价值型提问方式

价值型提问是策略性提问中的第四种类型。

什么是价值型提问？就是询问客户对解决问题后所能获得回报、利益的看法。比如你认为操作简化后有什么效益，能省下多少培训费用呢？降低机器噪声、改善工作环境，是否对减少人员流失有帮助呢？

价值型提问与前面的探索型提问、问题型提问和后果型提问有一定的逻辑关系，如果说问题型提问是捅一刀，让你感到痛，后果型提问是撒把盐，让你痛不欲生，价值型提问就是给你一颗糖，给你快乐，向客户描绘了美好的未来。

销售人员：“陈先生目前住哪儿？”(探索型提问)

陈先生：“徐家汇××小区。”

销售人员：“老小区是不是都没有电梯？”(探索型提问)

陈先生：“是啊！”

销售人员：“每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。”(问题型提问)

陈先生：“蛮辛苦的。”

销售人员：“每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？”(问题型提问)

陈先生：“哪抬得动，都是分几次拿上去的。”

销售人员：“年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？”(后果型提问)

陈先生：“对呀！我太太就有这个问题。”

销售人员：“年龄大，身体难免会有毛病，目前除上下楼不方便外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样？”(问题型提问)

陈先生：“原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。”

销售人员：“陈先生，如果住的地方有电梯、空气又好，是不是能解决你和夫人目前住的问题？”（价值型提问）

陈先生：“那当然了。”

销售人员：“徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样，空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？”（价值型提问）

陈先生：“对呀！”

销售人员：“要选空气好，避免气喘的地方对不对？”（价值型提问，需求）

陈先生：“是的，这非常重要。”

销售人员：“是不是下决心要换一个环境……”（小伙子是二手房中介）

价值型提问还有另一个作用就是引导，把客户的注意力重新转移到双方都赞成的话题上。客户如果说：“我们不需要，已经有供应商了。”你可以说：“并不是一定现在买，将来要换供应商或比价的时候，您可以多一个参考，也没有什么坏处，您同意吗？”

价值型提问能让客户向你点头，当他点头超过三次以上，他就慢慢认可你了。比如，你一开始可以说：“您想不想让你的孩子有健康的生活？”对方肯定同意。你接着说：“您是不是希望看到你的孩子有长足的提升？”他肯定也会点头。你再接着说：“好多孩子学习兴趣不高，主要因为学习内容太枯燥，你看我的产品，孩子们都把他当玩具玩，不知不觉中都会喜欢。”这时候家长就容易接受。

价值型提问对你的支持者有用，当他不是决策人时，可以帮助他来说服决策者。他的老板问为什么要选这个供应商时，他就可以把获得的回报和利益说得非常清楚，“这种设备操作简便，可以降低技术工人的雇佣成本”，“机器噪声低可以改善工作环境，有助于降低人员流失”等。你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的产品对他的业务带来的好处，因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己的真实意图，别人看穿了也没用，我一切都是为工作，都是为公司着想。　　

接下来，还是用斯贝尔的实际案例来说明价值型的提问：

（1）解决这个问题对你个人也很重要吧？

（2）反应更快的维修服务可以带来的效益……是这样吗？

（3）在不停产的情况下进行窑炉维修的技术对你们有什么帮助？

（4）你我都同意，使用新的窑炉维修方案有利于提升贵公司的竞争地位，是吗？

小测试：后果型提问还是价值型提问

后果型 价值型

1.那么，一种操作简单的设备有助于缩短员工上岗前的培训时间，

在降低培训成本方面会有什么样的效益呢？ □ □

2.供应商有完善的售后培训体系，可以降低废品比例，是这样吗？ □ □

3.前置系统的瓶颈，对生产线的整体效率也会造成影响吧？ □ □

4.这么说提升系统的运行速度对你们大有帮助，是吗？ □ □

5.在低利润的生意中，能源成本的增加对你们的竞争有什么影响？ □ □

6.你认为采取这种新系统的优势是什么？ □ □

7.如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况

有帮助吗？ □ □

8.设备安装无法顺利实施，导致工厂无法按时开工，错失市场旺季的

损失有多少呢？ □ □

9.与对本行业熟悉了解且有成功案例的公司合作，对你是否很重要？ □ □

10.因此在你退休的时候，能拿到一笔可观的养老金，对你晚年

生活的保障真的很重要，是吗？ □ □