一、自建渠道的利弊

天福茗茶目前是中国最大的茶叶公司，天福茗茶的渠道基本上都是自建的。也许会有一些企业认为，自建渠道是成功的关键。事实不然，自建渠道有利有弊，得综合分析才能决定。

自建渠道的好处有以下两点：

第一，产品毛利较高。企业自建渠道，从生产、批发到零售所有的流通环节都掌握在自己手中，所有渠道环节的利润也都在自己手中，产品的毛利率会比较高。这样企业在做品牌推广的时候可以拿出更的费用。毛利高了，企业的一些硬件、软件条件也可以更好些。

第二，渠道容易管理。自建渠道因为所有的人、财、物都在企业自己的控制范围内，所以管理起来更容易，企业的营销策略执行起来也更方便，执行力也会更强。不管是专卖店还是流通渠道，都会相对容易。

自建渠道的弊端有以下两点；

第一，渠道投入成本高。自建渠道初始成本非常高，以开设专卖店为例，如果企业自建一家专卖店，前期投入的资金包括门店租金、装修费、产品占用资金、人员工资、门店开设所需的各种证件费用等，一次性投入的费用较高，一个比较理想的结果是一年左右把前期投资收回来，但是投资的真正盈利得在一年之了。如果企业资金实力不够，那自建渠道将是极大的一个资金负担。

第二，组织能力要求高。因规模扩大、网点增加、人员增多，自建渠道对企业的组织能力要求也就提高了。资金使用的有效性、人员配备的合理性、渠道网点之间的配合性、总部与网点之间的衔接，这种组织关系的复杂程度会更高，对企业来说管理的要求也更高了。而现在中国茶叶企业大多数还处于管理水平比较落后的阶段，这种管理难度对企业来说是一个很大的挑战。

二、合作渠道的利弊

某著名茶叶企业有很多合作网点，它发展到现在的规模，这些合作网点功不可没。合作渠道的利弊与自建渠道基本相反的。

合作渠道有以下两大优势：

第一，发展速度快。合作渠道大部分工作都是由加盟商去做的，企业要做的事情非常少。从一家专卖店来看，企业要做的事情就是准备好产品，给加盟商提供装修标准图纸，确定区域内的营销策略，而加盟商需要做的工作有准备店面、装修、进货、招聘人员、办证等。正因为多数工作都有加盟商做了，所以企业开拓市场的速度就非常快。如果说企业一个月可以开两家店的话，那么采用合作加盟的形式一个月就理论上可以达到数十家甚至上百家店。

第二，资金回笼快。利用加盟商的资源，企业不需要投入市场基础费用，同时还可以快速回笼产品费用，企业资金周转速度加快。通常企业合作渠道资金周转率是自建渠道的几倍，企业的现金流提高了，市场灵活性也会更高。

合作渠道以下两大劣势：

第一，管理难度大。合作渠道本身的合作就是建立在利益基础之上，这种合作基础本身就不太牢固，要处理好这种关系，管理难度很大。一般来说，如果加盟商可以通过合作取得很高的经济利益，那么管理难度相对会小一些，如果合作不能确保获得很好的利益，那么“大难临头各自飞”，企业就很难约束加盟商的行为了。茶叶行业虽然有很好的发展趋势，但是同样也面临很强的竞争环境，不管哪一个品牌，是强还是弱，这种合作都很难保证预期收益，所以在这种环境下，对加盟商的管理难度会比较大。

第二，产品利润率低。对于加盟商来说，利益是考虑的第一要素，而且市场的很多基础费用都是由加盟商支付的，所以企业必然要将大部分利润让给加盟商，对企业来说自己的整体利润率就降低了。

三、合适才是最好的

分析了自建渠道和合作渠道各自的优劣势，能更清楚地看出自建渠道和合作渠道的异同。但是对企业来说，还是很难通过这种分析来确定自己的企业采取什么样的渠道模式。其实不管是自建渠道还是合作渠道，本身没有好坏、对错之分，别人成功的方式不一定适合自己，别人不用的方式也未必就不适合。

以目前主流的专卖店渠道为例，我们可以通过以下五个原则去判断。

第一，前期自营。在企业运作的前期，一定要自营。因为企业刚开始运作市场的时候，对于市场的情况还不太熟悉，自己的产品是否适合市场需求、产品的定价是否合适、包装消费者是否喜欢、专卖店管理体系是否科学合理，这些都没有得到市场的验证。企业如果不通过自营去发现市场的需求，第一时间做出反应，企业则无法做大做强。如果企业不通过自营专卖店去实验和规范门店管理，那么就算自己的产品能得到很好的市场认可，在渠道管理方面也会是一片混乱，也不可能有好的发展。

第二，重点自营。所谓重点自营是找重点市场做自营。在运作市场的时候，一定要找到核心的战略市场。这种核心战略市场可以占据品牌制高点，有强烈的区域辐射能力。例如一个茶叶企业，想要开拓四川的市场，那么应该在成都有自营的渠道。当然，重点自营并非是指这个区域内所有的网点都要自营，而是要在重点市场建立品牌辐射点，以自营网点去影响这个区域的其他合作伙伴，以点带面，带动整个市场良性发展。

第三，合资共赢。在一些比较重要的区域，而企业又没有那么强的实力去运作市场的时候，茶叶企业可以采用合资的方式进行市场运作。这种方式是在其他行业验证过、比较有效的方法，如家电业的格力、奶业的蒙牛，都是这种方式的受益者，茶叶行业也可以采用。合资可以整合企业的营销能力、管理能力、专业人才，加上合作者的资金、当地优势资源，强强联合，会有很好的效果。

第四，全面覆盖。渠道的主要功能是方便消费者购买。从这个角度来看，渠道的覆盖面越广越好。渠道不仅在区域内要全面覆盖，同时类型也要尽可能多样化，例如在开专卖店的同时要寻找合适的流通经销商，考虑进入当地的商超渠道，还可以跟进电子商务，开拓网络渠道。渠道要尽可能全面覆盖。

第五，避免冲突。在多渠道运营的时候要考虑渠道冲突的问题。专卖店和流通经销商的产品是否是一样的，它们在产品销售过程中的价格控制是怎样的，会不会有冲突？如果有冲突的话应该怎么解决？如果企业多渠道运作的话，最好是渠道分产品来运作，这样互相之间起冲突的可能性会更小些。另外，如果茶叶企业只做专卖店渠道，那么也不是越密越好，每个门店都有一定的覆盖范围，如果把门店开得太密，会造成门店之间的不良竞争，这对企业的发展是不利的。所以在渠道运营的时候一定不能忘记避免渠道之间的冲突。