画外音：在疫情前的2019年，无论在社区团购开曼大会，还是传统电商会议，有个高频出现的名字，它叫柚乐团，来自河南豫北县级市林州。在社区团购平台高达8成以上的大面积亏损率的格局中，林州柚乐团一直处于盈利状态。从而诠释的行业一个基本规律，社区团购平台在一二线中心市场不一定赚钱，三四线下沉市场不一定亏钱。

柚乐团作为社区团购县域样板市场优等生，在企业运作中又有哪些可圈可点之处呢？

（1）柚乐团演变史

柚乐团演变史很有趣，柚乐团创始团队四个人之前从事三年校园电商，2018年底校园电商又遇瓶颈难题，成立“去抢购”本地及周边吃喝玩乐爆品抢购平台，恰逢2018年下半年社区团购风生水起，为去抢购找渠道结缘社区团购，于是决定改变赛道运作社区团购。先是在省会郑州开团，意识到“资金能力、仓储配送的经验、供应链能力”等薄弱因素在郑州市场不具备优势，再者现有的人力资源捉襟见肘，四个创始人市场、商品、配送都是一把抓。作为中心城市市场的郑州也是群雄争霸、一片红海，项目进展遇到瓶颈发展缓慢。

创始团队领头大哥李炳元想到了老家林州，社区团购在林州也是空白市场，而且县域和村镇相对闭塞，一旦有“新物种”涌入，会很快影响到当地居民，而且在村镇人与人之间的链接也比较深入，很容易形成聚集购买效应。李炳元的父亲又是当地经销商，可以解决仓储及物流问题，李炳元找到父亲谈合作，李父看着年轻的团队伸出援助之手，柚乐团与三君商贸成立合资公司共同做林州柚乐团项目，不仅解决了资金问题，还把配送交给了三君商贸的配送体系。柚乐团后方得到保障团队开始专心于产品和市场，并通过县域合伙人模式农村包围城市，在豫北地区一跃而起。

（2）拆解柚乐团3大动作：招募团长、组织商品与物流配送

一个人口不足100万的县团长没有BD怎么招募到300+的团长？

找到快消品经销商或者快消品B端平台：他们手里有大量的便利店资源，可以依靠业务员与便利店主长期供货产生的信任快速大量的引荐团长。

团长裂变：服务好第一批种子团长，引导团长养成发朋友圈的习惯，或做朋友圈转发活动，乡镇市场圈层简单扩散快，一定会产生裂变，团长会转介绍，并且建立了完善的裂变奖励机制，激励团长转介绍新团长。

小店为主的团长群体，为什么也像宝妈一样能打？

在林州，前前后后兴起的社区团购平台有七八家，但是柚乐团的团长没有一个人做了两个或者多个平台的团长，店老板这个群体一般被认为没有像宝妈那样驱动力强、时间充裕，但是柚乐团的团长们每天在朋友圈、团购群里都很积极。团长群几乎没有售后及负面情绪。这一切都源于培训，柚乐团团队经常把社区团购比作打仗，把团长比作士兵。历史经验告诉我们，只要训练有素、意志统一，小米加步枪也能打过飞机加大炮，因此柚乐团会像训练士兵一样培训团长，并且把头部团长发展为“教练”来指导新团长。想成为柚乐团团长有非常严格的准入程序，必须参与岗前培训并且参与考核，满分才有开团的资格。除了岗前培训，柚乐团还会给开团一周左右的团长组织销售进阶培训。柚乐团最大特色是每天都给团长培训，培训内容就是复盘前一天TOP1团长销售的关键行为。柚乐团的团长平均年龄40岁以上，大多数都是店主，他们从来没有经历过这些事情（有人教他们卖东西），因此对柚乐团团队非常认可，非常看好社区团购。

距离省会城市200多公里怎样组织商品？

在县域做社区团购最大的难点就是距离“商品”太远？本地经销商的产品大都毛利不到20%甚至更低，去省会城市进货体量又太小，遇到好产品但是有起订量要求只能望而却步。柚乐团在初期也面临这样的问题，但如今柚乐团虽然在林州，商品组织上一点不逊色于郑州的平台。秘诀在哪里？柚乐团跟中原下沉市场平台，比如商丘优尚、邯郸一点优选、平顶山豫皖邻里团、焦作果吉乐乐结成联采联盟；产地直采的水果一家吃不下的，几家共同拼车，这样大大提升了毛利降低了囤货的风险，除了联采，几家平台还会互相把对方拉到素材群，觉得不错的产品直接在群里问价格及供货商，每家都有几个核心供货商，这样一交流，就会形成很庞大且优质的供应商团队。

为什么不赔钱可以配送到50公里以外的山区？

一二线城市有专业的物流外包公司，专门来送社区团购的订单。但是林州和大部分三四线城市都没有这种类型的配套公司。在下沉市场，具备物流运输资源的便是当地的快消品经销商，柚乐团与本地短保产品经销商合作，因为他们对网点的管控能力极强，基本能够保证所有网点一日一拜访。共享其配送车辆及司机，区域配送责任制，提供物流方一个点的费用及业务员两个点的费用。通过物流配送外包的形式，前期可以降低很多费用，中后期运用自配与外包相结合进行配送。

目前在县城和团长密度大的干线，已经开始自配，用户体验能够得到更好的保障。

柚乐团的2.0进化，怎样让团长流量变现1分钟收入几百元？基于团队做“去抢购”本地及周边吃喝玩乐爆品抢购的基因，通过对商家某个爆款产品进行规划打造，然后以爆款产品为切入点，结合柚乐团的团购社群，进行病毒式地入侵市场，从而达到店铺排队与品牌曝光换取粉丝等目的，给商家做按效果收费的广告。团购群团员每天购买水果、蔬菜等刚需高频商品，是黏度、信任度非常高的社群，团长将爆款产品发布至群，在本地的活动转化也非常高。当时暑期操作的游乐园活动，原价199元，柚乐团卖39.9元，一张票佣金10元，两小时卖了2000张。一个团长1分钟直接开售几十单赚了几百元，这些服务类商品还不用收货与送货，无疑让团长很开心。

（2）下沉复制未来可期

团长数量、团效（单团作战能力）、供应链能力（武器是否先进）的把控使几万元起盘的柚乐团能够快速从一个县走出来发展更多的区域，在豫北复地市场进行有效的复制。

柚乐团还会继续专注下沉市场，特别是村镇市场，因为社区团购真正让“电商进村”成为现实，坚持开发以小店为主的团长，帮助更多小店引人流、增品类、减库存、涨收入。

柚乐团将继续秉承“好的生活，一点不贵”的理念，改变消费者生活方式，扎身县乡为邻居们做生活优选。柚乐-YOLO:you only live once.生命仅有一次，柚乐团一直在路上！