SaaS商业模式最难的其实是每年的市场化模式都要随着业务的增长而改变。所谓连滚带爬往前跑，奔跑中换引擎。拿5000万元这个坎来说，往上再翻一倍就是一个亿，在初创公司里面就是跑出来了，接下来人才和资本都会有汇聚效应，管理上的主要工作是体系建设的细化、效率的提升。但是大的基础在5000万元这里打扎实了，一个亿往上就是海阔天空。但是 500万~5000万元，其实经历了三个不同的增长阶段，销售管理执行上各有重心。如果你的企业在这个区间，必须注意。

1.年收入500万元

年收入500万元差不多标志着初创公司完成了从0到1的积累，对产品市场契合度有了一定的认知，开始有了第一批十几家大B客户，或者几百小B客户，上千终端用户。最佳客户画像开始清晰。虽然销售绝大多数仍需要通过创始人达成，或者产品依靠大量人工介入转化，业绩极其不稳定，但是跑道存在，大方向向上的趋势也可以确立。我们的经验是，公司需要在接下来的12个月内将业绩增长3倍，即1500万元左右。这个速度在细分市场才可能成为领军企业，为将来与行业的第二名、第三名进一步拉开距离打好基础。

这个节点，通常创始人会考虑引进第一批职业销售人员，以期快速增长业绩。这通常也是创始人犯的第一个错误。正确的做法是在引进销售之前初步解决客户流失和营销获客问题。客户流失率的降低意味着收入和现金流的改善，同时通过产品升级进一步打磨最佳客户的画像，为营销获客产生稳定的销售漏斗打好基础。同时，创始人要考虑帮助新加入的销售人员解决获客问题。一般情况下创始人都有个人IP，有对的朋友圈，寻找商机似乎没有什么问题，但是放在一线销售人员身上可能就是问题。

使前端获客和后端客户成功的问题大致做到可控，创始人才能着手引入第一批销售人员。

2.年收入500万~1500万元

500万~1500万元是销售模式的第一次转型。必须做到：

（1）主要业务层级商业模式的确定。

（2）最佳客户画像的确定。

（3）主要获客渠道的确定。

（4）客户流失控制在可以接受水平。

（5）首批销售人员趋于稳定。

接下来如何达到5000万元有两条道路。如果第一次转型执行得好，可能公司第一年就能超过1500万元。那么第二年是否能够再增长3倍，直接达到5000万元的水平？有这个可能性，如果跑道足够好，政策非常给力。这种增长需要细分市场本身快速增长，可能基于一轮比较大的融资，必须执行一套完全正确的增长模式。

如果不是市场压力大，我并不建议把步子迈得那么大。因为从1500万元到5000万元需要经过两个阶段，大致两年的转型，以3000万元为间隔。

3.年收入1500万~3000万元

1500万~3000万元需要解决的问题包括：

（1）稳定的销售VP或者合伙人。

（2）客户成功的初步体系化，有效解决客户流失和如何长大的问题。

（3）获客体系的多样化和初步标准化。

（4）初步的销售流程、打法、套路的标准化。

4.年收入3000万元以上

超过3000万元的公司一般员工人数会过百，甚至几百人。组织架构可能围绕产品事业部，或者按照功能展开。

员工人数的增加让分工协作和精细化运营成为可能。这个阶段公司需要集中解决：

（1）主要产品不同业务层级的商业化体系的设计和执行。

（2）独立的运营岗位：获客、销售和客户成功。

（3）详细务实的标准化流程、打法和套路。

（4）统一的业务仪表盘。

（5）新产品的商业化路径。

（6）新行业新区域的扩张方法。

快速超越5000万元这个坎，你可能就是细分行业老大。基础打扎实你会发现之后超过一个亿并不是难事。再往上走这套体系就会有血有肉，同时不断通过细节的打磨长出新的肌肉。这样你的业务基础就是稳固的，可以放心地开疆拓土、招兵买马。

一套务实的科学销售体系并不会降低你的发展速度。相反，它会是业务增长的保证。