阿英是F药店的店长，那天，一位顾客进店要一支A品牌咽喉部喷剂，店员小成去接待的，直接就拿了A产品给顾客，顾客看了一眼，哦了一声，然后就去收银台付钱了。

阿英看到这种情形，赶忙跑过去与顾客聊了一会，问了一下顾客是否经常用这个药，等等，后来那位顾客还带了一些罗汉果回去了，并且非常感谢阿英教了一些知识给她。

顾客走后，阿英问小成怎么也不问一下顾客情况再去拿药，小成说：“这咽喉部用药，太简单了，没什么好推荐的，再说顾客都知道要用什么药，很难改变他们的想法！以前自己也推荐过好多次，但是顾客都说不要！”

阿英回道：“越是这样简单的药，销售的时候越要用心！”

在这个案例中，我们看到一个药品销售中的品类差异，这里提到的咽喉部用药的导购过于简化有这样几个原因：

（1）疾病易于判断。的确，小成说到的“太简单了”并非没有道理，因为到药店求助的咽喉部疾病，以急慢性咽炎最常见。顾客往往进店就说：“有没有含片，嗓子不舒服。”或者直接就要某个产品，好像都不用导购与分析。

不过，我们似乎忘记了咽喉部疾病的特点，那就是治并不难，关键在于怎样不再犯，而咽喉部疾病的复发率又恰恰较高。

（2）进行大单关联较难。如果说关联销售结果有差别的话，那多是顾客对自己疾病的重视程度不同引起的，对于一些大类如心脑血管等疾病，虽说顾客接受关联率不高，但是他们还是非常“放在心上”的，而对于局部咽喉用药，还没有等我们说相关营养素产品，顾客就直接拿着药去收银台付钱了。

就算提到了天然VC，或者是蜂胶等产品，顾客一看价格，就直接回一句：“一个小毛病，用那么好的产品，没有必要吧！”

（3）顾客与员工都不重视。对于这种小类别的产品的销售，同事们往往觉得没什么机会，而顾客也往往都是“自己的医生”，觉得无关紧要，随便用点什么含片就好了。

其实，咽喉部疾病，看似简单，实际上，专业的引导一个都不能少：

（1）多问一声顾客病情。一些同事导购咽喉部用药时，往往也不问，因为觉得顾客已经清楚了问题，也没必要问了，其实，在导购咽喉部用药时，最关键的一点是要帮助顾客找到出现不适的原因是什么。

比如，可以问一声：“你是经常嗓子不舒服，还是就这两天？你平时喜欢吃辣的吗？工作的时候说话多吗？是怎样不舒服？有咳嗽吗？”等等，问询过程中还要与普通感冒等其他疾病进行鉴别。

（2）销售中说明顾客自己“选药”的缺失。多数顾客急性咽炎只用含片，局部用药虽然暂时解决问题，可是如果并不明白道理，不改变不良生活习惯，也不注意保护，引起反复发作，得到的结果是转为慢性咽炎。

而在治疗中，以完整的解决方案，包括口服药物+中药+营养素+健康行为模式提醒等才能在更大程度上解决咽喉部问题。在中药关联时，罗汉果与胖大海的接受率还是较高的，也可以推荐相关的保健茶等。

事实上，销售中，也能从这个小品类上做出大单来。

（3）健康提醒。辛辣刺激、熏烤煎炸等食品特别易引起咽喉的不适，症状重者还会带来心理上困扰，如果确实忍不住要吃，那也应在吃完“垃圾食品”后马上吃点水果，这样会有一定的预防作用。

对于职业如老师、销售员等引起的咽喉病，要给予正确用嗓与饮食建议。

咽喉类用药，虽然是小品类，但是在销售中却要提高重视程度，不以病小而不问，全面引导才能真正帮助顾客找回健康，正如阿英所说：“越是简单，越要用心！”