1、明确客户关系的期望值，并积极传达给客户

父母与孩子的关系，两个不同方向的矛盾体。父母把自己很多期望强加给孩子，以为自己付出了，就有资格指使孩子朝着自己设定的目标进发，一个施恩者变成了独裁者。而孩子呢，或许有自己内心的期望，或许还不能确定自己的方向，可他们清楚地知道，父母设定的期望值不是他们的菜。期望值的不同，导致父母与孩子的沟通南辕北辙、渐行渐远。

与大客户的关系培育，也存在着期望值设定的问题。大客户的初期采购，量小、要求高，处处表现出不满意，你也觉得不安定。这段难熬的日子，您又该如何设定对客户关系的期望值呢？让客户切实感受到您产品、服务和团队的可信、可用和可依赖，不用虚假的承诺和过分的巴结，企图在客户尚存疑虑时获得更多的订单。

而大客户对您的期望值，也不妨帮他们设定一下。新产品、新供应商、新方案与新关系，肯定比驾轻就熟的老供应商体系弹性大、可控制力度弱。您在尽心提供优质服务的同时，也请客户包容与扶助，一个新的供应商起始阶段需要大客户的培育，之后就临到优秀的供应商反哺大客户的成长了，这是一个共生共成的合作生态。

2、有问题时自己说，有价值时让客户说

合作出了问题，双方都有责任，可你若大度地担下问题，并积极地想办法解决，客户就会如释重负，觉得你有担当、够朋友，特别是那些处在职业晋升关键期的大客户管理层。

阶段性与客户的合作回顾会议中，也主动提出所发生的问题，剖析原因，拿出合适的解决措施，并把类似的问题降低到客户认可的限度之内。对待问题的态度和做法，也是大客户关系培育的一块试金石，客户能看出您的诚信和行动实力。

合作顺畅，客户高层满意时，您可得把功劳优雅地记在跟你密切合作者身上。贪功，图表扬，大客户关系培育的大忌。有人问了，苦劳是自己的，功劳是别人的，这公平吗？成就你的客户，客户反过来成就你，这就是公平，其他的虚名和虚荣，不在客户关系培育的主菜单。

有些大客户营销人员，喜欢表现自己，这样才能找到自信，如此浅薄的营销秀，该停停了。大客户提供了成长的大舞台，你一个人无论如何也不能包圆了，需要大客户的人员和自己的团队的倾心演出，一场大戏才好看。在业务获得阶段，您也许演主角，可到了大客户关系培育的中期阶段，您的角色变为导演或者剧务，看到他人精彩的演出，您能发自内心地感受到高兴，感觉到自己存在的价值，这才是客户关系的好手。

3、客户关系经营的两个心态

待人如长跑有耐心和恩慈，对事如短跑讲效率，这两个心态事关大客户关系培育的成败，也是业务型和服务型大客户营销人员的分水岭。

业务能力强的大客户营销人员，性子急，干事利索，业务导向的管理风格。短时间内爆发出惊人的能量，在对手未作出有效反击之前，一切都在自己的掌控之中，业务高手必是快手。而进入到大客户关系培育的中期，激流险滩过去了，舒缓的河流，弯弯地呈现在面前，客户关系之舟的速度慢了下来，多用力不见得快，偷懒也不会短时间内被发现，怎样做才算正招？

耐心和恩慈。感觉不可能出问题的环节，多加审视和探讨，力求最大程度降低产品和服务风险，这些工作你做的再多，客户也不会那么快意识到。你所做的，不能得到客户的正面回馈，可这些又是你必须做的，唯有靠耐心。那是咬着牙，苦苦地坚持，还是面带微笑从容地应对呢？这就看你内心的世界，若是被恩慈充满，那做出的服务就有温度。大客户冒着那么多的风险选择了我们，感恩之心油然而生，一切的苦难也都成了造就自己的恩慈。满怀爱心与客户同行，比掐着表熬日子，孰优孰劣一眼看分明。

有耐心、有恩慈的大客户营销人员，做人有厚度，做事也要有速度。客户对你的信任和依赖尚未形成，反应、交货、服务支持的速度，都得快，起码比客户能忍受的底线速度要快很多，也要比之前的老供应商快不少。

长跑的耐心，加上短跑的速度，这样的客户关系培育才够力。张弛有度，外快里稳，留给大客户全新的好印象，客户关系培育有了自己的沃土。说到这儿，大客户关系培育还真不简单，好像一辆超级跑车，自重大，行驶稳定，安全程度高，可启动迅捷，加速流畅，稳与快这一对矛盾，就这么轻松地解决了。

4、想象着客户跟您合作2年后的情形

客户关系的经营，也有平台期这样令人胆寒的现象。客户关系的导入期，客户的评价正面居多，您付出的多、做的出色，得到的客户赞美也越多；而到了初期和中期，正面评价日渐减少，客户埋怨却更多了。套用经济学词汇，客户关系到了递增效应的疲软期。于是，不少大客户营销人员，抱着得过起过的态度，硬着头皮机械地往下走，这可不行哟。

脚下的步履平蹒跚，心中的愿景可不能枯干，挑开眼前苦涩的客户关系，想象着与大客户合作两年之后的美好情形，然后一步步倒推今日该做的事情。一边撒种、浇水、施肥，一边想着秋收的喜乐，苦中作乐的正能量，原来有心中彩色的未来图景在激发自己的斗志。

我们生活中的事情也是如此。培养孩子，花钱、花精力、伤脑筋，若只是定睛于今日的所投与所获，苦恼定然比快乐多。把眼光往后挪动一下，想想孩子20多岁出身社会的风采，您也许不再为孩子某门功课少考5分而忧愁，倒是对孩子的身体锻炼、信仰栽培、专长培养，付出持续的精力和热情，一切为了孩子真实的、可触摸的未来。

若您的对手与客户合作时间超过两年，可当做一个标杆来比对。初始期的热情与合作中期的低迷，也在对手身上显现了吗？他们克服了，还是给整趴下了？遇到差的前任对手，也别高兴太早，因为，大客户也会把你当成同类人，需要您化几倍的诚心，才能化解成见和误解。若是需要比你强的对手，该高兴才对，从他们身上可以学到更多的客户关系维护的思维和手段，即使在这家大客户身上无法扩大份额或销售额，那也可以在更多的大客户那儿，培育深远持久的客户关系。

5、故意慢半拍，让客户主动“逼”你

客户很多时候像孩子，父母太关注了，他们也就变懒了。那一天，你选择出去短途旅游几天，孩子一下子就能感受到父母不在身边的种种难处，对你们在家时候的呵护，也倍感温暖和感恩。

别老是主动出击，选择合适的时机“消失”一小段时间，看看客户依赖感的强弱。客户点名要见你，你的出现自然受待见，否则，老是在客户面前晃荡，还招人烦。心理学告诉我们，给别人东西，别人不大在乎，觉得理所当然的，可若是他主动要的，那就无比珍惜了。客户关系中的收放自如，大抵如此吧。

无关紧要的事项，故意不给出最好的方案，看看客户反应如何，这叫“试应手”，围棋中惯用的技巧。每次都拿出最好的，别人就没有期待了，相处久了会索然寡味的。而有时候，把最好的放在后面，能制造小小的意外惊喜，波澜不惊的客户关系，需要时常荡起轻快的涟漪。

武士出招，喜欢后发制人。对方急促出击，步伐露出破绽，再好的武功也达不到一击制胜的本意，皆因心神慌乱。而后方者，观察对方的一举一动，猜透他的用意和剑法，最后一击的胜率搞过对方许多。客户不是对手，可客户关系中经常夹杂着冲突、对立和敌意，人毕竟多变而少恒常。大客户在发现您的小过错，刻意夸大，欲讨取非分利益时，您的沉住气，看清楚他的路数与用意，再去应答也不迟。冷静的大客户营销人员，短时间不那么招人喜爱，可相处的时间长了，却能感受到可信与可靠。牺牲一丁点小利益，换取长期的大利益，客户关系的经营帐，就得这么算，这么干。