低端市场的界定是乡镇卫生院、村卫生室、私人诊所等具备医疗资格的医疗单位和零散的不容易维护和拓展的药店，重点拓展的药品有两种：一种是不需要推广，或稍作推广就可以销售的流通型普药；一种是需要对渠道和终端进行推广的深销型普药。流通型普药由于上市时间长，市场认知度高，价格低，附加值低，应针对此类药品进行渠道为主，借助商业平台进行销售。而对于深销型普药，需要在渠道推广的基础上，直接面对终端或终端的直接掌控者，需选择在低端市场认知度低，市场价格不透明，附加值高的药品。虽然流通型和深销型药品的渠道相似，目标市场相似，但采取的推广手段和营销策略重心截然不同。

对于企业来说，既能创造规模又能创造利润的药品称之为规模利润药品。这类药品不仅起到在消化产能、摊薄成本，还能通过其规模效应，带动盈利品种销售，并创造品牌影响力。规模产品是贡献销售额，创造现金流的重要产品，但不能创造利润。反之，对于处于低端市场的成长期和部分从临床退下的半新药和较为先进的普药的产品，称之为培育产品，是拥有较高的毛利，具有较大的附加值和较好的成长力，可作为企业的重点培育对象，所以，也可从培育产品中筛选第三终端深销型品种。

下面了解一下在低端市场上一个最大的增长点：社区卫生服务中心的特征及产品选择。目前社区卫生服务中心的用药量较低，所承担的治疗比重也较小，再加上销量以金额来衡量的话业绩小，此类市场受到的重视程度也较低。但新医改明确指明分级诊疗要下移首选就诊渠道至社区卫生服务中心：一般诊疗下沉到基层，逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊。所以，无论社区治疗中心未来全部使用基本药物的建议是否成立，其必然将承担为城市医院分摊治疗常见病的任务，此市场层级将在短期进入快速增长期，所占的比重也将越来越大。所以，社区卫生服务中心成为一个重要的市场层级，是企业的新增长点。然而，此市场层级必然竞争激烈。由于社区卫生服务中心将承担常见病，慢性病，多发病的治疗，而针对此类疾病的药品多为上市多年的普药。所以，在全部使用基本药物的假设尚无定论的前提下，针对社区市场，产品选择上对学术要求则相对较少，价格相对便宜，但应以治疗常见病的药品为主。而且此类药品的竞争药企多，需通过规模和利润的模型分析，选择在规模和利润上，或企业有独特优势的药品。

对于药企来说，药品必须通过合理的结构调整，进入合适的市场层级进行销售，这是药企取得良好销售业绩的根基。但国内大部分企业看似产品线进行了各种形式的规划，实质上并非如此，以至于造成了产品潜力难以释放，产品线管理混乱，产品难以实现专业化发展。必须以市场为导向，先将企业的目标市场充分细化分层，再决定现有的产品的分配组合，使不同的产品在合适的市场层级充分释放潜力，这也是产品线管理和企业策略制定的首要因素。