放在正确的岗位上，发挥出其应有能力并培育其专长，从而为公司做出贡献，这就是人才。一个合格的大客户营销人员，必须具备通才和专才。通才，熟悉公司产品、经营、行业，掌握基本的沟通、谈判和销售技能。专才，则要求更高一些，洞察客户需求、擅长协调公司内外部资源、组织管理能力出色。怎么说呢，专才更像一个具备高超销售技能的中高层管理人员。

大客户营销团队，凝聚一帮通才，用好每个人身上那么一丁点专才。一句话，人型搭配，是大客户业务攻势的组织保障。

1、圣人型打通高层，放长线好钓大鱼

说到圣人，孔子、关羽的提及率估计最高。孔子的诲人不倦，关羽的义薄云天，在国人的心目中，他们代表了男人的至柔与至刚。圣人型大客户营销人员，多少有点这两位古人的风采，他们乐于指导客户，不刻意推销自己的产品，多替客户着想，并不拘泥于业务本身。同时，原则性强，不欺负外行客户，也不屈从于客户无理要求。

工程师出身的销售人员，更容易变成圣人型。他们到了客户现场，一头扎进去，探寻客户的应用状态，找准客户的真实需求，用专业的见解引导客户进行合理的选择。遇到不懂的客户，他们乐意帮助和知道；遇到内行的客户，他们更是喜欢探讨，并进一步优化方案。

好客户，最喜欢圣人型，即使业务不成，也能得到他们专业性建议和指导。圣人型大客户营销人员，容易得到客户的信任，这对于业务攻势而言最为重要。可这种人型也有自己的大问题：业务敏感性弱、成单动力不够、管理起来不容易。那么，怎样避开圣人型大客户营销人员的缺点，并发扬其优势呢？

1）遇到客户高层时，多请圣人型出马，调性对了，他们的专长势能便能喷薄而出。而若遇到中基层的麻烦事儿，少让他们插手。圣人型喜欢做大事，做有影响力的事情，细节关注度不够，处理问题也不够细腻，会让客户中基层觉得受冷漠。

2）多给圣人型提供有价值的客户信息，并提出有挑战的难题，调动他们的参与兴趣，并激发他们迎难而上的热情，好钢用在刀刃上。

3）尽量不让圣人型担当项目经理，若客户坚持选他，则给他配上一个伙伴型助手。圣人型过于强调原则和立场，容易引起小矛盾，久而久之，会得罪很多不少县管，与客户高层打交道的新鲜感过去后，就会遇到重重的阻碍，一个本有着美好前程的大客户业务，多半会折戟沉沙。

2、伙伴型理顺节点，磨刀不误砍柴工

伙伴型，客情关系高手，换位思考及时，能细腻体会到客户心态的微妙变化。你身边肯定有这样的人，高情商或许是他们最恰当的标签。商场不似战场，没有你死我活，客户再折腾你，也是本着合作的底线。即使是竞争对手，伙伴型也不会跟他们形同水火，尽量减少正面冲突和无谓的搏杀。

伙伴型大客户营销人员，善于记住客户的名字和特点，每次见完客户，他们都喜欢在心里过一遍电影，客户想说没说出的东西，往往被琢磨出来。下一次见面时，他们对产品的阐述、方案的呈现，都会让客户觉得这才是懂我的供应商。

遇到客户内部意见不一致时，伙伴型的沟通与协调能力，得到了充分的体现。他们不大会选边站，而是架设沟通的桥梁，排除路上的险情，推动客户向着既定的目标奔跑。伙伴型最受客户中基层人员待见，跟他们的沟通和相处融洽，业务的弦绷的没那么紧，还多了一个职业上的好伙伴，于公于私两相宜。

伙伴型的大客户营销人员，也有自己明显的弱项。第一，陷入人情的漩涡中不能自拔，业务的目标、客户的需求，就会随着人心、人情而浮动，业务攻势往往瞄错了靶心；第二，得到客户一部分人的欢心，也会遭到另一部分人的反对，爱恨交织的业务关系，剪不断理还乱，业务周期越长，消耗就越大；第三，他们与内部沟通讲感觉，客户信息模糊、营销方案粗糙、目标管理乏力。

如何用好伙伴型专才呢？让他们打前站，与圣人型形成业务攻势的组合拳；也可以在关键的时刻，帮助猛犬型打好攻坚战。还有，在客户需求分析，或者营销方案制定的过程中，多听听他们的想法，常常能收获到文字、数据所不能读出的奥秘之处。最后，伙伴型需要配对一个细心的销售内勤，帮他们处理客户档案、销售报表、业务跟进等条理性强的事物。

3、猛犬型一锤定音，该出手时就出手

圣人型太慢，伙伴型太黏，而猛犬型则干净利索，一剑封喉的功夫很是了得。说到这里，您的脑中估计会涌出张飞、李逵等经典人物，没错，胆大、出手恨，确是猛犬型的特点。

猛犬型大客户营销人员，怎样用好呢？其一，他们的临门一脚功夫了得，多把球传到他们的脚下，也就是多提供关键谈判、冲突、矛盾的业务机会；其二，做好善后工作。猛犬型善于攻城，而短于守城，让他们去做短线，去打开局面，然后呢，让伙伴型做长线、抓细节。