（1）客户管理流程

猎头公司应建立KA客户管理的流程，具体包括四个环节、十个维度并有若干举措：

①澄清。

第一，战略。

​ 研究客户的业务方向（通过与客户公司高层访谈等）。

​ 分析公司如何给客户提供战略层面的建议或支持。

第二，HR。

​ 澄清客户集团、各分支机构的需求，以及对当前服务的反馈。

​ 盘点公司各条业务线、各分支机构的服务，及时响应客户需求、获取商机。

第三，公司。

​ 建立客户档案，积累合作信息及最佳实践、方法论。

​ 促进公司或客户新加入的相关人员及时建立联系，增进了解，帮助其快速上手，使双方工作节奏一致。

②协同。

第一，组织（猎头公司针对KA客户的关键人员配置）。

​ 集团高管。

​ KA客户经理。

​ 运营团队领导。

第二，整合。

​ 拓展、促进公司跨产品、跨团队协同服务客户。

​ 拓展、促进生态伙伴协同服务客户。

第三，承诺。通过项目管理、跟踪、激励机制，确保各团队履行承诺。

③增值。

第一，诊断。利用公司的经验、工具、调研等手段分析、发现、预测客户的问题，提供优化建议。

第二，创新。针对客户具体问题，与客户联合创新与试验。

第三，分享。

​ 新趋势、新操作、新技术、新服务的研究、分享。

​ 促进KA客户之间的学习交流。

④与客户一致。

价值：

​ 支持客户的业务成长、转型。

​ 支持客户HR提效。

​ 支持客户组织能力的提升。

（2）建立清晰的目标

针对KA客户，要有明确清晰的财务目标，比如收入指标为多少、比上一年增长多少、占客户多少的猎头业务份额等。

在非财务目标方面，可以考察客户黏性（如开放职位数量与时间、是否独家开放职位、客户是否主动联系等），以及危机公关、长期稳定合作情况等。

（3）客户盘点

一是客户的业务现状，包括客户的经营现状、近期战略规划、主要竞争对手等。

二是客户的key person，要建立客户关键人员的信息表。

三是客户的需求情况，包括招聘预算、项目花费、主要岗位、核心猎头供应商等。

四是过往客情情况，比如客户对我们的满意点、吐槽点。

（4）猎头团队内部盘点

首先，对于存量数据进行分析，比如已合作的业务、团队收入等。

其次，对团队进行分析，包括团队的核心优势、短板情况，针对短板如何进行弥补；该团队的目标及实现目标的能力，如何项目交付提升能力等。

最后，要确定与KA客户的合作重点在哪些方面。重点可从两个方面进行考虑：一是基于存量，如何解决客户痛点；二是基于增量，如何把机会点放大、加强。

（5）竞争对手盘点

对于竞争对手，主要是学习其优势，并针对其弱点，在客户侧展示我司优势，提升赢面。

（6）运营机制

对KA客户要建立运营机制。

首先，在于多维的协同，团队内如何分工，支撑对客户的交付与服务，以及如何对客户的不同层级人员进行关系维护。

其次，猎头团队在内外部的周期性（每天、每周、每月）运营机制也需要建立，比如对内的每天工作回顾、每周工作简报、每月工作总结分析；对外的每天（根据需要）与客户的互动，每周的工作进展汇总，每月的推荐成果与异常分析、应对方案等。

在所有工作中，要注意运营闭环，无论是BD、交付、客情维护还是情报搜集等工作，都需要有结果跟踪与成果沉淀，才能扎扎实实把工作向前推进。

我所管理团队的运营机制如下：

​ 每周一、周三、周五：推荐候选人，市场寻访情况阶段性沟通。

​ 每一周：团队对接人与客户方招聘人更新职位进展，严格把关人才的推荐转换率，保证人才质量。

​ 每双周：邀请客户参加，和项目组所有顾问沟通职位进展，分享市场总结，确保所有信息和反馈同步一致。

​ 每个月：团队负责人与客户方招聘总监做月度回顾，并虚心接受建议与意见，及时优化流程，调整招聘资源投入。

（7）提供免费增值服务

以下是一些可以给KA客户提供的免费增值服务，可以根据猎头公司及顾问实际情况进行选择。

第一，招聘实战经验交流。比如对于棘手招聘岗位，与客户招聘团队成员进行招聘经验分享：提炼关键岗位胜任力模型、分配岗位优先级、搜寻人才、与人才沟通。总的来说，就是到哪找人、怎么找人、如何说服人才、如何推进等。

第二，进行本行业或跨行业创新分享。因为顾问接触的本行业相关客户，以及跨行业客户比较多，可以给客户提供一些行业分析的信息，如本行业内某细分领域的发展趋势、最新商业模式、人才流动趋势等。

第三，提供客户竞品公司或对标公司的信息。比如这些公司的组织架构、业务流程和人才动态信息，还可以提供这些公司在人才选用育留方面的经验，如目标公司招聘流程、薪酬福利体系、人才发展与保留计划等。

在与KA客户合作的过程中，要做好流程管控。对于人才推荐，要及时、高效，现在猎头之间的PK，甚至可以用几分钟来衡量差距；对于合作中的职位，每周要做到沟通1~2次；即使没有人选推荐，也要和客户打电话沟通进展，说明自己做了哪些工作，有哪些新的信息与发现，这种沟通有可能会影响客户，使其调整人才寻访的方向。

对客户公司的情况，需要通过各个渠道进行了解，把握客户内部动态（人员、业务变化、战略转移等）。一方面可从更高的战略层面满足客户需求；另一方面可为候选人进行所推荐职业机会的分析并开展吸引，因为只有掌握足够的客户信息，才能更好地发挥对候选人的影响力。

KA客户管理的成功，一方面源于对客户的理解；另一方面依赖对客户的服务。