没戏，不是因为老销售更悲观，而是他能够分清楚两种需求。

分不清这两种需求的销售人员往往会劳而无功，变成“陪跑”。

我们在这里聊一下大客户业务拓展中“陪跑”这件事。