“决策链”能够让我们知道每个角色的“关注点”是什么。

上文说过，客户不同的角色会对我们持不同的态度，而这个态度的形成一定是与其“利益”是直接相关的，这里有可能是公司利益，也有可能是个人利益。

而利益的不同也就决定了其“关注点”的不同，销售总经理会关注销量和顾客投诉，技术部门会关注系统能不能顺利对接、会不会大幅增加工作量等。

这些关注点基本上都是和各个职位的KPI高度相关的。我们拜访的一个很重要的任务就是了解你面前那个人的KPI是什么。当然，你可以婉转一点问：“这件事情做不好是不是兄弟们的绩效会受到很大影响啊？”诸如此类的问题往往能套出他最在乎的KPI。

了解这些关注点，我们才能对症下药。一是能够让我们根据这些关注点推测他们可能的态度；二是在和这些角色沟通的时候能够有的放矢，聊他们关心的问题，取得他们的信任。