情景再现：

经销商对公司各方面都比较满意，考虑到稳健经营，提出和公司经销协议签订多年，以便更好的做计划：如果一年合作期的话，我怕真金白银的花了，你们又找了其他人来合作。

情景分析：

经销商这样提议，说明他已经开始考虑如何投入，怎么推广产品，但怕自己投入后，市场有了起色，厂家又会换代理商。

1、经销商虽然是买进卖出，但要想做大市场，也需要投入，包括时间、金钱、物力、人力等，而且，一个品牌打开销路，需要一两年，甚至更多，经销商怕自己的投入打水漂；

2、厂家每年都会调整经销商的销量，甚至鞭打快牛，签订多年，在销量上，就不好轻易上调；

3、有能力的经销商，会统筹考虑市场的推广节奏，从而安排好资金、人员的调配，一年的经销周期，确实比较短。

解决要点：

1、启动一个市场，确实需要大的投入，对厂商都一样，可以这么说，品牌是厂家的，市场是商家的，谁都离不开谁，只有双方投入，才能更好的打开市场；

2、企业要做大做强，不进则退，所以，很多厂家每年都不断的提高经销商的销售任务，这对经销商来说，压力确实越来越大，甚至为了完成任务，而不得不囤货、窜货；

3、开发新客户的成本，是老客户的5倍以上，虽然不一定有这么夸张，但只要老客户说得过去，一般情况下，厂家是不会轻易放弃老客户的，只有对一些不积极主动的客户，才会痛下决心。

遵守公司规定，但也要让经销商放心，市场是共同开发的，只要彼此努力，双方是能长期合作的。

异议解答：

1、十分感谢某总的认可，提出签三年合同的客户很少，您也是想更稳健的经营，其实，从我们厂家角度来说，我们更希望市场稳定，毕竟换合作伙伴，会丢失销量。只要您努力，我们就会大力支持，和签约年限没有关系。我们当前更应该考虑的是，我们的“5天引爆市场”方案怎么尽快落地。

赞同客户的想法，但表明公司的支持，和签约年限没有关系，用落实方案，来让客户尽快行动起来。

2、您的提法我理解，毕竟一个新品牌推广初期，投入不菲，签约期限越长，对您的保障也就越大，可您也知道，我们这个行业在不断发展变化，即使签约3年4年，如果任务没有达成，还是没有保障的。要想长期稳健的经营，只有不断的进步。我们公司，为经销商拟定有不同阶段的发展策略，制定合理的销售任务，并提供不同的支持。

赞同经销商的想法，但用客观事实说明：厂商长久合作的基础，还是目标达成。

3、某总的担心，我是理解的，您怕努力之后，万一续签合同时有变动，自己的投入就浪费了，自己栽树，别人乘凉，这个担忧，没有必要的，我们合同里也说了：同等条件下，甚至相差不大的情况下，您优先，而且，每年的销售任务增长量，我们在初期是递增50%，对新品牌来说，这个目标是合理的，毕竟，行业每年自然增长率都是10%以上，超过300万后，是双方共同商议。可以说，您的顾虑，我们已经都考虑过了的。

解开客户的心结，从合同角度告诉客户，任务不会漫天要价，客户还有优先续约权。

应对雷区：

1、3年？我们公司从来不签的。

如果你公司是“壳多美”，才能这样强势。

2、有什么担忧的，反正老客户有优先续约权。

从客户角度来说，优先权，不代表能继续签约合作，这样说，让客户还是无法放心。

3、只要您做的好，合作当然是长期的了。

这个“好”是没有标准的，客户依旧不知道长期经营的参考依据。