常见销售岗位

对于企业而言，业务范围越多样化，业务规模越大，销售过程越复杂，需要的不同销售岗位就越多。不同企业会根据自身需要，为销售岗位设定特定名称。例如，有的企业将销售人员统称为业务开发代表，有的企业将销售人员称为客户关注专家。为使销售薪酬激励设计保持一致的基准，我们列出了10个常见销售岗位，以及它们的定义和主要职责。这并不是一份完整的销售岗位列表和岗位职责描述。岗位名称也会因企业和行业不同而变化。

1.​ 一线销售代表

2.​ 客户经理

3.​ 业务发展代表

4.​ 内部销售代表

5.​ 外部销售代表

6.​ 大客户经理

7.​ 客户成功经理

8.​ 渠道销售代表

9.​ 销售工程师

10.​ 销售团队负责人

一线销售代表 (Field Sales Representative)

一线销售人员发现潜在客户，了解客户需求，与客户达成交易，在所负责的销售区域内实现业绩和利润最大化。一线销售人员需要积极主动地拜访潜在客户，与他们建立信任关系，将他们转变为长期客户，带来未来可持续的重复业务。

一线销售代表的主要职责包括：

​ 制定详细的销售计划和活动。

​ 寻找新的潜在客户。

​ 管理整个销售周期，直至完成交易。

​ 管理销售预算。

​ 与客户一起解决潜在问题。

客户经理 (Account Manager)

客户经理是企业与其现有客户之间的直接纽带，管理客户组合，确保业务取得长期成功。他们专注发展积极客户关系和处理客户需求。客户经理管理日常事务和确保客户满意度，通过重复销售、追加销售和交叉销售来增加收入。他们的工作还包括利用现有客户网络创造新的销售。

客户经理的主要职责包括：

​ 与客户建立并保持持久的关系。

​ 提升客户的满意度和体验。

​ 管理客户预算。

​ 确保重复销售。

​ 有效地提高追加销售和交叉销售。

虽然一线销售人员和客户经理听起来像是同一个职位，但实际上他们完全不同。简单地说，一线销售人员专注获得新客户和新销售收入。客户经理专注耕耘现有客户，通过重复销售和扩大销售来增加销售收入。这两个岗位都属于销售职能，负责创收。在很多企业，这两个岗位是重合的。

业务发展代表 (Business Development Representative)

业务发展代表，也称销售开发代表，负责研究、寻找和确认潜在客户，为企业带来新客户和新商机。业务发展代表通常不直接完成交易，确定潜在客户合格时，他们会将销售机会转交给一线销售代表或客户经理。

业务发展代表的主要职责包括：

​ 调查研究潜在客户，发现客户的兴趣和需求。

​ 培养客户了解企业产品或服务的兴趣。

​ 推荐合格的潜在客户，为企业带来新的业务。

内部销售代表 (Inside Sales Representative)

内部销售代表通过接听电话，回复邮件等方式回答客户询问、解决客户投诉、帮助现有客户及推荐产品或服务。内部销售代表不直接销售产品和服务。有些企业，内部销售代表与客户服务代表的职责是重叠的。

内部销售代的主要职责包括：

​ 通过电话、邮件、社交媒体等回复客户咨询。

​ 协助现有客户提出和处理投诉。

​ 推荐产品或服务。

​ 为一线销售代表或客户经理安排与潜在客户见面。

外部销售代表 (Outside Sales Representative)

外部销售代表通过电话、邮件或社交媒体主动联系潜在客户推销产品或服务，建立和维护客户群，处理客户咨询和问题。电话销售人员是日常生活最常见的外部销售人员。外部销售代表与一线销售代表的最大区别在于，前者在办公室通过电话或社交媒体完成工作，后者大部分时间需要与客户面对面地互动。

外部销售代表的主要职责包括：

​ 与潜在的客户联系销售产品或服务。

​ 维护现有的客户关系。

​ 跟进销售线索，进一步推进销售流程。

​ 回答客户的何询问和投诉。

大客户经理 (Key Account Manager)

大客户经理负责与对企业业绩有举足轻重作用的高价值的客户建立长期关系，通过确保这些客户对提供的服务感到满意来增加企业的收入。

大客户经理的主要职责包括：

​ 与高价值客户建立并维护关键关系。

​ 深入了解关键客户的需求和要求，定制解决方案。

​ 在既定期限内完成每个关键客户的业务目标。

​ 对关键客户提供支持，处理和解决问题或投诉。

客户成功经理（Customer Success Manager）

客户成功经理通过全程指导、咨询和服务提供最佳客户体验，支持客户从潜在销售客户过渡到活跃客户，与客户建立密切的长期客户关系，提升客户忠诚度和保留率。在一些企业，客户成功经理和客户服务经理的职位是重合的。事实上，客户服务经理提供传统意义的服务和支持，为销售团队提供支持。客户成功经理注重客户保留和客户生命周期价值，因而被视作销售团队的一部分。

客户成功经理的主要职责包括：

​ 与客户互动，指导客户更好地使用产品和服务。

​ 与相同的客户保持联系，提供个性化支持和帮助。

​ 解决客户对产品和服务的任何需求或问题。

​ 实施客户支持和服务政策、程序，提高客户的体验和满意度。

渠道销售代表 (Channel Sales Representative)

渠道销售代表通过分销商、代理商等第三方合作伙伴向最终用户销售产品。一些企业没有内部或专门的销售人员为最终客户提供产品或服务，而是通过第三方渠道合作伙伴销售。一些企业可能会实施渠道销售战略，通过销售团队的直接销售和第三方的间接销售来实现业务增长。合作伙伴销售产品或服务可以提供广泛的覆盖范围，为业务增长提供巨大的杠杆作用。

渠道销售代表的主要职责包括：

​ 管理渠道合作伙伴完成销售目标。

​ 获取客户的想法，帮助渠道合作伙伴有效销售。

​ 帮助代理商培养销售人员和教育最终用户。

销售工程师 (Sales Engineer)

销售工程师，有时候也称为销售技术工程师或产品专家，多见于销售高度复杂的技术产品或解决方案的企业。销售工程师通常是专门从事销售的专业技术人员，在销售过程中提供技术和工程支持，回答客户的技术问题并进行产品演示，制定销售方案和合同的技术部分。

销售工程师的主要职责包括：

​ 确定客户的技术需求，提供技术和工程支持。

​ 回答客户深入的产品问题，帮助其从技术方面做出购买决策。

​ 负责销售方案和合同的技术部分。

销售团队负责人(Sales Leader)

销售团队负责人，包括销售经理、区域销售经理、销售总监、销售副总裁等。销售团队负责人，主要负责制定销售团队的销售战略，管理销售流程，带领销售团队取得成功。在许多企业，销售团队负责人会参与实际销售。

销售团队负责人的主要职责包括：

​ 制定销售策略。

​ 确定销售团队的目标。

​ 预测和制定销售配额。

​ 激励销售团队实现目标。

​ 负责销售团队的日常管理。