本节同上节一致，逻辑上是讲述供货商，更为本质的是原材料环节，如何在原材料环节魅力化？

​ 传统的方式：次级品牌背书

以前，企业做“品牌”，常常会用到次级品牌背书的手法。这个手法的定义，不太好精确的描述，我们简单的给出一些案例列举：

当一个手机公司声称自己产品的芯片是高通，显示屏是夏普的时候，它就是在使用次级品牌背书的手段，它用高通，夏普来给自己的产品加分。

当一个茶叶公司声称自己的茶园在武夷山时，它也是在使用这个手段，它用一线产地给自己的产品加分。

当一个服装企业花费血本挤进大洋百货，连卡佛百货时，它也是在使用这个手段，它用渠道品牌给自己的产品加分。

……

这是一种常见的手法，只是，运用的层级有高低，10年前地摊上的领带，盒子上写着“高级领带”“中国.上海”也是这种手法。一个企业家的办公室里，挂一个大大的PS过的合影，上面和某位省级领导站一起，也是这种手法。当你在高端杂志上看到，某4000元一个的拉杆箱，突出他的材料是航天级的某某高科技纤维时，也是这种手法。

​ 魅力化手法：逆用次级品牌背书

我们可以逆向使用这种手法。有一个企业家，他生产家具用的铰链，五金类产品，通常这种B2B的商品都是在“项目”上做营销。他卖的是规格较高的铰链，很厚实，承压力高，价格和其它厂差不多。他没有这么做，他请不起厉害的业务员，他想到另外一种做法，他找了佛山一堆二线品牌，三线品牌的浴室柜生产厂家，告诉他们，它的铰链能帮助他们“打品牌”。只要告诉消费者用的是大品牌的五金件就行。然后，他自己在网上做了“优化”和“美化”，消费者通常对这种信息都是来源于网络，按它的品牌名收索，出来的都是各类“专业人士”、“用户”充满显摆倾向的介绍……同样的价格，能在销售端起到作用，小厂家都愿意做。所以，他的生意就此打开。

如果我们即是买方企业，又是原材料供应商呢？自己给自己打造一个次级品牌，然后依托这个次级品牌给自己的品牌背书，行不行？我们觉得是可行的，现在“最美山村”、“最佳**园”的打造空间大得很！简单的说，你要推出一个酒，品牌叫毛台，可是品牌很难建立，你可以先推出一个拥有最佳河水的“红水河”。

国外很多伪大牌，打下中国市场，就是运用的类似的手法。三分虚，七分实，生意之道。

​ 魅力化手法：融入消费者

另一种魅力化的手法是融入消费者，我们依然以珠宝行业来讲述。国内的珠宝行业普遍头痛，然而，同样的产业格局，国外就有“小而美”的企业，大把大把的捞金，而且魅力四射。

国外有一家企业，专门做人工合成钻石的，这家企业推向市场的产品就很“小而美”：

一些美国民众在陪伴自己多年的宠物去世后，不惜花高价将挚宠的骨灰拿到这家企业那儿去制成钻石。有人将自己银灰色宠物猫的骨灰加工成两颗钻石，镶在自己的戒指上；有人将一只茶杯大小吉娃娃的骨灰制成一颗淡蓝色锆石；还有人将一只猫的骨灰制成了一颗黄钻，以纪念这只有着黄色眼睛的黑猫。

如何瞄准非婚庆类钻饰？比拼设计能力？比拼工艺？比拼品牌？在等级上玩猫腻比拼价格？这家企业给出了自己的选择——融入消费者，这是经典的“卖生活”“多点联系”的案例。

最后回顾一下本节讲述的观点：请魅力化你的原材料。