近几年，“ 汽车后市场”一词出现的频率很高，从事这一行业这么多年，从未像现在这样，感觉压力山大。什么是汽车后市场？很多人并不清楚，事实上，至今也没有完整的定义。我们姑且将它定义为整车销售以后的消费市场，轮胎、机油、维修、养护、美容、饰品甚至洗车，只要与车相关的消费，都可囊括其中。可见，这是一个多么诱人的市场。

的确，这个市场很大，大得让很多从业者感觉自己很渺小。有人说，这是万亿级的大市场，而且还是没被完全开垦的万亿级市场。这些论断，听听都觉得热血沸腾。不仅如此，中国的车市还在以每年近2000万元的速度增长，这是多么宏伟的蓝图。所以，很多人开始摩拳擦掌，拍刀立马，杀进本行业。

事实上，汽车后市场是一座围城，城外的人认为它是一片大海，而城里的人却过得水深火热，痛不欲生，试图逃离。经销商这一群体的感受最深。一个行业在以下两种情况下，其竞争才刚刚开始，一种是资本的投入，这些年资本一直关注着本行业，这个VC，那个风投，你搞模式，我做天使，好一片欣欣向荣的景象。一种是做资讯培训的人多起来，以前这个行业不需要学习，因为只要有货就能赚钱，谁还有心思学习。而如今，江河日下，货卖不出去，人也不好招，过去粗放式的管理已难以为继，就只能学习了。前者有钱，后者有知识，于是二者相互联手，在本行业翻云覆雨。

能不能做到翻云覆雨，暂且不谈。但是，行业内现有的经销商已感到阵阵凉意。老经销商一直具有的优势，似乎正在被一点点抽空。过去，经销商经常挂在嘴边的一句话是“我在当地挂系硬，没有我搞不定的事”。如今，经销商们发现关系硬已不再是核心竞争力了。有时，避着关系走，企业可能会活得更长久。还有人说：“大不了我们经销商变成物流商？我天天送货，难道没有出路？”过去，我们认为物流是优势，可是照现在的形势看，在整个大物流网的支撑下，物流是小虾米，活不了多久。当菜鸟网整合七七八八的物流体系，当京东调转枪头，搂草打兔子，顺手把后市场物流给包揽了，当苏宁云商带着天上的白云，与顺风成为相亲相爱一家人时，我们终将发现自己的物流小步枪是抵不住坦克、飞机的狂轰滥炸的。我们曾经具有优势，未来将荡然无存。

经销商的核心竞争力是什么?

什么是核心竞争力？核心竞争力就是区别于他人，为市场接受的竞争力。中国经济实现高速发展也就用了30多年的时间。从头理一下，你会发现每个时代总有新的玩法。读史可以明智，让我们把时针倒拨30年，你会发现这些年几个“3”组成了中国商业的时间分水岭。

第一个十年是1983到1993，这十年，中国基本还处于计划经济或半计划经济时代，那时候没有经销商体系，更多的是供销社体制，偶尔会有经销商的存在。在此期间，很多经销商还被称为倒爷。第二个十年是1993到2003，这是中国经济快速发展的十年，在这十年里，真正成为商业主角的是各大生产制造企业，因为当时商品稀缺，谁能做商品，谁就是老大。显然，工厂是能做产品的。于是，经销商的主要工作就是求工厂多给些货。第三个十年是2003到2013，这十年是经销商最扬眉吐气，也是最肝肠寸断的十年。2003年的一场非典，让马云的淘宝迅速为人们所接受。黄光裕的国美、张近东的苏宁等一大批渠道商开始崛起。这些渠道商大多来自于最早的经销商。那段时间，天天有人喊着“终端为王，渠道制胜”。在传统渠道还没有充分享受到胜利的喜悦时，电商犹如猛虎下山，势如破竹。此后的京东、当当都在其中。2013年，在电商嘲笑传统渠道声音尚未消失之际，微信等社交媒体强势登陆，给电商的发展造成很大的冲击。因为你们是传统电商，我们是移动电商，我们不仅带“电”，还可以移动，多牛！

江湖混战还在继续……

讲这么多，依旧无法表达内心复杂的心情。但是，抽丝剥茧之后，回归商业本质，似乎还是有一些规律可循的。量力而行，顺势而为才是制胜之道。

如果你擅长零售，就踏踏实实地管理好零售店面，跑马圈地，先占地盘。不要盲目地触“电”，因为如果你自身没有绝缘体，越早触电，就会越早死亡。这并不是危言耸听，因为电商虽好，但电伤显然不好。

如果你擅长批发，请做好批发行业的领头人。这些年，大家谈批发色变，在高大上的场合都羞于说自己主做批发。在很多知名论坛上，人们张口闭口都是电。其实，批发业大有未来，只是批发商需要改变合作方式。请各位经销商相信，你要关注的是行业范围内追随你多年的零售商，只是要注意，在新形势下，经销商之间的合作关系要适当调整。以前是客户关系，新的批发模式是如何将七零八落的零售商绑在一起，形成命运共同体。你们之间不是客户关系，每个人都是整体的一部分。

如果你擅长做互联网，那么恭喜你，最近几年一定是你最得意的几年。各大论坛、企业家集会，经验分享会让你神采飞扬。互联网是个好东西，O2O大有可为。只是我认为，当我们在云端煮酒论英雄，侃侃而谈之际，偶尔降下来，吸吸北京的沙尘暴、听听海南的阵阵浪涛，也未尝不是好事。因为，云时时刻刻都在围绕着大地飞行，飘得太高，就会变成水蒸气，最后只能被太阳蒸发。

如果把开发汽车后市场比作挖金矿，那么，我认为过去我们挖的都是裸露在地面的狗头金，你只需弯下腰，把金子捡起来即可。可是，地面的金子迟早会被捡完，这个时候我们需要买把铁锹，使劲地往地下挖，虽然感觉很累，但是请所有掘金的经销商朋友相信，真正的金块一定藏在地下。

汽车后市场大有可为！

俞士耀，汽车后市场营销培训专家，是在汽车后市场受到广泛认可并具有实战经历的培训专家，多年来，深入销售一线，走遍全国，对汽车后市场销售有独到见解。他是不可多得的订货会重量级讲师，在订货会上的演讲，从宏观到微观，从抽象到具体，深入浅出，面面俱到。他还是汽车后市场连锁化运营解决方案专家，不仅是一位能在课堂上授课的培训师，更是一位能将汽车后市场连锁化运营方案落地的咨询策划师。

著有《汽车配件这样卖：汽车后市场销售秘诀100条》等。