如果说时间压力三大战术客户采用得更多，以下谈判节奏把握的两大战术供应商使用得更频繁。

（1）优势战术

让客户早做决定，展开谈判，尽快签约。当产品和方案符合客户的标准，具有3∶1的压倒性优势，以占优势的价格、产品性能或强势客户关系等直接夺单。采用这种策略的关键是保持优势，扫清合同障碍、推动客户尽快签单，以空间换时间，以免夜长梦多。经常采用的方法是即时优势法：“张总，因为最近是销售旺季，生产比较紧张，咱们这批货又是非标生产，今天就把合约签了吧，我们也好尽快安排生产，保证在月底出货。”附加利益法：“张老板，忘了告诉你了，这周厂家推出前50名购车额外获得1000小时的超值服务，名额有限，另外今天订车我们专卖店还额外送你2万元的大礼包。早晚要买，今天就把合同签了吧！”

（2）劣势战术

搅局逆袭,跳过想让你出局的人，延迟谈判，以时间换空间。当你处于劣势即将失去订单，且客户被友商搞定，可以直接找到更高层的领导，提出强有力的理由：不合理价格、方案的缺陷，推迟客户决定。

我之前遇到的一个客户是集团副总，第一次拜访的时候，客户告诉我总包基本定了但是还没招标。然后直奔主题，问技术方面的几个问题和报价，连公司都没让我介绍，就让我和他公司的一位技术负责人对接，我看到技术负责人发给我的图纸做法对我们非常不利。但业主只要求我根据图纸的报价就可以，不让我们改动设计。

我知道大概率被客户当作备胎，估计客户拿着我们的价格去逼友商公司降价。思前想后想出一招：我邀请我们公司技术高手给图纸挑刺，最后总结出方案的8个致命硬伤。然后联系集团的副总，直接说：“贵公司提供的方案设计有重大缺陷，这样的图纸我们也没法报价”，同时陈述后果，按照这个设计图实施将带给甲方什么危害。看着副总吃惊的表情，我暗自得意，然后副总就直接找来了技术负责人，决定推倒原来的方案，并邀请我公司参与重新设计。我的推迟报价的目的达到了。如图2-11所示。

图2-11 节奏把握战术