制度建设是团队“刚性”的方面，但在管理上，要结合中国人的习惯和特点，注重“柔性”的方面。

（1）怀柔管理。

家居建材导购队伍、业务人员是一个比较特殊的团队，其组成成员基本上都是一些来自于社会基层的就业者。一项调查表明，97%的导购不希望自己的孩子将来也从事这一岗位，这说明导购对自己的岗位大多数都存有“鄙视”心理。这正是这种心理导致了这个岗位的三大特征：被动就业、流动性大、比较脆弱。

所以，经销商要高度重视基础员工的心理建设，应该认识到导购、业务团队是销售的根本，没有他们就没有更大销量的可能。所以，对团队要进行更为细腻的管理，从内心关怀他们，不是把他们当作赚钱的工具。

“把员工当作一头牛，那他就是一个人；把员工当作一个人，那他就是一头牛！”

（2）归属感的建立。

结合上述员工的特点，经销商要培养员工的归属感，包括身体、情感、理想和精神的归属，需要从以下几个方面进行思考：

​ 身体的归属：包括办公硬件、物质、基本的生活工作条件。

​ 情感的归属：包括快乐、被关心、被认可，以及安全感。

​ 理想的归属：包括个人利益在团队利益框架内得以实现。

​ 精神的归属：包括认同团队价值观，成为精神的家园。

其实，员工要求不多，员工看中的就是：一定的物质保障，收入还不错；干得比较开心；有提升、发展机会。

（3）及时清退负能量者。

对员工的“柔性”管理，并不代表无底线的退让，制度是有红线的。对员工是菩萨心肠，行霹雳手段。对于违背红线者，要敢于下手，干净利索，不要留恋，特别是能力强、贡献大的“重要人物”。一项研究表明，对组织最具破坏力、最起坏作用的就是那些有能力、贡献大，但对公司制度不认同的骨干人物。