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张国祥
（一）拟订市场拓展计划的资料准备：
1、 企业市场拓展战略和中短期规划
2、 总经理年度计划
3、 市场调研报告
4、 新品上线计划
5、 已有市场业绩报表……
（二）拟订市场拓展计划的信息收集：
1、 行业趋势信息
2、 同类企业市场占有率信息
3、 本企业市场占有率信息
4、 产品竞争力信息
5、 本企业产品核心竞争力信息……
（三）拟订市场拓展计划的方式方法：
1、 营销部经理或营销总监（下同）拟订年度市场拓展计划草案；
2、 召开营销系统内部会议，征求各销售经理意见，销售经理提供各自的年度拓展计划；
3、 报直接上级主管修改补充，或召开专题会议讨论年度市场拓展计划草案；
4、 草案下发，征求各系统负责人、生产/技术/质量单位负责人意见；
5、 另外由销售经理分别征求已有客户意见，并要求客户拟订年度订货计划；
6、 汇总反馈意见，修改完善年度市场拓展计划草案。
（四）市场拓展计划的审核审批方法：
1、营销部经理提交修改草案，主管负责人组织会议审核；
2、根据讨论反馈意见再次修改完善年度市场拓展计划；
3、主管负责人签字上报总经理/总经理办公会审批；
4、营销部经理列席总经理办公会，接受质询、回答问题；
5、当场修改草案细节，通过下发；
6、不通过，重新拟订、完善，再次上报审批，直至通过。
各销售经理或销售业务人员跟进已有客户上报下年度订货计划。企业可以据此扩大或缩小市场开发范围，或增加/减少客户开发数量。
附：市场拓展计划参考案例
某公司2020年市场开拓工作计划 | ||||||||
序号 | 任务名称 | 完成措施或关键节点 | 达成目的或完成量化指标 | 责任人 | 参与人或协作人 | 起止时间 | 奖惩约定 | 完成情况 |
1 | 拜访老客户 | 1.电话预约老客户，上门拜访，填写售后服务评价表 2.请老客户介绍新客户 | XXX个老学校全部拜访完成，新客户有记录有追踪 各业务经理制订详细拜访计划 | XX | 各业务经理 | 3月1- 6月20 | 未完成扣年度绩效得分1分，每增加一个有意向的新客户加0.5分 | |
2 | 拜访以往招投标客户 | 1.电话预约，询问去年同行厂家服务质量，并且表述我公司优势及我方合作意向 2.带样衣、资料上门拜访 | 有记录有追踪 任务到人，目标客户定量 | XX | 有参加招投标的业务经理 | 4月2-2 7月31 | 未完成扣年度绩效得分1分，每增加一个有意向的新客户加0.5分 | |
3 | 拜访行政主管机关 | 何某组织拜访X市主管局 胡某组织拜访2市主管局 黎某组织拜访3市主管局 林某组织拜访X市主管局 谢某组织拜访X市主管局 | 每月至少2次了解主管局动向及其他竞争对手情况，有记录有追踪 | XX | 各业务经理 | 5月5- 10月31 | 未完成扣年度绩效得分1分，每增加一个有意向的新客户加0.5分 | |
4 | 网上查找招投标信息 | 每天通过网上查找招标标信息 | 各业务部经理讨论是否可以投 | XX | 各业务部经理 | 3月1- 12月31 | 未完成扣年度绩效得分1分，如中标奖2分 | |
5 | 分解资源 | 分解前期资源 或教育系统援助单位资源 | 责任到人 | XX | 各业务经理 | 3月2- 7月31 | 未完成扣年度绩效得分1分 | |
6 | 开拓省外市场 | 根据现有资源拜访学校 | 开拓区域（略） 开拓业绩XXXX万元（另附详细方案） | XX | 各业务部经理 | 4月1-12月31 | 未完成扣年度绩效得分1分，完成奖绩效得分10分 |
