情景再现：

你和经销商沟通了市场、方案，最后对几个主推产品报价后，经销商叫道：你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！

情景分析：

客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。

1、润滑油企业上万家，尤其部分山东、湖北、广东的企业，标注的等级一样，但价格却很低，以争取经销商的青睐；

2、客户可能仅仅记住了价格，却忘了粘度的区别，同一个标准等级的机油，30的比40的贵很多，如果是5W开头的，甚至能贵10%以上；

3、客户觉得你的产品还不错，有合作意向，为了争取更大的支持，自然要讨价还价，用对手来压价，是司空见惯的手段。

解决要点：

1、让客户说详细具体，我们的产品贵在了哪里？对手品牌，是某一款的价格便宜，还是全系列产品都便宜，对手企业在哪里，行业口碑如何？

2、向用户请教，润滑油原料行情是否知晓，正规产品的单位成本、包装耗材、加工费用又是多少，让客户自己算账；

3、每个经销商都想多赚点钱，今后价格压低了，自然赚的就多，讨价还价的背后，不是数字，而是他的利润空间。

如果其他方面没有问题，我们只要解决经销商的“贪婪”就可以了。

异议解答：

1、某总，刚才您说的这家企业，我也有所了解，他们的价格确实低，刚才您也说了，“价格可以，可没有支持，市场怎么做”，我们知道，一个新市场，单纯靠您的力量，做起来很吃力的。现在一些企业，为了所谓的价格优势，就采取“裸价”措施，来吸引眼球，看似利润空间大了，但要想做起来，真金白银的市场投入，却是你自己的；

2、某总，您说的这款产品价格低，您再看下，这是SN的全合成机油，是他们最顶级的机油，这样的产品，市场上一般认美孚1号和灰壳，连嘉实多都难以打开局面，一个新牌子，顶级产品几乎没有销量的，价格再低，也很难创造利润。我们的价格体系，就是考虑了您的需求，让主流产品的利润空间大一些，多赚些；

3、我刚才也仔细看了下，他们的产品是15W40的机油，和我们的看似一样，但我们的是合成油品，您也知道，合成油的价格比普通的矿物油成本要高很多，表现在产品上，一桶机油要贵好十几块钱，可我们为了让大家多赚些钱，利润高些，这些产品的价格定的几乎和普通油品一样。你看，我们包装上都有一个合成油的标志，就是这个“烷烃”分子一样的图案；

4、某总，您做市场这么多年，也看到无数牌子起起落落，归根到底，是品质不稳定，大的企业，原料采购货源稳定，品质也就稳定，而小企业，今天从这家拿基础油，后天又从那家调货，不同的货源，质量标准都有差异，油品的颜色都深浅不一，何况质量呢？我们公司一次性可储存基础油2万多吨，从而保障了品质，让你后顾无忧，只管做好市场就可以了。

应对雷区：

1、他们那个小破厂子，就是家庭作坊，还不知道哪天就没有了呢。

大品牌也是从小做大的，当年统一、龙蟠、康普顿，哪个不是小作坊？

2、他们的产品是虚标等级，里面灌的是CH，却冒充CI；

捕风捉影的事不要做，这种说法也会让自己陷入被动，客户会反驳你；

3、他们的价格低，但质量比我们差远了。

在目前监测条件下，质量、等级还难以一目了然的判断出来，容易成为口实。