寿堂是K药店的店员，他个人导购的平均客单价在70多元，比同行要多出几十元。寿堂的导购有什么秘诀吗？在一次分享中，寿堂说：“其实，也就是和大家一样，只是我在做关联销售时，会选择一下时机，时机选得对了，更容易成交！”

寿堂这里说到的关联销售时机是指什么呢？我们都知道，顾客在店的消费过程是一个从了解到决定买单的心理流程，在这个流程中，过早或过迟展示我们想关联的产品都会影响销售结果。过早了，显得有些着急，顾客会反感；过迟了，顾客又失去了兴趣。那么什么时候关联是最恰当的呢？

(1)导购中顾客接受了一种产品之后。导购中，通过与顾客交流，顾客接受了我们推荐的一种产品之后，应“趁热打铁”，迅速切换到适合顾客的第二种产品上。之间可以通过温馨提示内容来过渡，这样会显得更自然些。

之所以选择在这个时候进行关联，是因为顾客已经与我们建立了基础信任关系（顾客接受了你的推荐），此时关联其他产品会较容易引起顾客兴趣。如果在顾客还没有接受任何产品之前就先关联其他产品，顾客的购买压力会加大，也能感受到你的“功利心”。，当然，在顾客还没有接受任何产品时，必要的时候，可以向顾客灌输哪些类别的产品也可以同时搭着一起用的观念，但不必急于“出手”。

举一个例子，顾客因白带有异味来店，我们会引导顾客购买口服的药物。比如，让顾客先看一下妇炎康片。在顾客接受后我们才会继续说要配着外用栓剂与洗液一起用，当然也可以先说外用产品，接受之后再说口服药物。

当然，推荐个人护理用品与营养素时可以直接以组合方式进行推荐，因为个护与健康产品很容易被理解，顾客也多具备常识，这与药品的导购是不同的。

(2)去收银台过程中。一般来说，以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台，因为在去收银台的过程中可以与顾客交流，还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域。这个走动的过程时间虽然不长，却有着很多变数，聊得到位，也是关联成功的好时机。

(3)顾客在收银台等待时。顾客在收银台排队时会有些烦躁，此时主动发问，与顾客聊天，或者说“请稍等一会”，并进而引导出其他话题，既能避免顾客的无聊，又能将话题引至收银台相关产品上。所以，在收银台，可别让顾客闲着。

(4)多人来店。以笔者的导购经历而言，当顾客与家人或朋友一起来店时，也意味着有更多的机会。不能仅将目光放在提出购买需求的那一位顾客上，在交流中可以向其朋友推荐一下季节性产品，或者根据判断推荐可能会引起他们兴趣的产品。

笔者记得有一次，几位学生模样的顾客来店，其中一位要买感冒药，在收银台付钱时，其同伴对龟苓膏很感兴趣，顺势一推，结果其两位同伴各买了一组产品。

(5)促销时。一些对优惠比较感兴趣的顾客在促销刺激下会购买更多商品，而此时关联也更易成功，因为还有赠品助一臂之力。

另外，当季节变化时，新品上市，都可以一句话推荐给顾客。

我们回到寿堂的客单价上来。许多的企业都希望每一位员工能像寿堂一样，而其实“寿堂们”并不是频繁地创造出了神奇的大单，他们只是在平淡的导购中，抓住了一切可以利用的机会，推荐一包棉签、一小袋牛黄解毒片等。然而正是这些点滴的累积，使每笔单多了三五元钱，一天多了200元，一个月多了6000元，一年就多了7万多元。而这些点滴的努力可能就决定了一家门店的盈亏与命运，也可以说，决定了个人的收入与人生的结局。

高手们与一般员工在门店导购中的区别可能不多，但有一个本质的区别，那就是他们在导购中不放过任何一次机会，任何一次向顾客提供有益知识的机会、推荐合适产品的机会、建立朋友关系的机会，而这不就是关联的秘诀吗？