厂商要形成良好的合作，就必须在三个层面上达成一致：

（1）价值观一致

这是厂商实现紧密合作的根源，如果价值观不一致，导致许多问题产生。就像两口子一样，一个金钱至上，另一个无欲无求，住在一个屋檐下不天天打架才怪，干什么事都会格格不入。关于此点，笔者对厂商都直言不讳，如果大家的价值观不一致，干脆就不要合作，国内的厂商很多，这家不合适就找另一家，干什么非往一块凑呢？既然要凑在一起，就要按照共同的价值观做事。比如经销商追求的是精耕细作，那选择的厂家也要具有同样的价值理念；如果经销商追求的是规模化增长，却选择追求高价值增长的厂家，就会产生矛盾。

（2）商业模式一致

这是厂商实现紧密合作的关键。仅有价值观是不行的，没有商业模式的支撑，大家就都变成耍嘴皮子的功夫了，只有在商业模式上一致，才能真正将双方的价值观执行落地。比如经销商的商业模式是批发型，却说自己的价值观是精耕细作，明显不匹配；或者经销商的商业模式是窜货型，却说自己的价值观是精耕细作，明显是口不对心。厂商双方的商业模式既要和各自的价值观一致，在双方之间也要一致，物流配送型的经销商可以选择市场主导型的厂家，渠道运营型的经销商可以选择渠道管控型的厂家和利益激励型的厂家，商业模式匹配了，双方的资源、人员、服务等方面才能紧密合作。

（3）利益分配一致

这是厂商实现紧密合作的保障。双方合作最终都是为了获得利益，价值观和商业模式一致，在利益方面就容易达成一致，比如销售任务、返利、费用支持、压货、价格管控等。现在很多厂商之间冲突严重，本质上都是因为在价值观和商业模式有很大的差异，简单说就是大家都没选对人，自然在利益上会出现大量的问题。有一个经销商老板说得好，厂商之间要完全没有矛盾是不可能的，毕竟双方都有自己的角度和立场，厂商之间一定要在大的方面保持一致，小的方面只要没有原则性的冲突都是可以解决的。