从国内市场上制造商的渠道（包括分销商也包括零售商）管理实践看，厂家的销售政策可以分为两类：一是灌水型政策，二是常流型政策。

灌水，顾名思义，指厂家向渠道压货。这种政策有效期较长，给予渠道的任务压力较大，但利益刺激也更有吸引力。厂家的用意是：一方面通过利益杠杆吸引（有时也有逼迫的意思）渠道最大限度地囤货，使之自然产生巨大的销售压力，最大限度地激发渠道能量；另一方面与对手争夺宝贵的渠道资源，让对手得不到什么机会。

灌水尤其适用于两种情形：一是旺季到来之前的销售准备；二是与对手渠道交叉时的锁定渠道伙伴。在国内以渠道为中心的营销模式背景下，得渠道者得天下，得渠道资金者得渠道，灌水的意义和作用不言而喻，它也成了一些制造商尤其是强势制造商的基本经验。近几年迅速崛起的一些大型家电、电子消费品、快速消费品厂家，都是长于灌水的高手。

厂家运用灌水政策，务必注意以下几点：

第一，不要过度压货。所谓“过度”，意味着超越了渠道的吸纳和消化能力。尤其要避免为完成短期任务（冲量）而进行移库式的“灌水”。这样做，一方面损失了政策资源，并会导致产品价格下降；另一方面，若渠道事后消化不畅，造成库存风险，轻则影响渠道效能和积极性，重则导致价格紊乱，利益格局失衡，乃至渠道体系的瓦解和崩溃。这种惨痛的教训在家电、手机、快速消费品等领域都不鲜见。过度“灌水”的实质是短期行为、投机主义以及自我中心——不顾及渠道利益。

需要特别指出的是，国内许多行业的部分渠道（尤其是分销商）经营素质较低，又有浓厚的投机心理——在利益面前不能自持，跃跃欲试，经常有“搏一把”的心态；厂家若利用渠道的缺陷，短期内可以顺利灌水，但从长期看，极有可能将它们推向陷阱，最终反过来会损害自己。

第二，不能因灌水而影响渠道结构。灌水政策比较适合于大客户，它们资金雄厚，抗风险能力强。相对于中小渠道企业，大客户更容易和厂家的灌水政策对接。如果制造商在销售政策形态上以灌水为主，往往就会依赖于少数大客户，这样既会造成渠道结构上的不合理，也会造成渠道结构的刚性化——改起来很难，因为一动大客户，短期压货回款就会受到影响。

第三，不要过度依赖灌水，压货是要付出代价的。如果没有系统、整体的营销策略，不从顾客价值、营销模式、渠道结构、管理体系等根本点上去找到解决销售问题的方案，一味下猛药、投资源，一方面事倍功半，另一方面很可能只在短期内见效而危及长远。目前，有一些厂家一面临销售下滑就出台灌水政策，已经形成了灌水依赖，其效应与用抗生素治病一样：有效，且迅速见效；但用量会越来越多，抗药性会越来越强，并且对人体正常、健康的机能造成很大的损害。

第四，把握政策的节奏和分寸。灌水的节奏与市场需求的时间分布有关，也与竞争态势的变化有关。应踩准时点，保持提前量和竞争中的主动性。同时在时序上注意政策之间的衔接，切不要上一期的政策尚未完全消化和发挥作用，下一期的政策又接踵而至，旧货未尽，新货又来，渠道里永远积水；频繁出手，但乱拳、杂拳打不准，也打不狠。

此外，制定渠道销售任务和利益刺激政策时，要有分寸，符合市场的实际情况和渠道的能力、愿望。力度过大，浪费资源；力度过小，又不起作用。恰到好处，这是一个销售主管制定政策时的最高境界。

第五，渠道政策与价格政策应相互配合。灌水极易引起产品价格（包括代理／经销商供货价，也包括零售价）的波动；灌水过猛甚至会导致渠道炸坝放水（宣泄库存），从而引发价格一泻千里。

灌水政策应与价格政策有机结合：首先，两者的目标和作用方向要一致；其次，可以将灌水政策作为价格调整的有效手段；再次，对灌水可能引发的价格波动预先估计，并采取有力措施管理渠道的价格行为（并非仅指控价），作为对渠道政策的配合和补充。